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課程收益：

● 帶著各種痛點問題來，帶著成熟系統答案走，現場落地轉化-共同見證落地成果；

● 版權落地工具-速成式人員培養，短效時間將“普通銷售”變成“專業助力客戶的顧問專家”；

● 關鍵銷售影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；

● 提煉總結銷售影響策略路線-培訓后可形成“基本銷售工作方案指導手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續管理方法；

● 學會一套百變通用銷售系統影響思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問題解決需求中。

課程特色：

以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。

課程緊密結合時代發展與行業背景，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，落地，互動性較強，形式豐富，學習氛圍熱烈；注重課程實用度，課中以學員自身問題案例，結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下就可以有很多高效成果交付，配合課后“實踐應用指導手冊”長線成長支持，大大促進學習成果轉化。

培訓對象

銷售管理人員、終端銷售人員

課程大綱：

一、顧問式銷售心法工具導入

▲個人銷售影響能力評估？

1、我是否具備影響客戶的能力？

◎銷售情境即時考核-能力反應（現場-即時看到自我客戶影響力級別水平與效果能力）

2、“顧問式銷售”速成式提升輔導（導入個人獨家版權落地工具-做有效三項能力實操指導訓練）

◎維度1：自我能量意識從“我要”到“我給”

◎維度2：客戶需求助力---從“野蠻說服”到“有效助力”

◎維度3：銷售成交達成---從“被動等待客戶決策”到“駕馭決策”

▲沉浸式學習準備自我痛點案例萃取

1、銷售7步攻單策略路線框架概述

2、沉浸式學習練習素材準備--案例萃取與評估把關

二、7步攻單策略路線之開局定調（細致落地要點拆解指導）

1、信任破冰-現場出有效破冰話術（課堂現場-知識變現）

◆前置營銷的重要性---信任為王、情感觸達時代

（1）銷售人士的網絡名片建設

（2）個人IP經營意識

◆關鍵開場話術

（1）消除戒備

（2）抓住共同利益點

（3）創造有利需求真實反饋動力

◆共同利益點思維

（1）表達意識與話術結構

（2）回應意識與話術結構

◆大客戶銷售特別提醒

（1）地點 （2）信息

◆系統籌碼思維-銷售落地途徑方式啟發引導

（1）正碼、負碼--誘惑利益、隱患利益

（2）固碼--公平感受利益

（3）創碼--平衡心理利益

2、系統摸底---現場出專業銷售背調清單（課堂現場---知識變現）

◆背調思路1

專業需求調研（匹配行業專業邏輯）

◆背調思路2

合作需求度--SPIN調研（現場出有效背調提問清單）

◆背調思路3

談判籌碼信息調研（現場出有效背調提問清單）

◆提問技巧使用背景與實操要點指導

開封橫縱系統組合提問（組合提問設計）

（小組真實工作案例--現場探尋摸底實操指導）

3、價值塑品---現場做產品影響方案設計（確保-有觸動效果）

◆需求排序分析

維度1：常規需求排序分析

維度2：心理學輔助需求分析

◆有效價值闡述法

FABE闡述設計

專業對象：FABE比例管理 非專業對象：FABE比例管理

影響心理賬戶--價值感知：開設心理賬戶

價值關聯：改變心理賬戶

◆價值傳遞4級遞進說服

（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證

（2）價值替換--換方向、換焦點、換時間、換頻道

（3）價值認同--局部價值認同

（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸

（研討：價值說服方案設計研討）

三、7步攻單策略路線之中期磋商（細致落地要點拆解指導）

1、討價還價（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統稱為價）

報價讓價體系設計

（1）客戶詢價方式與成交預期分析

詢價次數、詢價內容、詢價忌諱

（2）客戶比價方式與價格敏感度分析

歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價

（3）報價方案設計

報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式

（4）客戶還價方式分析與應對

不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解

（5）讓價之八大策略針對我方客戶設計合宜的讓價策略方案

（研討：讓價策略路線細化設計）

2、決策干預---決策控制策略設計

◆關注陪同輔助者

類型1：主動陪同應對建議

類型2：被動陪同應對建議

◆該不該給壓力

大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義

對方有專業判斷，關鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象

對方思考期，被壓力，感覺不被尊重

步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力有效壓力促決策方法建議

◆判斷決策地點

預判決策干擾--提前準備預案

設計引導方案--引導有利于我方優勢的決策體系

3、突破僵局---僵局防患與應對方案設計

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路線回顧總結與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創碼補充強化

真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設計引再次約見的策略方案

四、7步攻單策略路線之締結簽約（細致落地要點拆解指導）

1、成功成交篇

——成交后的反應很重要

不恰當的成交反應，為后續留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）

正確反應建議與話術示范

◆成交不是銷售的結束，而是銷售的開始

老客戶轉介紹促進與管理建議

老客戶運維系統管理建議--社群管理要點、回訪節奏管理與方法、KPI掛鉤的必要行動

2、人際心理學-指導客情關系管理升級

——人際心理學的付出收取心理影響法則

付出：清白感 收取：虧欠感

◆銷售行業虧欠感制造的落地建議

如何及時鏈接與助力？

自我價值體系建設與經營

差異化客戶需求分析、個人價值資源盤點、鏈接機會設計、360覆蓋式客戶關系維系

課程小結與答疑

牟老師

· 21年培訓咨詢實戰工作經驗

· 10年獨立操盤咨詢項目執行經驗

· 個人獨家版權工具系統，顛覆傳統視角

個人資歷：

· AACTP國際注冊培訓師

· 國家二級心理咨詢師

· 應用心理學實戰落地專家

· 中國企業教育“專業十佳培訓師”

· 中國企業培訓“首選培訓師100強”

· 央視、鳳凰衛視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：

“G20峰會接待定制項目-優質服務體驗提升落地督導”總負責人（培訓＋現場督導＋團隊管理指導），因項目超好口碑在行業廣泛傳播，后續主動找來行內轉介紹客戶連續排擋2年多……

“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓練營＋全國經銷商系統崗位輪訓＋內部崗位必修定制網課）全鏈條輔導老師

“卓越領導力◆八大工作場景實戰落地管理”落地督導項目-10期輪訓后，因效果好評反響巨大，在經銷商多次申請下，品牌方又特別增加經費-加購了4期課程；后又因多位經銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓。

“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續輪訓課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）

“結果導向的落地管理”團隊管理課程，多個行業客戶重復采購，線下授課百場以上……

“高效團隊◆業績賦能”落地督導項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。

老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫療行業進行培訓授課，專注管理咨詢培訓21年。既有系統專業培訓師成長經歷，也有豐富企業實踐職場經歷；既有成熟課程現場授課經驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執行經驗。

多次親身參與實踐督導工作，親自操盤過多個原創督導項目，項目中創建了多個具備個人獨特風格的督導落地方法系統。還應問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質，研發大量原創高落地指導系統，，參訓學習企業客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產生大量成果輸出。”所以，老師課程經常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓效果評價標簽。

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