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課程背景

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，關(guān)系型銷售和產(chǎn)品型銷售更難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求。

雖然幾乎每家企業(yè)都對(duì)外宣稱“我們提供的不是產(chǎn)品，而是解決方案”。然而，如果銷售人員無(wú)法清晰地描述客戶問(wèn)題的業(yè)務(wù)障礙、發(fā)生場(chǎng)景、原因由來(lái)、期望目標(biāo)、影響范圍，那么銷售人員所提供的方案對(duì)客戶而言就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，自然這個(gè)銷售項(xiàng)目也勝算的可能性就很小。

華為自1996年開(kāi)始，先后與二十余家國(guó)際咨詢公司展開(kāi)合作，累計(jì)投入的咨詢費(fèi)已高達(dá)數(shù)百億元。在這些專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助下，華為一路華麗蛻變、鳳凰涅槃，并逐漸形成了華為特有的銷售邏輯、銷售組織、銷售流程、銷售動(dòng)作與銷售工具。同時(shí)，華為銷售體系又與“以客戶為中心”的核心價(jià)值觀緊密關(guān)聯(lián)。“以客戶為中心，從客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，以客戶績(jī)效提升為落腳點(diǎn)，兼顧決策角色的價(jià)值矩陣，為客戶制定個(gè)性方案”，是“華為式方案”的重要特點(diǎn)。基于此，方可實(shí)現(xiàn)與客戶“共創(chuàng)、多贏、伴生”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

向有結(jié)果產(chǎn)出的優(yōu)秀者學(xué)習(xí)，華為在銷售領(lǐng)域的成功是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的，特別是大客戶銷售領(lǐng)域。然而，如何學(xué)習(xí)與借鑒華為大客戶項(xiàng)目的運(yùn)作方法？為此特邀您參與原華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 郭松老師的精彩課程。

本課程不僅詳細(xì)講解如何識(shí)別客戶需求，掌握項(xiàng)目贏單利器，更以劇本殺工作坊的方式引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練，帶領(lǐng)學(xué)員體驗(yàn)完整的銷售各個(gè)場(chǎng)景，在身臨其境的演練下，快速促進(jìn)知識(shí)的吸收和消化，從而提升學(xué)員大客戶銷售能力。

培訓(xùn)收益

企業(yè)收益：

1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，提升贏單機(jī)率，提高銷售業(yè)績(jī)；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；

3、搭建顧問(wèn)式銷售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，提升銷售人員戰(zhàn)斗力。

崗位收益：

1、了解顧問(wèn)式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識(shí)別真正客戶；

2、掌握有效區(qū)分需求的三要素，可準(zhǔn)確挖掘客戶的真實(shí)需求；

3、現(xiàn)場(chǎng)輸出價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶利益切入點(diǎn)；

4、劇本殺的方式實(shí)戰(zhàn)演練銷售項(xiàng)目的9個(gè)場(chǎng)景，提升項(xiàng)目贏單概率。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場(chǎng)人士。

課程內(nèi)容

一、解決方案，必須要以客戶為中心

1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬(wàn)訂單

2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘

3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no

4、項(xiàng)目銷售中的價(jià)值公式：成交五問(wèn)

5、如何正確理解“解決方案”

6、如何創(chuàng)造更多的價(jià)值

7、項(xiàng)目銷售的發(fā)展趨勢(shì)

8、解決方案銷售人員的核心能力要求

9、銷售模式的升級(jí)：從交易型銷售、顧問(wèn)型銷售到組織型銷售

成果輸出：

•準(zhǔn)確定義客戶是誰(shuí)，組織還是個(gè)人，是潛在客戶還是意向客戶

二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素

1、需求閉環(huán)三要素：構(gòu)想、需求、動(dòng)機(jī)

2、B2B業(yè)務(wù)模式需求定義：客戶所說(shuō)未必是需求

3、組織需求的角色屬性

4、客戶的構(gòu)想：自己的設(shè)想并不一定客戶所需？

5、客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞

6、需求VS構(gòu)想：真假美猴王

7、客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系

8、需求的最高維度——動(dòng)機(jī)：無(wú)動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)

9、制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動(dòng)機(jī)成果輸出：

•企業(yè)解決方案價(jià)值清單——SVL

•學(xué)會(huì)快速判斷客戶的真實(shí)需求，推動(dòng)銷售進(jìn)程

三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練和客戶關(guān)系建立

1、第一幕：線索

（1）銷售線索和客戶信息的搜集

（2）拜訪客戶前的準(zhǔn)備和客戶約訪技巧

2、第二幕：拜訪

（1）客戶拜訪的流程、任務(wù)、知識(shí)和工具

（2）前置價(jià)值與信息價(jià)值

（3）行動(dòng)承諾的獲取和應(yīng)用技巧

3、第三幕：基調(diào)

（1）基于形勢(shì)分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）

（2）項(xiàng)目形勢(shì)、項(xiàng)目階段和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

（3）決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）

4、第四幕：入局

（1）關(guān)鍵角色——教練Coach

（2）Coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展

5、第五幕：內(nèi)援

（1）關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式

（2）關(guān)鍵角色對(duì)供應(yīng)商的支持程度

6、第六幕：隱痛

（1）關(guān)鍵角色關(guān)注的核心利益

（2）VCM價(jià)值協(xié)同矩陣

（3）決策鏈角色和項(xiàng)目反饋模式的VCM矩陣應(yīng)用場(chǎng)景

7、第七幕：運(yùn)籌

（1）客戶決策鏈權(quán)力地圖

（2）如何與關(guān)鍵客戶建立鏈接并獲得信任

8、第八幕：驚變

（1）組織客戶關(guān)系關(guān)鍵行為和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（2）公司參觀接待要求和細(xì)節(jié)

9、第九幕：尾聲

（1）銷售項(xiàng)目運(yùn)作的五大要素

（2）項(xiàng)目會(huì)議、周報(bào)和資源申請(qǐng)

（3）銷售體系業(yè)務(wù)主線和能力要求

成果輸出：

•以劇本殺的方式現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練如何制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃

郭老師

原華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

20年銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。有14年華為經(jīng)驗(yàn)的一線營(yíng)銷管理者與踐行者，深度參與華為L(zhǎng)TC流程推廣及鐵三角運(yùn)作。曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目。華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)"金牌團(tuán)隊(duì)"領(lǐng)隊(duì)者。曾任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，主持營(yíng)銷體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。

授課經(jīng)驗(yàn)

擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷管理和項(xiàng)目運(yùn)作類授課，授課過(guò)程條理清晰、生動(dòng)形象，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性積極互動(dòng)。

服務(wù)客戶

華為、騰訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、威派格、豐寶恒集團(tuán)、臨工重機(jī)、華盛橡膠、薔薇靈動(dòng)、天津?yàn)I海柜臺(tái)交易市場(chǎng)、中鴻重機(jī)、金城醫(yī)藥、春光集團(tuán)、富海集團(tuán)、冠孚集團(tuán)、金典堅(jiān)果……

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在線報(bào)名：向華為學(xué)習(xí)：顧問(wèn)式銷售及大客戶「劇本殺」實(shí)戰(zhàn)營(yíng)(深圳)