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課程介紹

“沒有有效的督導，就沒有真正的連鎖”！你有以下8大痛點嗎？：

1、我們通過直營與加盟擴張模式，連鎖企業的版圖越來越大，但是管理難度也大大增加，如何讓總部戰略在區域門店落地？如何通過督導有效管控，實現全國連鎖一盤棋？

2、全能督導不只會突破自我的能力，更要提升區域組織的能力；不只會懂開發，更要懂管理；不只會懂直營管理，更要懂加盟管理；不只會懂門店的運營體系，更要懂門店的數據分析，如何做到呢？

3、很多督導來自店長，角色不清，心態不對，如何能勝任自己區域管理的工作？

4、有的督導巡店思路混亂，發現不了門店問題，更加解決不了問題，督導如何提升巡店效率、達成巡店的工作目標？

5、門店問題改善不可能一個人去戰斗，經常需要跨部門溝通協調。督導如何推倒“部門墻”，用溝通的方式為解決問題掃平道路？

6、加盟商認為你“品牌不知名”、“價格高”、“政策一般”、“產品沒優勢”，再加上市場環境不理想，人人都把錢袋子捂得很緊，如何才能順利拿下優質加盟商？

7、上下同欲者勝，但加盟商對總部抱怨多、談條件、不配合，如何引導加盟商思維？如何提升加盟商的運營管理能力？加盟商苦惱招人招不到、管人管不好、留人留不住，如何幫助加盟商打造一支鐵軍團隊？

8、經營決策還是靠“拍腦袋”嗎？如何根據門店關鍵銷售數據，制定出提升門店業績的針對性方案，幫助店長突破業績瓶頸？

課程收益

1、掌握運營區域市場的能力，強化區域對總部政策的執行，達成業績目標。

2、正確認識督導的角色管理，崗位職責，具備良好的工作心態。

3、規范日常巡店流程，提升督導巡店的效率與解決問題的能力。

4、學習用溝通的方式協調資源、解決阻礙門店業績增長的各種老大難問題。

5、學習吸引優質加盟商合作的實戰開發招商方法與銷售工具。

6、提升督導的區域運營管理能力，幫助加盟商打造鐵軍團隊。

7、學會通過門店數據分析的方法，制定門店業績提升的銷售方案。

課程對象

總經理、運營總監、區域經理、督導人員、渠道經理、零售經理、經銷商老板以及有待培養的店長等

課程大綱

第一項技能：督導角色管理能力

一、為什么說“沒有有效的督導，就沒有真正的連鎖”？

1、督導的三大義務

2、神奇的督導“H理論”

二、督導的四大職責

1、計劃：制定最佳行動步驟

2、組織：制訂相關組織程序

3、控制：確保預定目標達成

4、協調：內外資源溝通協調

三、督導的心態

1、總被牽著鼻子走

2、不被加盟商歡迎

3、市場開發中的N個困難

4、區域店長中的N副怪相

四、督導的修煉

1、認識自我路徑圖

2、認識人的潛能無限

3、解決心態問題的2個工具

【本單元落地工具】：H理論、四大督導職責圖、心境掌控三步曲、能量轉化五步法

第二項技能：督導巡店管理能力

一、督導巡店的常見三大問題

二、巡店前的工作準備

1、督導四項任務有哪些

2、出差前的四項準備

3、巡店的內容清單

三、巡店中的工作流程

1、到達店鋪三部曲

2、培訓輔導六操練

3、新店開業10大支持，你做到了嗎？

四、巡店后的工作總結

1、列出解決問題清單

2、用5W2H原理向上司寫簡報的技巧

【本單元落地工具】：巡店的內容清單、客戶資料袋、培訓資料袋、銷售管理表格單、到達店鋪三部曲、培訓輔導六操練、5W2H簡報原理

第三項技能：督導溝通協調能力

一、自我檢測：部門協作不暢的原因自測題

二、你會用思維導圖解決問題嗎？

三、解決跨部門溝通協調的八大難題與對策

1、沒有像總經理一樣思考，如何操作？

2、沒有完成以下8個作業，如何操作？

3、沒有建立完善的責任體系，如何操作？

4、沒有推倒“部門墻”，如何操作？

5、沒有開好高效會議，如何操作？

6、沒有搭建跨部門的溝通機制，如何操作？

7、沒有把握跨部門協作的五個因素，如何操作？

8、沒有形成良好的溝通文化，如何操作？

【本單元落地工具】：問題清單制作模板、思維導圖模板、總經理鐵三角思維法、橫向聯絡單、跨部門溝通機制圖、溝通文化摩天輪

第四項技能：加盟商開發談判能力

一、加盟商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破加盟商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、招商“四大問題”解決

1、四大問題清單：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、招商1234策略：一話術二算數三方案四退路

四、加盟商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在加盟商談判中的運用

3、兩個必備的加盟商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

五、如何策反競爭對手的加盟商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手加盟商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

【本單元落地工具】：三道防線溝通策略、連環四問法、雙贏談判三步曲、快速招商1234策略、加盟商策反五步驟

第五項技能：區域運營管理能力

一、影響加盟商生意的六大因素

二、為什么加盟商總在抱怨？

三、加盟商門店管理的系統思考

1、管人三階段：人管人→制度管人→文化管人

2、為什么門店引流要線上線下一體化，如何實現？

3、門店目標決定管理策略，為什么？

四、如何幫助加盟商提升運營管理能力？

1、生意雷達圖，如何理解？

2、提升運營的道法術思維法，如何落地？

3、提升加盟商的五維運營力，如何操作？

五、如何幫助加盟商打造鐵軍團隊？

1、都在頭痛招人難，如何解決？

2、如何建立門店培訓系統，提升員工戰斗力？

3、員工流動性大，如何留住？

4、門店死氣沉沉，如何激發員工狀態？

5、鐵軍團隊文化的導入，如何導入？

【本單元落地工具】：管人三階段、加盟商生意雷達圖、道法術思維法、五維運營力、門店招人組合法、開工激勵對答模板、每天任務分解表

第六項技能：門店數據分析能力

一、學會數據分析，診斷門店問題

二、門店的12個關鍵數據指標

三、門店目標三駕馬車

1、生意目標/服務目標/運作目標

2、如何運用門店目標三駕馬車提升生意額？

四、如何利用KPI分析行動表改善門店經營能力？

1、《KPI分析行動表》理解與運用

2、案例分析

【本單元落地工具】：門店數據矩陣圖、數據分析四部曲、連帶率公式、客單價公式、平均單價公式、店鋪目標三駕馬車、生意目標三把鑰匙、KPI分析行動表

馬老師

馬堅行老師先后就職于跨國企業與大型民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰訓練》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類：TCL電器、志高空調、東芝電器、環威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業類：賽萊默（中國）、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業、偉嘉集團、大臺農飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設備、創遠動力設備、比亞迪、東風日產、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業、好美特汽配連鎖、華測導航技術、世紀天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯重科、柳工集團、達安基因、納通醫療等

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