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【課程背景】

房地產(chǎn)從快周轉(zhuǎn)、大規(guī)模浪潮中逐漸褪去，所有的房地產(chǎn)從業(yè)者都經(jīng)歷著從野蠻生長到荒野求生中艱難前行，身體和心里的疲憊沒有一個(gè)時(shí)刻曾經(jīng)退去，更多的增加了對(duì)于行業(yè)發(fā)展、自身收入的深深的焦慮，在所有的房地產(chǎn)條線中，營銷條線一如既往地保持著高頻率、快迭代、強(qiáng)壓力的工作屬性，跑過了一輪輪的政策高壓、階段放松、銷售承壓和信任危機(jī)，貌似原有掌握的技能在當(dāng)下行情中全部失效，客戶的訴求分析邏輯難以掌握，市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)化的切換難以適應(yīng)，難以去化的產(chǎn)品解題毫無頭緒，縈繞在營銷條線的問題均成了無解難題，如何在當(dāng)下地產(chǎn)新周期中讓營銷跑贏競爭、助力公司穿越周期、脫困泥潭，本課程聚焦產(chǎn)品、展示、銷售、資源整合、客戶管理和難點(diǎn)爆破六個(gè)方面進(jìn)行營銷重塑，讓營銷管理者跳脫傳統(tǒng)營銷束縛、開闊營銷思路、夯實(shí)專業(yè)能力、提升自身價(jià)值。

【課程收益】

1、開闊視野：頭部房企的營銷之道，解決核心痛點(diǎn)，聚焦捕獲客戶的營銷法則；

2、價(jià)值回歸：贏在起跑線的產(chǎn)品定位法則，規(guī)避自嗨的產(chǎn)品展示核心操作模型；

3、多維管理：跑贏市場(chǎng)重在資源調(diào)集與合作，“取”“予”之道跑贏多位營銷管理；

4、難點(diǎn)爆破：聚焦難點(diǎn)去化業(yè)態(tài)的戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)法，打開思路讓難點(diǎn)不再成為拖累；

5、營銷話語權(quán)：讓營銷不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，教你如何在橫向部門溝通中永占C位；

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)公司：具有決策權(quán)的總經(jīng)理、營銷總、營銷總監(jiān)、客研負(fù)責(zé)人、產(chǎn)研負(fù)責(zé)人、策劃條線負(fù)責(zé)人、銷售條線負(fù)責(zé)人等營銷管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：營銷代理公司和營銷策劃公司的決策層及各條線營銷管理者人員。

【課程大綱】

一、頭部房企啟示：

1、保利的識(shí)時(shí)務(wù)之舉

解決客戶最擔(dān)心的問題就是解決營銷問題

5U服務(wù)體系模型

2、碧桂園的營銷極致

精簡人員而不是效能

碧桂園的人效管理模型

3、萬科的限額管理

精細(xì)化的控費(fèi)

各條線控費(fèi)邏輯及明細(xì)

4、龍湖的生命全周期

服務(wù)客戶生命全周期

從塘鵝到房屋保險(xiǎn)的全服務(wù)體系

5、濱江的熟客營銷

深耕區(qū)域更要做熟客戶

老客戶的開發(fā)利用模型

互動(dòng)：頭部房企啟示的應(yīng)用討論

二、新周期的角色更新

1、成功的解碼

解碼成功公式

成功的格局定義

戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的達(dá)成

2、叢林法則：

極限生存法則

極致營銷思維

同業(yè)競爭站位

3、革新營銷觀：

革新兩個(gè)營銷觀

營銷管理本質(zhì)

4、營銷角色：

重新認(rèn)識(shí)營銷五大要素

營銷的兩大核心業(yè)務(wù)

博弈中的主導(dǎo)思維

互動(dòng)：討論你理解的主導(dǎo)談判和現(xiàn)階段做法；

三、價(jià)值回歸的營銷：

1、產(chǎn)品是核心價(jià)值

產(chǎn)品內(nèi)涵的三要素

討論：在定位階段遇到過哪些問題

案例：3個(gè)案例分享

重塑產(chǎn)品定位方法論

城市基本面研究

市場(chǎng)基本面研究

土地屬性研判論

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析模型

互動(dòng)：兩個(gè)核心點(diǎn)的代入分析

客戶研究三原則

客戶細(xì)分價(jià)值明細(xì)表

客戶研判工具分享

競品研究四原則

案例：客戶、項(xiàng)目整體定位分享

示范區(qū)打造的五大要素

展示動(dòng)線設(shè)計(jì)原則

互動(dòng)：你經(jīng)歷過哪些糟糕的動(dòng)線

展示內(nèi)容表達(dá)的藝術(shù)

互動(dòng)：三個(gè)案例的討論互動(dòng)

2、重在執(zhí)行的銷售核心：

營銷組織之沖鋒之戰(zhàn)

互動(dòng)：認(rèn)籌、解籌你是如何思考的？

價(jià)格策略選擇的依據(jù)

互動(dòng)：開盤的過程跟進(jìn)和結(jié)果評(píng)價(jià)

拓客管理之伏擊之戰(zhàn)

拓客籌備9要點(diǎn)

客戶獲取的12大核心渠道

分析表單模板

拓客組織全掃描

團(tuán)隊(duì)管理之阿米巴致勝

四、營銷的多維管理：

1、團(tuán)隊(duì)管理之阿米巴致勝

互動(dòng)：給你10個(gè)億，你能獲得奧運(yùn)會(huì)百米冠軍嗎？

阿米巴模式的率值管理

阿米巴模式的文化管理

2、分銷管理決勝資源

互動(dòng)討論：渠道現(xiàn)狀3點(diǎn)討論

分銷的使用邏輯

分銷合作“予”之道

分銷合作“取”之道

分銷商務(wù)洽談技巧

互動(dòng)討論：與分銷斗智斗勇的小故事

3、客戶管理

挖掘客戶終身價(jià)值的核心邏輯

客戶目標(biāo)管理方法

客戶價(jià)值管理方法

后營銷理念植入

老帶新技術(shù)5要點(diǎn)

五、難點(diǎn)爆破秘籍：

1、尾盤去化攻略

尾盤產(chǎn)品共性問題與難點(diǎn)

尾盤產(chǎn)品去化的4大戰(zhàn)術(shù)

尾盤產(chǎn)品去化的6大戰(zhàn)法

案例：尾盤去化案例分享

2、滯銷業(yè)態(tài)化難

車位CPM去化法

關(guān)鍵路徑車位去化全掃描

案例：車位去化案例分享

3、投資產(chǎn)品融冰

投資類產(chǎn)品核心營銷動(dòng)作

投資類產(chǎn)品致勝營銷策略

案例：商業(yè)產(chǎn)品案例分享

黃老師

20年房地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)流實(shí)戰(zhàn)派、務(wù)實(shí)的營銷管理者，扎實(shí)過硬的營銷邏輯，創(chuàng)新有效的營銷方法，覆蓋營銷系統(tǒng)全流程。

歷任北京龍湖、萬科、復(fù)地高端項(xiàng)目營銷總，華夏大區(qū)營銷總，榮盛、隆基泰和集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人；20年頭部房企營銷操作管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)體系化建設(shè)與營銷專業(yè)度的結(jié)合，要求高度的“銷策服控”一體化，銷售一線出身，5年策劃工作深耕，10余年大片區(qū)全國性營銷管理，沒有結(jié)果的營銷工作都是對(duì)營銷的最大失職，所學(xué)、所講皆要聚焦結(jié)果、服務(wù)結(jié)果、提效結(jié)果；營銷工作不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，所有的營銷開展和營銷管理，均需要很強(qiáng)的縱橫、橫向溝通能力，調(diào)動(dòng)資源、聚勢(shì)執(zhí)行、深挖需求、知行合一是所有營銷管理人員的綜合素質(zhì)，凝聚近20年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，從講中學(xué)、從學(xué)中講，做到一個(gè)營銷人對(duì)專業(yè)、管理、經(jīng)驗(yàn)的充分分享，杜絕枯燥乏味的方法論，避免天南海北的扯案例，根據(jù)不同階段、不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品，結(jié)合客戶需求、企業(yè)需求、項(xiàng)目需求，只講對(duì)結(jié)果有效的務(wù)實(shí)營銷！

講師背景：

10年北京高端頂豪項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，北京首府、星河灣、鳳凰城、萬科東第。。。

13年開發(fā)商全國縱深營銷管理，多城市、全業(yè)態(tài)的市場(chǎng)控盤，多次從百億到千億銷售額的跨越經(jīng)驗(yàn)；

單一項(xiàng)目曾創(chuàng)造單月獨(dú)棟別墅產(chǎn)品銷售527套全國記錄，單片區(qū)年度銷售額突破180億的業(yè)績爆炸增長，集團(tuán)營銷從百億到千億的跨越成長；

20年?duì)I銷經(jīng)歷，培養(yǎng)營銷精英過千人，營銷負(fù)責(zé)人過百人，營銷總20人之多；

曾任北大總裁班地產(chǎn)營銷專修講師、金融“地產(chǎn)”行業(yè)特約市場(chǎng)分析員，中經(jīng)聯(lián)盟專業(yè)委員會(huì)委員、頭部房企營銷培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)人；

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