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課程介紹：

工業品的競爭環境日益嚴峻：產品同質化，關系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化……。在各種競爭力中，與同行之間的競爭和與客戶之間的競爭尤為激烈，工業品企業如何才能贏得競爭中的優勢呢？最具成效的方式之一是提升企業的營銷力。

本課程是專門為制造業工業品銷售人員量身定制的專業銷售技能訓練課程，累計參訓人數已超過10,000人次，受訓人員的銷售業績普遍提升20%-200%！越來越多的工業品企業已把該課程作為工業品銷售人員的必修課程。

培訓收益：

培養銷售意識、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強銷售能力、提升銷售業績。

認知工業品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應具備的職業化素養。

通曉大客戶開發的策略與方法，能恰當運用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。

掌握擬定客戶解決方案的關鍵法則與商務演示的實用技巧。

掌握以信任為中心的人際關系溝通法則和以價值為核心的共贏談判策略與技巧。

課程對象：

總經理、營銷總監、銷售經理、大客戶經理、市場經理、銷售人員等。

課程綱要：

Unit1 大客戶銷售的挑戰和能力

市場變革形勢下的機遇與挑戰

工業品大客戶銷售的特點分析

競爭格局和競爭定位策略

大客戶銷售八個核心理念

大客戶銷售素質模型和能力結構

銷售標準：大客戶銷售修煉四個階梯

模擬演練：銷售的層次和標準

Unit2 大客戶銷售思維和決策工具

營銷四步全景分析

SWOT工具在新產品營銷中的應用

CATMAN客戶篩選模型的應用

客戶管理漏斗分析工具的應用

客戶需求分析模型的應用

客戶購買的關鍵事件和銷售應對

客戶管理的4項關鍵指標

大客戶銷售六步驟與銷售策略分析

案例研討：如何擬定銷售拜訪計劃？

Unit3 大客戶銷售的關鍵人策略

中國式銷售的特點

客戶決策鏈角色分析和應對策略

不同角色的態度、立場和決策影響力

影響客戶決策的渠道和方式分析

客戶關系建立的首因和尾因原理應用

快速與客戶建立信任的10個方法

中國式客戶關系提升的10個技巧

在客戶內部培養“內部銷售”

與不同類型客戶溝通的策略

與高層決策者溝通應對策略

案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？

Unit4 大客戶需求深度挖掘和溝通策略

阻礙銷售人員發掘需求信息的因素

客戶項目不同發展階段的需求對比分析

客戶利益的3角結構分析

客戶價值鏈的金字塔結構

客戶決策的顯性因素和隱性因素

明銳觀察能力在需求發掘中的應用

客戶溝通中的四大障礙及10個應對方法

溝通的本質與相應策略

SPIN顧問式銷售模型解析

NEADS提問模型應用

聆聽能力是銷售成功的關鍵

聆聽的5個層次和5個要點

7/38/55法則與協調匹配

課堂演練：SPIN提問模型實戰演練

Unit5 解決方案的擬定與呈現

擬定解決方案的法則

解決方案的結構種類和應用

PPT四化原則和圖像化技術

FABE邏輯和呈現重點的選擇

一對多客戶溝通的10個要點

7/38/55法則與協調匹配

應對來自客戶刁難問題的方法

處理客戶反對意見5步曲

基于價格、品質和服務異議的應對策略

基于延遲決策的異議應對策略

課堂演練：小組PK模擬方案呈現

課堂演練：常見反對意見應對策略

Unit6 大客戶銷售談判策略

談判的本質與4個標準

5個談判的基本法則

大客戶談判前的準備工作

制定一攬子談判目標和達成策略

核心利益和籌碼排序

談判初期的開場技巧

談判中期的持久技巧

談判結束階段的收場技巧

走出談判僵局的四個策略

實戰演練：透析客戶底牌，化解客戶招數

Unit7 大客戶優質服務和關系維系策略

服務營銷與大客戶銷售

客戶跟進和客戶檔案管理

優質服務的四個感知來源

優質服務的四個標準

處理客戶抱怨四步法

售后服務中常見問題應對

客戶關系的層次

客戶忠誠的四個層次

客戶關懷的8個時機

讓客戶忠誠的8個方法

客戶關系管理CRM系統和應用

客戶證據和推薦比你更有說服力

Unit8 課程總結與答疑

陳老師

十余年跨國公司工業品銷售與營銷團隊管理的實戰經驗，十余年銷售培訓與營銷管理咨詢的經驗，長期致力于工業品營銷的研究與實踐，總結和提煉了大量針對性、實戰性和操作極強的銷售方法和技巧，獨創的CATMAN工業品大客戶營銷管理工具受到客戶們的高度贊譽。陳老師開發的培訓課程是基于對中國工業品市場的深刻理解和洞察，融合了二十余年的營銷實戰經驗和營銷專業理論知識，并能充分的結合各類工業品的特點與營銷模式，通過培訓與咨詢的方式幫助過數千名學員通曉市場營銷方面的專業知識，快速提升銷售技能，在營銷實戰中實現業績的倍增！

典型客戶：

卡特彼勒、通威集團、東方電機、ABB、華為、中興、南車集團、中國電信、中國移動、東方通信、兵器工業集團、許繼電氣、上汽集團、瑞風汽車、阿爾斯通、納西姆工業、圣戈班、飛翔化工、徐工集團、宇通客車、青年客車、東風汽車、江森自控、紐威機械、老肯科技、聯想集團、神州數碼、住友電工、賽柯機械、華新集團、特靈空調、科爾法泵業、力特奧維斯等數百家知名企業。

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