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課程背景

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說服那些具有高購買力、對業(yè)務(wù)有重大影響的優(yōu)質(zhì)客戶。然而，許多銷售人員常常在沒有確定客戶質(zhì)量的情況下，盲目地進(jìn)行持續(xù)拜訪、奮力跟進(jìn)和投入各種資源。這些看似努力的行為，實質(zhì)上可能是浪費資源，甚至可能對銷售效果產(chǎn)生負(fù)面影響。這種現(xiàn)象一定程度上反映了銷售人員對于客戶群體細(xì)分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現(xiàn)出下面三種典型現(xiàn)象：

現(xiàn)象一：重要客戶選擇的無序性；

現(xiàn)象二：客戶攻略的效率低下；

現(xiàn)象三：現(xiàn)有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷售人員解決這些問題，本課程將以重要的營銷理論（STP）為框架，引導(dǎo)學(xué)員自行建立符合自己實際客戶情況的客戶細(xì)分工具（量表）。通過學(xué)員對自己客戶的測量結(jié)果，來分析現(xiàn)行實施的策略是否有偏差。同時，我們將通過小組討論和組別分享的方式，幫助學(xué)員充分掌握選擇正確目標(biāo)客戶的方法，并能制定準(zhǔn)確的客戶攻略。

課堂現(xiàn)場制作的工具量表和客戶攻略，都可以應(yīng)用到日后的實際銷售工作當(dāng)中，幫助銷售團隊提高銷售的效率，最終提升企業(yè)的整體業(yè)績。

課程目標(biāo)

1、理解找對正確客戶的重要性，避免無效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質(zhì)量

3、學(xué)會進(jìn)行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，以確定目標(biāo)市場和優(yōu)質(zhì)客戶

4、學(xué)會制定針對性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

課程對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場開發(fā)人員、市場人員

培訓(xùn)大綱

導(dǎo)入：為什么篩選正確的客戶對于銷售業(yè)務(wù)的達(dá)成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費時間、精力和資源的話，結(jié)果會怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷售活動有價值和有意義的前提和基礎(chǔ)。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰(zhàn)

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷售效率

2. 提升銷售效果

3. 降低銷售成本

4. 增強客戶滿意度

案例分析：一個勤奮但無業(yè)績員工的獨白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰(zhàn)

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競爭激烈

3. 時間限制

4. 為了克服這些挑戰(zhàn)

——STP營銷理論在實際銷售工作中的應(yīng)用

銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細(xì)分-目標(biāo)客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營銷理論（市場細(xì)分-Segmenting，目標(biāo)市場-Targeting，市場定位-Positioning）

法則：釣魚法則

第二講：客戶質(zhì)量評估（量表制作）

——在B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通常會使用客戶購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系這兩個維度對所有客戶進(jìn)行分類。

一、購買潛力

操作要點：

1. 客戶購買潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購買潛力的因素須5-8個

3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個因素要有一個權(quán)重

5. 完成完整的“購買潛力”量表

操作：制作完整“購買潛力”量表

二、業(yè)務(wù)關(guān)系

操作要點：

1. 業(yè)務(wù)關(guān)系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業(yè)務(wù)關(guān)系須有4-6個

3. 每個因素要有準(zhǔn)確的定義和分區(qū)間描述

4. 每個因素要有一個權(quán)重

5. 完成完整的“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表

操作：制作完整“業(yè)務(wù)關(guān)系”量表•

第三講：客戶測量（客戶地圖制作）

操作要點：

1. 使用量表對樣本客戶的購買潛力和業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行測量

2. 標(biāo)示出它們在客戶地圖中的坐標(biāo)位置

3. 客戶分布地圖是以"業(yè)務(wù)關(guān)系"為X軸，"購買潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進(jìn)客戶中的隱患和問題

工具：客戶分布地圖

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營銷模型

1. 4P模型（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競爭策略（總成本領(lǐng)先、差異化、專一化）

——重要需要關(guān)注的是差異化策略

二、USP獨有賣點

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨特賣點

2. USP來源于產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、市場地位、和其他領(lǐng)域•

3. USP也會根據(jù)項目不同，競爭對手不同，客戶背景不同而產(chǎn)生變化

練習(xí)：企業(yè)USP清單

三、客戶攻略與行動計劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據(jù)客戶的屬性不同進(jìn)行差異化

——對于某類客戶的行動計劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標(biāo)

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執(zhí)行計劃

第五步：監(jiān)控和評估

第六步：持續(xù)改進(jìn)

練習(xí)：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業(yè)的客戶攻略樣例

楊老師

【專業(yè)背景】

25年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學(xué)MBA 2）美國麻省理工學(xué)院MBA 3）美國瑪赫西國際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機械貿(mào)易|全國大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、在理光任職期間，歷任全國中資大客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、上海及廣州分公司總經(jīng)理、新興市場部門總經(jīng)理等職，推動各業(yè)務(wù)板塊實現(xiàn)顯著增長：

全國CMA業(yè)務(wù)年均增長20%–28%，年收達(dá)1.7億元；

上海分公司年均增長12%–20%，年收1.2億元；

廣州分公司年均增長120%，年收4000萬元；

新興市場部門年均增長50%，年收3000萬元。

并開展《大客戶攻略》等主題培訓(xùn)50余場，助力營銷部門效能提升20%。

2、在米思米期間

主導(dǎo)組建全國大客戶部門，帶動年業(yè)績增長22%，涉及金額2.2億元；

負(fù)責(zé)全國營業(yè)企劃期間，通過新客戶開發(fā)與休眠客戶激活，實現(xiàn)年均增長80%，涉及金額5000萬元。同步開展《電話銷售技巧》等內(nèi)部培訓(xùn)。

3、在富士施樂任高級銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團隊開拓中山市場，實現(xiàn)銷售業(yè)績1000萬元。

【主講課程】

《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實現(xiàn)業(yè)績突破——高效的客戶溝通》

《銷售精英進(jìn)階系列課程——客戶需求的深度挖掘技巧》

【授課風(fēng)格】

1.主流理論框架+現(xiàn)場學(xué)員實操+互動性強+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

2.實戰(zhàn)性強：主流營銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，結(jié)合代表性實戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

3.實用性強：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實際工作中；

4.互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時也激發(fā)出學(xué)員的團隊榮譽感和競爭意識。

【服務(wù)客戶】

重慶涪陵電力實業(yè)股份、中國石化煉油銷售有限公司、中國石油天然氣股份有限公司、青島澳柯瑪控股集團有限公司、理光（中國）、米思米（中國）、富士施樂（中國）、株洲南車、北京精雕科技、浙江賽瑾半導(dǎo)體科技有限公司、湖南省郵政培訓(xùn)中心、中國郵政集團有限公司武漢市分公司、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、中國銀行江蘇分行、工商銀行江蘇分行、平安好醫(yī)投資管理有限公司、民生銀行南京分行、默克投資（中國）、山東港口集團……

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