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課程背景

日趨激烈的企業競爭中,大客戶已然成為同業間最關鍵的競爭焦點之一,同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移,誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。大客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在互聯網環境下，優質客戶成為各行的必爭之地。

培訓受眾:

營銷人員，企業大客戶營銷部門高管，大客戶經理

課程收益:

1、認知大客戶經理的業績特點

2、掌握大客戶開發和成交過程的5個步驟

3、掌握大客戶維護的要點

4、學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析

5、現場演練開發策略

課程大綱:

第一講：客戶經理的客戶經營公式

一、客戶經理的業績公式

業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度

二、大客戶業務的性質和特點

三、大客戶經理的知識和技能結構

第二講：中國文化下的客戶關系層次

從博弈到關系

讀懂中國文化中的情理法則

儒家文化：禮儀倫常

客戶關系類別：工具類、混合類、親情類

分析和構造你的客戶關系

第三講：闖陌拜關 從陌生到認識

目標：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎

一、陌生客戶接觸的若干通道

二、常見的客戶拒絕的方法和動機分析

三、客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

四、案例演練

第四講：闖推托關 總是跟你客氣，無法展開業務

目標：化被動為主動，對客戶心理施加影響力

一、客戶給了你一堵客氣的墻

二、影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

三、固化日常的影響力行為

四、影響力練習

第五講：闖信息關 突破信息壁壘

目標：一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假

一、組織行為中的行為動機分析

二、各個層次的拒絕理由

三、先專業影響，后私人關系

四、案例練習

第六講：闖把控關 主動把握客戶需求與變化

目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務

一、客戶信息收集的重要性

二、客戶信息收集的拓撲結構

三、客戶信息收集的工具

四、案例，詳細列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關 獲得客戶的真心認可

目標：真正建立客戶對我行的忠誠度

一、真正站在客戶角度提供服務

二、從保護客戶的角度，可以做哪些事情

三、建立忠誠關系的關鍵時刻

四、案例研討

第八講：適合大客戶業務的幾種市場策劃

目標：批量的、戰略性地獲得企業客戶

一、獲得客戶聯系方式的策劃

二、單品上量的策劃

三、獲得行業客戶的策劃

四、戰略型大客戶的選擇與實施

五、案例研討，近期可行的市場活動策劃

羅老師

主要背景資歷：國際著名教練機構ICAC的專業注冊教練，國內第一批高管教練導師，是九型人格注冊導師，專業訓練保證了教練的技巧和操守。著名銀行高端客戶營銷專家，國內資深企業教練，清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授，風險投資人，中行、農行個人財富中心教練，香港君謀資本合伙人，深圳弘信投資合伙人，深圳彭成集團董事深圳匯海科技公司董事，珠海怡景灣大酒店董事，廈門鑫客家餐飲連鎖董事，深圳綠源有機食品公司董事，福州宏東遠洋公司顧問。

授課風格：有實戰操作性，信息量大，背景知識豐富，針對行業性強。擅長改變學員的思維方法和心智模式，提升學員的自我解決問題能力。授課風格風趣幽默，旁征博引，課堂氛圍活潑熱烈，授課內容深受學員歡迎。

曾服務過客戶：中國銀行深圳上步支行、中國銀行深圳蛇口支行、中國銀行深圳國貿支行、中國銀行杭州分行、工商銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、建設銀行江西分行、農業銀行北京分行、華夏銀行分行、華夏銀行北京朝陽門支行、華夏銀行北京上地支行、東莞商業銀行、深圳農村商業銀行、深圳金融聯銀雁公司、廣州移動、東莞移動、深圳移動、河南移動、浙江電信、南京電信、廣東省電信公司數據通信局、深圳市中興通訊股份有限公司、中興移動等。

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