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課程背景：

在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：

1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足

2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草

3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往項目中產生沖突，弄不好得罪代理商，后面地區市場萎縮

5.項目報備的時候，難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商

6.代理商合作的項目，在運作的時候，總是對我們支支吾吾，讓我們遠離客戶，結果往往我們被忽悠常常丟單，浪費時間和資源

7.如何讓代理商培育市場，實現持續性增長

培訓對象：

工業品，政府型市場，項目類銷售的渠道經理，銷售兼渠道經理，銷售部門經理，行業系統部經理，產品經理，markting部門經理，公司總經理

課程大綱：

一、工業品渠道管理體系的內涵

1、渠道動力設計

2、渠道忠誠度管理

3、渠道的能力培育與路徑依賴

4、渠道沖突管理

5、渠道市場品牌推動力的激勵制度

6、渠道項目運作能力提升與管理

7、項目報備制度

8、融合代理商的項目運作管理和協作制度，提高項目成功率

9、渠道經理的自我修煉

10、渠道的關系發現識別和利用

11、渠道的價格管理和激勵

二、工業品項目類渠道的動力研究

1、種糧原理和囚犯博弈原理

2、渠道動力設計的關鍵因素

3、案例：華為路由器早期和cisco渠道的競爭

三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系

1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控

2、銷售之項目運作能力之自我修煉

3、項目運作之關鍵節點與合作策略

4、項目成功率與代理商沖突管理

四、渠道經理項目運作能力提高

1、大項目運作成功案例---水立方

2、項目運作的成功關鍵要素

3、成功的項目運作模型：

4、案例 華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿

5、融代理商的項目運作小組的管控

五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀（選擇供應商產品和公司的標準）

1、代理商以最終客戶的選擇為標準

2、項目運作中，如何推動代理商引導客戶

3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制

4、如何讓代理商學會我們的運作模式，形成路徑依賴

5、代理商的公司發展戰略溝通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行業的行業代理商，助力2000萬網絡設備的成功

六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳

1、渠道推動品牌宣傳的動力設計

2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工

3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度

4、公司的markting策劃與渠道活動

5、案例：華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例

七、渠道商的項目報備

1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護

2、案例：華為網絡項目報備制度與市場啟動

3、項目報備中幾個問題的處理

A、各種不同代理商關系力度的識別

B、代理商推動動力和忠誠度的識別

C、防止代理商報備不作為的措施

D、發現代理商能力不夠時的策略

E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范

八、渠道商的沖突

1、渠道沖突的管理要點

2、代理商項目運作中的沖突的原因，類型

3、三個 “階級”的劃分與策略安排，以及渠道動力的維護

A、忠誠全力推動

B、觀望隨風而動

C、面和而心不和

4、種糧原理與合作成功率

5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑

6、案例：一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理

九、渠道商的墻頭草行為

1、渠道墻頭草行為分析

2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化

3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度

4、案例：化悲痛為力量，不報備而丟單，后來成為忠誠合作伙伴

十、渠道商的關系和項目運作

1、渠道的關系資源之識別和尋找

2、案例：西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別，以及運作過程

3、渠道代理商上關系資源如何利用

4、案例，不能讓代理商的關系成為天池之水，無錫燈光項目失敗案例

十一、渠道的商務價格管理

1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展

2、渠道的價格體系與項目競爭力

3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點

4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點

5、價格的保密制度和層級設計

蔣老師

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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