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課程大綱:

1、為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%成交率也不到？

●程序銷售：不需改變團隊，僅改善銷售流程，就大幅提高成交率

●由世界管理大師高德拉特中國區總裁張浪全程主講，以科學的邏輯和方法設計成交程序

2、為什么產品明明比別人好，但是客戶偏偏選擇競爭對手的產品？

●戰略營銷：不需增加投入，僅重訴產品價值，就提高客戶關注度

●由資深的利潤突破專家曹際鵬主講，以戰略營銷角度突破業績

3、為什么小公司也能戰勝大公司，異軍突起者的成功之道是什么？

●營銷模式：不需改變產品，只需調換角度，就能創造新市場份額

●由在中國不得不聽的實戰派頂級營銷大師路長全主講，以二極法則突破血腥競爭

4、為什么有些企業三、五年不變樣，而有些企業一年一個大變樣？

●商業模式：不需增加資源，只需重新組合，就能建立新競爭優勢

●由世界級商業模式專家，原美林集團商業模式顧問汪俊宏教授主講，他考察過近千項目

——以上三個“業績突破方案”都需總裁參與設計，僅限總裁帶隊參加。

①提高成交率：‘成交’是如何被‘生產’出來的？②提高購買力：如何設計‘被客戶認為是好產品’？③擴大市場份額：同樣的產品如何做出不同的市場區隔？④建立競爭優勢：用新的利益結構和交易結構瓦解對手。

——靜下心來，完整閱讀五頁課程介紹，你就會深受啟發

為什么工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到

第一模塊，程序銷售：銷售流程工廠化設計，讓團隊賣出不同成交率

構建從新客戶開發到成交的程序化客戶生產線

•針對問題（1）：為什么最差的工廠都有95%的成品率，而銷售人員連10%的成交率也不到？為什么銷售不設質檢、沒有“設備”、客戶沒有返修、沒有工藝流程？如何監控改善銷售流程？

•針對問題（2）：銷售人員的招聘與保留成本越來越高，而他們的平均產出卻越來越少，銷售人員的流動率越來越高，明星級人員離職給公司帶來的破壞性越來越大。如何打破能人依賴？

•針對問題（3）：銷售過程的不確定因素太多，造成很多優質客戶流失，總部無法對銷售、對廣告、對資源投入的回報率進行預測，銷售利潤呈“零”增長甚至“負”增長。如何控制成本提高？

當結果不好時，應該檢討的不是結果，而是過程。－－戴明

業績突破方案設計（1）：總裁管控程序，銷售部長向生產部長學流程管理，實現銷售過程“工藝化”、“標準化”與“流程化”。將“單打獨斗”的銷售體系，改造成一臺“各部件高度協同、可控”的生產線。從根本上改變銷售“效率低”、“不穩定”“難預測”、“難復制”、對“人依賴”強的毛病，給銷售帶來“難以置信”的增長突破。

銷售不可控就是刀柄握在了別人手上，沒有銷售程序只能依賴能人

為什么同樣或比競爭對手好的產品，但客戶為什么偏偏選擇他們？

第二模塊，戰略營銷：聚焦認知，從做好產品到客戶認為你是好產品

不在于你產品是什么，而在于消費者認為你是什么

美食和身材是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，家庭和事業是有沖突的，上班和假期...沖突無處不在，因此，在設計你的定位之前，請好好問自己：你的產品能夠解決消費者的哪些沖突？你的競爭對手是誰？他們又解決了消費者的哪些沖突？你和競爭對手解決消費者沖突的方式又有什么不同？

業績突破方案設計（2）：戰略到現實/目標到利潤，實現的四步操作

◆第一步操作：在市場中找到現實，市場和利潤真相就是消費者的真實認知

◆第二步操作：在現實中找到沖突；解決最大沖突就是獲得最大的市場機會

◆第三步操作：在沖突中找到定位；通過改變產品定位來創造全新附加值

◆第四步操作：在定位中找到利潤；誰率先進入消費者內心就是行業新領軍

客戶在悄悄的發生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔

為什么小公司也能從大公司虎口奪食，以弱擊強的營銷邏輯是什么？

第三模塊，營銷模式：通過切割與角度設計，把類同的產品賣出不同

在雪上加霜的困境中如何獲得快速突破

◆市場是切割出來的，營銷人能力體現就是將同樣的產品賣出不同的價值與市場。切割不等于細分市場，而是找出區別于現有細分模式的新市場定位標準，使得消費者接受我們的同時又規避正面競爭，微妙地改變強弱之間的力量對比！沒有一個企業強大到不能被挑戰，沒有一個企業弱小到不能被競爭——不需跟隨作戰，只需從新高度和角度切割出新市場。

業績突破方案設計（3）：整合營銷模式，以弱擊強的業績突破邏輯

◆第一步操作：與強者差異才能與強者并行，市場上成功者往右你最好向左

◆第二步操作：營銷整合；變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量

◆第三步操作：構建定位高度；在消費者心中建立產品的價值燈塔

◆第四步操作：構建品牌角度；不同角度將有效切割市場，有效規避競爭

為什么有些公司三五沒有什么增長，而有些公司二年就可以翻一翻？

第四模塊，商業模式：永遠不在同一池塘中，用同樣方式與老大競爭

◆營銷從源頭來解決，在有限資源下如何聚焦，建立不對稱競爭而贏得市場份額。

1、重構需求邊界：在同樣的訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，重新定義價值主張才能迅速拋開競爭者

2、重構行業邊界：在行業龍頭設定的范圍內競爭永遠沒有出頭之日，跨出行業邊界才能創造出新市場

3、重構客戶邊界：獲得已被關注的客戶你要付出一百，獲得未被關注或有抱怨的客戶你只要你付出五十

路老師

汪俊宏

2008年房市的冬天，他攜手華夏基業創造了“一個北京城、四個孔雀城”的銷售奇跡，他還是東磁股份、寧波媽咪寶的戰略營銷總顧問，不管你資源多差，營銷只要向戰略聚焦就能突圍。

華人資深的戰略與商業模式專家，他曾經擔任美國美林等世界投行高層，實地考察全球近千個企業的商業戰略，他的商業嗅覺通達全球，第一時間掌握市場和消費者動態，他是中國企業嫁接最新的商業模式橋梁。

路長全

在中國做營銷不能不聽的專家實戰派頂級營銷大師，他親歷運作的營銷案例包括：伊利、巨能、遠大、紅星美凱龍等，向我們演繹一個個以小搏大的鮮活案例及其背后的獨特思維方式和操作方法，不管您拿到的牌多糟糕，總能找到建立在現實條件上的解決方案。他是中國一系列成功營銷的操刀者和設計師，每年他都在變化的市場中實踐"如何在不對等的較量中以弱擊強，如何在雪上加霜的困境中獲得快速突破"。每年必須聽一次他的課程

曹際鵬

戰略利潤專家，他參與的咨詢項目從小到大都有：①2004年，曹際鵬擔任萬科戰略規劃項目組執行組長，到2010年萬科實現了96億到千億的增長；②2003年，曹際鵬擔任波司登運營改善項目組組長，到2010年波司登實現了16億到160億的增長；③2010年3月，曹際鵬擔任燕加隆戰略營銷一體化項目組長，半年后的廣交會營銷中心實現業績翻番。不管你的2011年業績有多少，面對行業分水嶺你前進還是倒退？

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