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課程背景：

在當今全球化市場競爭中，企業面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰場一線的營銷團隊，其戰斗力將直接決定企業的生死存亡。作為統率營銷團隊的您，是否被下列情況之一二所困擾？

1、為什么每次設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

2、怎樣讓業務員保持對企業的忠誠，大家一條心，做到企業與員工共發展？

3、為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？

4、為什么營銷團隊執行力差強人意，計劃不如變化快？

5、業務員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？

6、為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？

7、怎么能使業務員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業務隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？

8、為什么公司待遇在同行業中已經很高了，但員工還是沒有工作激情？

9、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？

10、為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復簽單率很低？

11、為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？

12、為什么團隊中有“亮點”，但多數人就是不行？怎么讓強手起到帶頭作用？

13、團隊各級都有負責人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？

14、為什么人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”？

15、為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？

實戰案例：

2006年，某快消品跨國企業引進該課程核心理念，在華南營銷中心進行推廣營銷精細化管理體系，取得很好效果，僅8個月時間就提前完成全年任務，該課程被指定為公司區域經理必修課程；

2007年初，某高科技公司推行營銷精細化管理體系后，調動了銷售人員的積極性，公司全年業績大幅提升260%，銷售人員穩定性也大大提高，后來，所有子公司均引進該課程；

2008-2009年，某銷售集團公司引進該課程，并讓馬博士主導做營銷微觀運營體系搭建咨詢項目，項目非常成功；

2009-2010年，**銀行多家分行陸續引進該課程，該行行長親自參加并給予該課程高度評價；

2010年，某電信運營商集團公司幾家市分公司營銷服務中心引進該課程，課程成功舉辦后，引入營銷及績效輔導項目，取得了很好的效果，被其他多家分公司預訂；

培訓收益：

理解掌握營銷團隊精細化管理的主要內容，知曉如何推行；

學會讓營銷團隊成員真心接受的目標管理方法及技能；

掌握時間管理工具，重點掌握改進時間管理的策略和技巧，使營銷團隊工作更有效；

掌握規范有效的客戶拜訪方法；

掌握營銷團隊績效管理方法與模板，讓激勵機制更實用有效；

掌握終端客戶開拓與維護的要點，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復簽單率；

學會經銷商選擇、管理與激勵方法，提升渠道運營效率；

掌握將會議變成集中解決問題和交流專業技能的平臺的程序和方法；

理解掌握提升團隊領導人的領導力和團隊凝聚力的高績效營銷團隊管理方法和技巧；

掌握營銷團隊月度營銷計劃管理的流程、內容和模板，提升團隊的計劃性和執行力。

學員對象：

中高層管理者、市場和銷售職能部門骨干、區域經理、直銷團隊經理、基層骨干、人力資源管理人員等

課程大綱：

開始篇

一、開班、破冰

班主任/助教開班

培訓組織者/公司高層宣導

講師介紹

破冰活動

二、團隊組建

分組活動

獎懲措施

培訓公約及簽字

實操篇

一、營銷精細化管理的主要內容

案例分享：綿羊與狼的較量

1、營銷中普遍存在的問題

2、全球化市場競爭帶來的營銷改變

3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細化管理的主要內容

4、實施營銷微觀運營管理體系的程序

二、目標管理

1、“設定目標”有什么好處？

2、營銷團隊目標分解流程

3、目標制定的基本原則

4、如何設定有效的目標

互動練習：如何設定有效的目標

5、目標制定的工具－問題樹

6、區分區域市場目標優先等級并選擇目標的兩種方法

7、營銷團隊領導如何積極創造實現目標的條件

8、為什么還明確行動計劃

9、目標和計劃的執行與反饋

工具箱：常用的計劃工具

三、時間管理

1、時間管理概述

1.1 管理時間的實質

1.2 時間管理的發展歷程

1.3 80/20法則

2、時間管理方法

2.1 時間管理的四個步驟

2.2 葛魯夫的杠桿率

3、改進時間管理策略

3.1 時間盤點

3.2 挑戰自我

3.3 創造有條不紊的工作環境

3.4 處理無關來訪的技巧

3.5 不要“盜取”別人的時間

四、營銷人員行為管理

1、什么是行為管理？

2、營銷團隊成員角色職責

3、營銷團隊核心辦事流程

4、業務人員拜訪客戶行為規范

5、拜訪客戶的“八步法”

現場互動：如何有效拜訪客戶

6、業務人員的銷售工具系統

7、業務人員的商務禮儀

角色扮演：商務活動禮儀

五、營銷團隊績效管理

1、績效管理的關鍵準則

2、制訂營銷團隊績效實施方案

2.1設計營銷績效方案應考慮的關鍵因素

2.2營銷團隊績效方案的主要內容

工具箱：營銷團隊績效方案模板

2.3檢測績效方案的方法—試算

3、績效管理流程

3.1團隊領導如何與團隊成員制訂績效計劃

3.2績效實施及團隊領導應發揮的作用

3.3團隊領導如何開展有效的績效評估

3.4富有成效的績效反饋方法

現場互動：員工績效面談

3.5面向未來的績效改進

六、終端管理

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類

4、終端升級

5、終端開發

6、終端關鍵人及客情關系推進

現場互動：獲取終端客戶需求和個人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點

9、做好終端掌控的3大要點

七、營銷區域定格管理

1、什么是定格和定格管理？

2、團隊領導加強定格管理的4大“組合拳”

3、經銷商管理

3.1經銷商選擇標準

3.2經銷商等級管理

3.3設計經銷商政策的原則

3.4經銷商激勵機制

案例分享：某跨國集團公司經銷商管理案例

八、營銷團隊會議管理

1、營銷團隊會議的3個主要功能

2、會議管理三步曲

3、如何提升會議效率和效果

3.1掌握先進的會議決策流程

3.2量化工作匯報內容

3.3建立良好的會議紀律

案例分享：某企業區域規定的會議紀律內容

3.4建立會議決議事項執行反饋機制

九、營銷團隊管理

1、常見的營銷團隊管理問題

2、認識團隊

2.1 團隊的概念和應具備的三個條件

2.2 優秀團隊的標準

2.3營銷團隊的特點

3、六招打造高績效營銷團隊

3.1 選擇合適的團隊負責人和團隊成員

3.2 共同建立有效的流程和規章制度

3.3 確定清晰、合理的目標和配套計劃

3.4 制訂有效的激勵機制

3.5 建立科學的決策程序

3.6 建立面向市場的企業文化

十、營銷團隊月度營銷計劃管理

1、計劃及其作用

2、月度營銷計劃管理的內涵及流程

3、編制月度營銷計劃的流程

4、月度營銷計劃的核心內容

工具箱：某集團公司月度營銷計劃模板

結束篇

1、考試（現場筆試）

2、課后作業

3、現場PPT放映

4、講師贈言 合影留念

5、頒獎（為優勝學習小組頒獎）

課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實用工具等！

馬老師

營銷精細化管理絕對實戰派專家！

18年企業管理實戰經驗，8年高層營銷管理經驗！

400場培訓經驗，46個輔導與咨詢項目經驗，直接學員超過20000名！

招商銀行、中國銀行、南方航空、中興通訊、騰訊科技、中國電信、

中國移動、中國聯通、中國石油、青島啤酒等知名大企業聯合推薦專家！

曾任深圳市知名IT通信公司副總裁，高級培訓師，跨國企業青島啤酒集團華南營銷公司管理總監、深圳市五洲電路集團總裁助理和武漢市郵政局人力資源部副部長！

對國內企業的人力資源狀況及營銷管理者管理能力提升有獨到研究，并取得豐碩成果！

授課風格：培訓風格大方、富有激情，善于利用案例及理論貫穿項目中，達到目標的實現！

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