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課程背景：

狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

如果將狼的態度與意志移植到企業銷售人員的大腦中，那么我們將擁有像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售實戰技能，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！

課程收獲：

打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊！

打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶信息的銷售精英！

打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標直指成交的銷售精英！

打造像狼一樣具有主動出擊團結協作的銷售精英！

打造像狼一樣具有強猛攻擊技能的專業銷售精英！

打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的銷售精英！

課程受眾：

一線銷售人員、銷售精英、銷售經理、營銷總監

課程大綱：

第一章：認狼識狼

1、狼自本身

令人愛恨交織的狼

◆ 提起狼為何有恐懼感？

◆ 認識自然界中真實的狼

2、狼性特征解密

◆ 專注目標、重視過程

◆ 笑對失敗、 超然前進

◆ 先謀后動、耐性十足

◆ 雄心壯志、目光敏銳

◆ 主動出擊、勇于競爭

◆ 相互信任、協同作戰

◆ 奉獻自我、勇于承擔

第二章：狼性精神鍛造

◆ 激情無限、越強自信

◆ 強者心態、主動競爭

◆ 調整心態、適應變化

◆ 相互信任，親如兄弟

◆ 永不言敗，絕境求生

◆ 授狼以漁，強執生存法則

◆ 直指結果、重視過程

◆ 團隊協作、眾狼一心

◆ 擔當責任，勇于付出

◆ 危機意識、居危思進

第三章：揭開銷售神秘的面紗

◆ 面對面顧問式銷售的實戰標準

◆ 面對面顧問式銷售中銷的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中售的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中買的是什么

◆ 面對面顧問式銷售中賣的是什么

第四章：銷售前的準備

◆ 禮儀準備

◆ 精神準備

◆ 形象準備

◆ 專業準備

◆ 物品準備

◆ 客戶背景

第五章：銷售溝通談判實戰

1、銷售溝通實戰

◆ 溝通的目的

◆ 溝通的原則

◆ 溝通三要素

◆ 溝通中的6問

問開始

問興趣

問需求

問痛苦

問快樂

問成交

◆ 溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟

◆ 溝通中的贊美的8個技巧及認同的6大方法

◆ 溝通中批評的5大技巧

2、銷售談判實戰

◆ 談判前的準備

◆ 談判中讓價策略

◆ 談判中付款方式策略

◆ 成交后回款談判

第六章：獵獲目標準客戶

1、客戶開發系統的建立

◆ 準客戶的4大評定標準

◆ 通過那些有效的問題進行準確的客戶定位

◆ 鉆石客戶的六大特點

◆ 很難產生績效客戶的六大特點

◆ 客戶開發的8種方法及工具

◆ 客戶開發的7大工具

◆ 怎么快速建立信賴感

◆ 顧客開發的三大黃金定律

2、主動獵取客戶需求

◆ 建立正確的需求觀念

◆ 不了解需求就銷售的7大結果

◆ 了解需求的兩大方法

◆ 注意事項

第七章：客戶類型分析及攻略

◆ 從容不迫型

◆ 優柔寡斷型

◆ 自我吹噓型

◆ 豪放型

◆ 喋喋不休型

◆ 沉默寡言型

◆ 吹毛求疵型

◆ 情感沖動型

◆ 圓滑難纏型

第八章：塑造產品價值

◆ 產品介紹及價值的塑造的8大技巧

◆ 介紹產品時要注意的5大事項

◆ 如何做產品比較的介紹

第九章：解除客戶異議

1、對待異議的6個態度

2、解除客戶異議的2大忌

3、認同客戶的7個經典話術

4、解除客戶異議的4個步驟

5、如何核實異議

6、核實異議的的話術（案例互動：改變觀念）

7、異議的種類及處理技巧

◆ 價格異議

1）客戶討價還價的心理動機

2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？

3）報價的注意事項

4）解除價格異議的5種方法

◆ 品質異議

◆ 服務異議

◆ 借口異議

◆ 需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）

◆ 競爭對手異議

◆ 對銷售人員異議

第十章：促成交

1、2個最佳成交時機

2、客戶的購買信號

◆ 語言信號

◆ 行為信號

◆ 表情信號

3、6個成交的方法

4、促成交易3個步驟

5、成交后的5個注意事項

6、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第十一章：鑄服務、立口碑

1、讓客戶有贏的感覺

2、五星級售后服務

3、保持與客戶的溝通

4、關心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業

6、要求客戶轉介紹

第十二章：狼性銷售冠軍的“443321”法則

1、四個特質 2、四賣

3、三信 4、三收獲

5、二度 6、一信念

通過你的狼性銷售實現3個最好

王老師

美國AACTP認證培訓師；中央財經大學工商管理碩士；英國肯特大學工商管理碩士；中國狼性營銷實戰訓練第一人；深圳狼道營銷研究會會長；中國十大營銷管理咨詢專家；企業管理與團隊鍛造專家；體驗試互動訓練專家；浙江省經濟委員會特聘顧問；香港城市大學、西安交通大學客座教授；創立2家公司，一個即做營銷顧問又實操企業的實干者； 安鋼集團、珠江啤酒、TCL集團、ALONG集團常年特聘營銷顧問；《狼道營銷》、《狼道領袖風采》、《市場布局與品牌策劃》作者；

工作經歷：

---聯想集團 廣東大區經理

---珠江啤酒 營銷策劃中心總監

---華泰實業 市場營銷總監

---深圳100強企業ALONG集團 副總裁兼總顧問

擅長領域：13年專注于營銷團隊管理及培訓咨詢，擅長領域《銷售實戰、團隊打造、品牌策劃》

個人著作：

暢銷書《狼道營銷》

暢銷書《狼道領袖風采》

暢銷書《市場布局與品牌策劃》

授課風格：

---用企業家和市場來定義營銷，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；

---演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；

---實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動；

---學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽；

授課資歷：

家電、電子：

格蘭仕電器、海爾集團、美菱電器、小天鵝、貓王電子、中諾電子、優樂電子、先鋒電器、愛貝斯電器、科沃斯電器、人和電子、紅泰電子、凌寶電子、佳的美電子

商業百貨：

智樂商業、互惠商業、萬寧連鎖、可多連鎖、瑞景商業、康緣醫藥、九州商業、人人樂商業、天河百貨、天虹百貨、海雅百貨、大力百貨、天一商業城、華達商城

電信、郵政：

永新郵政、南陽郵政、東營郵政、青島移動、泰安移動、孝感移動、衡陽聯通、大同聯通、常德聯通、贛州電信、廈門電信、濟寧網通、包頭網通、東莞郵政

金融保險：

渤海銀行、北京農商行、民生銀行、樂山農行、昆明中行、渭南工行、蘭州中行、南寧建行、大鵬證券、方正證券、宏源證券、華西證券、新華保險、中國人壽、太平人壽

酒店餐飲、房地產：

弘瑞金陵酒店、海匯假日酒店、威斯汀酒店、東方千禧酒店、威龍飯店、北京酒店、錦江之星、和、向陽漁港、廣州酒家、美林閣餐飲、新城房產、遠洋地產、中博地產、朗詩地產、名城地產、中銳地產、南峰地產、華辰地產

食品飲料、灑類：

南方食品、思念食品、吉百利中國、立頓中國、真心食品、品之味食品、旭東食品、寶豐酒業、古井集團、汾酒集團、青島啤酒、嘉丹婷、興發化工、開米股份

服裝、珠寶首飾：

東越服裝、紅袖坊服裝、北美風服飾、韓菲斯時裝、海迪服飾、依軒服飾、摩爾惠服裝、冠鴻珠寶、雅諾信珠寶、金爾曼珠寶、最愛鉆石、日月首飾、百泰首飾

醫藥、保健、化妝品業：

清華源興藥業、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、徐州醫藥股份、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、廣州國藥控股集團、一致藥業、蜀中藥業集團、東阿藍天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品

其它行業：

東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團、內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業集團公司、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯誼集團、河北冀凱集團、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒、惠州市長潤發涂料、創新科存儲技術、衢州百泰集團、桂林福達集團、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業發展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機場、內蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業、、廣州市白云化工、酷人網絡、新華商智、佛山歐陶等… …；

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