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課程背景：

本課程采用華為營銷體系中《鐵三角工作法》和《LTC 從線索到回款》等理論和實踐中的精髓，結合孟昭春老師三十多年政企大客戶營銷實踐經驗和理論，解剖企業的政企大客戶營銷案例，使學員獲得營銷體系升級和實操能力的提升。

孟老師的使命是挑戰“二八定律魔咒”：讓 20%的精英更厲害，讓 80%的菜鳥也變得勝任工作。這必須通過華為 LTC 鐵三角工作法（以下簡稱鐵三角），用組織變革、流程變革和機制變革組團談判大客戶，讓菜鳥干單活，做好客戶關系負責人（AR），借助技術方案負責人（SR）和項目交付負責人（FR）的合力作用，借力使力不費力，從而消滅“二八定律魔咒”。

通過系統賦能，鍛造持續打勝仗的銷售鐵軍。

> 突破阻礙成交的四座大山：不需要、不相信、不著急、嫌貴

> 跨越三道深溝：說不上、說不透、說不服

> 認清團隊，因材管理四類業務人員

> 構建鐵三角組團談判大客戶

> 用 AI 助力鐵三角創新模式提高成交率

課程對象：

營銷總經理，營銷總監，營銷經理，銷售冠軍

課程大綱：

第一部分 認清團隊和卡點

華為營銷體系認為：銷售團隊的戰斗力直接決定企業的生死存亡，但 80%的企業正深陷“二八定律魔咒”——少數人扛業績、多數人成拖累，野路子干部更讓團隊在縮量時代雪上加霜。如何打破這一魔咒？本講將帶您解剖四類營銷管理干部的致命短板，揭示華為鐵三角如何用“命運共同體”重構團隊基因，讓戰斗力從 20%裂變為 100%！

四類干部管營銷：獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

四類營銷管理干部的業務能力、職業化素養參差不齊

面對大客戶銷售談判時有四大障礙難以跨越，不組團談判會產生系列嚴重后果

只有把前臺、中臺和后臺三方人員形成命運共同體，才能化解個人不足和缺陷

加強企業內部的組織建設、流程建設和機制建設

本講直擊團隊管理的兩大毒瘤——“二八定律”與野路子干部，通過鐵三角模式將松散個體轉化為利益共擔、能力互補的命運共同體，徹底解決“個人英雄主義”和“管理混亂”的頑疾，為可持續打勝仗奠定組織基礎。 告別“20%扛業績”的困局！用華為鐵三角激活 100%團隊戰斗力——讓您的銷售團隊從“內耗”變“爆核”！

第二部分 熟悉客戶關系和規則

華為營銷體系認為：客戶關系是第一生產力，政商關系是撬動大客戶資源的“隱形杠桿”，但 90%的企業因踩中潛規則陷阱而功虧一簣！本講深度解碼中國式政商溝通的五大致命誤區，破解官員的顯性需求與隱性訴求，助您從“局外人”變身“圈內人”，在合規邊界內最大化商業價值！

政企關系管理與事務溝通的五大誤區

融入政商關系、政商圈子與中國式潛規則

顯性需求和隱性需求

政企人員的處世原則和處事方法

本講撕開政商關系的“面子”與“里子”，提供一套從誤區規避到需求洞察、從顯性規則到隱性策略的完整方法論，讓企業在大客戶營銷中既合規又高效，真正實現“關系為王，規則制勝”。

第三部分 一圖二卡，搞定決策人——四維成交法

什么叫四維成交法？

大客戶營銷商務談判，如同挖移一顆大樹，需要“點、線、面、體”的策略運作

既要擅于正面強攻—-攻克主要決策者，更要學會逾回包抄—-攻克技術把關者和使用者們，培養更多的教練，借助力量消滅危險區，取得成功

四維成交法的核心技術就是“一圖二卡”：客戶權利地圖、魚骨排雷卡和問話提綱卡對大客戶營銷商務談判中可能遇到的四類人、四類拒絕、五類地雷、五十個坑”等了如指掌，才能夠找對人、說對話，提高效率和效益

第一招：統攬全局，畫好“客戶權利地圖”

第二招：分析客戶，填好“魚骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客戶排雷流程”

第四部分 華為鐵三角工作法：組團協作與溝通

如何確保銷售團隊具備強大的協同作戰能力，提升效率與客戶滿意度，成為了管理者的必答題。鐵三角工作法作為一種深具實踐性的管理方法，它的提出與發展，為銷售團隊的高效協作與業務突破提供了全新的思路。

如何打造團隊協同作戰

（1）打破部門壁壘，提升跨職能協作效率

（2）建立清晰的溝通機制與信息流通路徑

（3）實戰案例：如何通過精細化管理提升團隊協同作戰能力

團隊協同作戰，共享利益

（1）共贏理念在團隊管理中的重要性

（2）如何通過目標共享、信息透明和績效獎勵激發團隊協作

（3）利益共享的機制設計與實施

如何打造真正的團隊

（1）高效團隊的核心特征與心理建設

（2）團隊成員之間的互信與支持

（3）持續學習與自我改進：打造“學習型團隊”

一是通過組織變革、流程變革和機制變革，將客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人組成命運共同體，化解“二八定律”以及“底薪+提成”落后的獎勵機制在企業中的負面影響和危害；

二是學會鐵三角項目團隊的組建，有效的解決客戶企業如何和客戶談價格、談訂單，以及鐵三角銷售團隊面對客戶的采購團不同崗位人員的談判技巧，從采購者的視角看問題，了解采購者關心的點，即使是接觸的是客戶內部的陌生人也能快速拉近距離的問題；

三是通過實戰案例詳細解讀協同營銷 LTC 鐵三角的具體操作策略，踐行孟昭春老師堅持的“實戰、有效、會做”的教學準則，使學員掌握具體的銷售策略和方法，有強烈的獲得感。

孟老師

著名營銷戰略管理專家，大客戶營銷實戰專家

華為營銷體系的踐行者

中國營銷創新案例金獎獲得者

曾任職于大型國有化工企業、房地產公司、保險公司、培訓機構，擔任辦公室主任、營銷高管、董事長，具有 40 余年商戰經驗

北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學等大學總裁班的客座教授以及特聘講師

著有百萬暢銷書《成交高于一切》，本書暢銷 13 年、加印 50 次，馮侖、潘石屹、江南春等聯袂推薦

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