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【課程大綱】

單元一：談判是什么？

談判當中的三個主要張力是什么？如何處理這些張力？

聽與說之間的張力；意念的表達與訊息的接受/解讀間的張力。

內部談判與外部談判之間的張力；談判授權人與被授權談判人間的張力。

合作取向與競爭取向之間的張力；創造價值與索取價值間的張力；最大化益處與最小化風險間的張力。

單元二：談判的核心概念與技巧

談判的基礎知識：ZOPA、BATNA、目標、底線、開價，以及上述各個概念之間的互動關系。

談判準備與分析的三個向度。

談判準備與分析的十個要點。

如何化解談判的僵局并獲致有創造力的解決方案：三個技巧

桌上推擋的藝術：談判桌上開局、讓步與收尾的心理學

單元三：談判的進階概念與技巧

談判桌上的溝通、影響力與價值創造

主動式溝通的理念與技巧

影響的策略（Strategy of Influence）：如何在談判桌上影響對手的決策？

談判桌上如何創造價值（把餅作大）：合作的策略與技術

談判桌上如何索取價值（把該你分到的餅確實落袋）：競爭的策略與技術

單元四：談判同儕教練活動（Negotiation Peer Coaching）

實踐出真知─學員將與其他學員討論并嘗試解決他曾經或正面臨的談判挑戰，以及協助其他學員解決他們所面臨的談判困境；藉由這種「談判同儕教練」的學習方法，我們將透過他人的協助與協助他人的方式，把談判理論與技巧實際運用于真實個案，以更深入的了解、體會、并轉化所學習到的談判知識與技能，進而獲致實效。

趙老師

臺灣大學土木工程學學士與交通工程學碩士。ESSEC商學院“談判教學與研究中心(IRENE)” 前亞洲分部創始主任、高級研究員（Senior Fellow），目前亦兼任新加坡國立大學教授、臺灣大學教授級專家、浙江大學客座教授及復旦大學高管培訓中心課程教授，為其后EMBA、EMBA與MBA等高階管理課程授課。趙老師亦擅長各領域的管理顧問服務，包括企業戰略擬定、供應鏈管理、顧客關系管理、資訊系統規劃與實施、變革管理等。

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