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培訓(xùn)對象

營銷總經(jīng)理/副總、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

課程收益

1. 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。

2. 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

3. 因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來在內(nèi)訓(xùn)和公開課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實踐證明，很實用。

4. 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧

5. 掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。

6. 防范渠道信用風(fēng)險，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點。

7. 通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。

8. 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對方法

1. 談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 工具一：了解4種談判對手（來自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

3. 4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法

4. 工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對手并從容應(yīng)對的寶典：‘全腦優(yōu)勢圖 ’

5. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用

7. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

8. ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性

第二單元、客戶關(guān)系營銷

1. 客戶關(guān)系管理的定義

2. 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)

3. 關(guān)注決定客戶采購的五個要素

4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個步驟

5. 銷售漏斗與機(jī)會管理

6. “采購氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’

4. 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征

5. “喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會

7. “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊的管理

1. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)

2. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績不好的狀況？

3. 工具：分析性解決問題4步驟

4. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵

5. 有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問題的5個步驟

7. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時如何應(yīng)對異議？

8. 工具：Yes,But 接籃球法則

9. 5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來針對銷售管理者的最實用的管理練習(xí)題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動力模型描述

2. 渠道動力模型的演變

3. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

4. 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6. 了解對手：如果你是債務(wù)人？

7. 4種債務(wù)人與3種收款人

8. 渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

邏輯技術(shù)解決客戶談判借口

程老師

銷售管理專家 歷任德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。

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