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課程收益：

1、學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀

2、掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3、學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

4、學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)

5、掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

7、提升大客戶銷售技能、完成銷售目標(biāo)

參課對(duì)象：

一線銷售人員

課程大綱：

第一單元 狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

市場(chǎng)的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成敗！

一、危機(jī)意識(shí)（責(zé)任心態(tài)）

1、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

2、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

二、目標(biāo)意識(shí)（堅(jiān)韌心態(tài)）

1、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

2、銷售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題

3、理解銷售目標(biāo)的四個(gè)趨勢(shì)

三、專注執(zhí)著（堅(jiān)韌心態(tài)）

1、管理大師博恩.崔西的提醒

2、小故事：專注的力量

四、樂(lè)在工作（積極心態(tài)）

1、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

2、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

3、銷售本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程

五、永不言敗

1、銷售精英的信念——永不言敗

2、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)

六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)（感恩心態(tài)）

1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

2、銷售精英需要決不放棄的信念

第二單元 狼性營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分并鎖定大客戶

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第三單元 狼性營(yíng)銷中如何抓住關(guān)鍵

一、如何找到關(guān)鍵人

二、溝通技巧在銷售中的重要性

三、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在銀行營(yíng)銷中的應(yīng)用

四、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）

五、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

六、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

七、做關(guān)系的總體策略和具體技巧；

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

5、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案；

第四單元 狼性營(yíng)銷中的成交與服務(wù)技巧

一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

五、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠(chéng)度

六、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

七、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

2、客戶交叉營(yíng)銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

許老師

資歷背景

清華總裁班培訓(xùn)講師

北大總裁班培訓(xùn)講師

上海交大總裁班講師

新世紀(jì)青年論壇特聘講師

各大銀行特聘講師

中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)講師

電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師

金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問(wèn)

授課風(fēng)格

許老師是一名實(shí)戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實(shí)戰(zhàn)案例詳實(shí)。為了能實(shí)現(xiàn)“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長(zhǎng)期注重營(yíng)銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗(yàn)的收集和積累，并在自己課程中生動(dòng)具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗(yàn)

國(guó)營(yíng)特大型企業(yè)/政府部門(mén)：中國(guó)化工集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、104物流所、鎮(zhèn)海煉化、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國(guó)稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會(huì)等

制造業(yè)/建筑業(yè)：三一重工集團(tuán)、中國(guó)隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、奧克斯集團(tuán)、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團(tuán)、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局等

石油石化/電力電氣業(yè)：中石油、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達(dá)馳電氣有限公司、圣陽(yáng)電源（上市公司）、海興電力科技等

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