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課程背景：

本課程是著名營(yíng)銷(xiāo)專家崔小屹老師精心設(shè)計(jì)的大客戶銷(xiāo)售課程，集國(guó)際前沿理論和中國(guó)特色的實(shí)踐于一身的高效課程。

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

很多大客戶培訓(xùn)，講師都會(huì)把自己的心得和套路介紹給學(xué)員，但是每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)體差異很大，不同行業(yè)和業(yè)務(wù)類(lèi)型的差距也很大，一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的套路不見(jiàn)得對(duì)其他銷(xiāo)售有效，一句話從資深銷(xiāo)售的口中說(shuō)出和一個(gè)年輕銷(xiāo)售的口中講出來(lái)影響也是不同的。崔老師認(rèn)為，一個(gè)人每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)和所在行業(yè)的特點(diǎn)打造出一套有效的銷(xiāo)售風(fēng)格，不能盲目抄襲。

為了增強(qiáng)培訓(xùn)效果，崔老師選擇了有說(shuō)服力的案例，現(xiàn)場(chǎng)有學(xué)員進(jìn)行分析討論、制定方案、并且和老師進(jìn)行模擬對(duì)抗，可以有效地提升學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

大客戶由于其采購(gòu)額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)大客戶都覺(jué)得很弱勢(shì)；大客戶里面的負(fù)責(zé)人員見(jiàn)多識(shí)廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)覺(jué)得大客戶的人員非常挑剔，無(wú)法和大客戶人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶里面的大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各供應(yīng)商都會(huì)盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價(jià)格，贏得大客戶中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。

大客戶的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷(xiāo)人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。科學(xué)體現(xiàn)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)大客戶，每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。

崔小屹老師曾經(jīng)在世界知名的工業(yè)電氣企業(yè)西門(mén)子公司工作過(guò)六年半的時(shí)間，一直從事大客戶銷(xiāo)售工作，成功開(kāi)發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團(tuán)等大型客戶，直接參與并贏得了100多個(gè)百萬(wàn)元以上的大型投標(biāo)項(xiàng)目，其中千萬(wàn)元以上的項(xiàng)目10個(gè)。

適用行業(yè)：

本課程適合于目標(biāo)客戶為大型企業(yè)的銷(xiāo)售模式，可以適合于各種行業(yè)，尤其是工業(yè)領(lǐng)域和工程項(xiàng)目背景的行業(yè)，目前已經(jīng)在冶金、石油化工、銀行、IT、電子、自動(dòng)化和電信等行業(yè)成功授課。

授課方式：

崔老師擅長(zhǎng)運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問(wèn)、銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場(chǎng)專員等

課程收益:

1.崔老師長(zhǎng)期在世界500強(qiáng)企業(yè)工作，吸取了非常先進(jìn)和前沿的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)本課程，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

2.大客戶營(yíng)銷(xiāo)不同于快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售模式，單筆金額高、運(yùn)作周期長(zhǎng)，采購(gòu)人員的資歷也比較豐富，因此銷(xiāo)售人員在大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中需要耐心，平和。通過(guò)本課程，學(xué)員可以學(xué)習(xí)從切入客戶、建立關(guān)系、大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。

3.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，每個(gè)學(xué)員都有機(jī)會(huì)在課堂上表現(xiàn)，崔老師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，可以了解學(xué)員的水平，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh。崔老師了解多種優(yōu)秀銷(xiāo)售的風(fēng)格，主張學(xué)員建立屬于自己的風(fēng)格，找到適合自己的打法。

4.學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧，可以有效地提高業(yè)務(wù)水平，崔老師根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在課程中系統(tǒng)介紹營(yíng)銷(xiāo)禮節(jié)、鼓勵(lì)客戶講話、招投標(biāo)項(xiàng)目中的戰(zhàn)法以及如何爭(zhēng)取高層領(lǐng)導(dǎo)支持的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，都可以讓學(xué)員上完課以后可以立即應(yīng)用，提升績(jī)效。

課程大綱:

崔老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售人員；接下來(lái)崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)到長(zhǎng)期客戶維護(hù)展開(kāi)介紹大客戶銷(xiāo)售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷(xiāo)售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討論，針對(duì)學(xué)員的分析結(jié)果和制定的銷(xiāo)售方案進(jìn)行講解，從而推動(dòng)學(xué)員掌握大客戶的銷(xiāo)售思路和步驟。

第一章什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售工作。

第一節(jié)什么是大客戶

第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)

第三節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售

第四節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題

第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

第二章大客戶銷(xiāo)售策略

本章重點(diǎn)介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷(xiāo)售行動(dòng)的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強(qiáng)企業(yè)遵循的法則，可以提升銷(xiāo)售人員的思維高度，有助于銷(xiāo)售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通時(shí)思想高度保持一致，也推動(dòng)銷(xiāo)售人員在工作中做好計(jì)劃，用科學(xué)的方法分析銷(xiāo)售形勢(shì)。

第一節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變

第二節(jié)長(zhǎng)期性與計(jì)劃性

第三節(jié)大客戶的安全論

第四節(jié)大客戶的成功論

第五節(jié)大客戶的價(jià)值論

第三章如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售

本章主要介紹開(kāi)始切入一個(gè)大客戶時(shí)應(yīng)該如何開(kāi)展工作以及一些注意事項(xiàng)，既有需要掌握的銷(xiāo)售禮儀和注意事項(xiàng)，也有如何讓不愛(ài)開(kāi)口的客戶人員開(kāi)口和與高層面談等實(shí)用技巧，尤其是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬對(duì)抗，讓學(xué)員了解到與客戶溝通時(shí)需要了解的信息。

第一節(jié)第一次拜訪客戶

第二節(jié)如何與高層建立聯(lián)系

第三節(jié)銷(xiāo)售的五大要素

第四節(jié)如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處

第五節(jié)開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

第四章大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法

大客戶往往采購(gòu)金額比較高，需要采用項(xiàng)目招標(biāo)的方式進(jìn)行采購(gòu)，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標(biāo)項(xiàng)目占據(jù)了80%的采購(gòu)金額，因此贏得大項(xiàng)目是大客戶銷(xiāo)售的重中之重。大項(xiàng)目決策過(guò)程復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運(yùn)用一些科學(xué)的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標(biāo)項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)手法做出分析，提高大項(xiàng)目成功概率。

第一節(jié)建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息

第二節(jié)根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案

第三節(jié)技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境

第四節(jié)推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件

第五節(jié)決策層面，找到最終的決策者

第六節(jié)掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?/p>

第七節(jié)投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略

第八節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

第五章長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系

長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績(jī)是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的期待。本章將敘述長(zhǎng)期和客戶相處時(shí)的工作方法和注意事項(xiàng)，以及如何在長(zhǎng)期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對(duì)供應(yīng)商的依賴的手段。

第一節(jié)客戶關(guān)系的三個(gè)層面

第二節(jié)做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作

第三節(jié)大客戶銷(xiāo)售的中庸之道

第四節(jié)擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶

第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性

第六章商務(wù)談判概述

大客戶銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價(jià)格、商務(wù)條款和技術(shù)條款等方面進(jìn)行探討。本章從談判的準(zhǔn)備開(kāi)始，到最后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員把學(xué)到的技巧學(xué)以致用，及時(shí)消化。

第一節(jié)商務(wù)談判的五項(xiàng)原則

第二節(jié)談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié)談判目標(biāo)和客戶類(lèi)型制定策略

第四節(jié)提出比你想要得到的更多的要求

第五節(jié)妥協(xié)與成交技巧

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判

互動(dòng)答疑

學(xué)員評(píng)價(jià)

崔老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，教會(huì)我們很多實(shí)用的大客戶管理經(jīng)驗(yàn)。

——智光電氣全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 金凱

崔老師的課程精彩紛呈，內(nèi)容豐富翔實(shí)，兩天都不覺(jué)得累，學(xué)員們都說(shuō)收獲太大了。——京信通信培訓(xùn)部經(jīng)理 石磊

崔老師給教會(huì)了知識(shí)，還幫每個(gè)人進(jìn)行了分析，提出建議，非常難得。

——水利部江河機(jī)電工程有限公司董事長(zhǎng) 郭云峰

崔老師

*清華大學(xué)EMBA（高級(jí)工商管理碩士）

*清華大學(xué)高級(jí)經(jīng)理人講堂，清華大學(xué)國(guó)家 CIMS 中心特約講師

*Lead Smart, Sell Smart系列模擬商務(wù)沙盤(pán)設(shè)計(jì)者

*數(shù)字化管理推廣第一人

*國(guó)際AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，可中英文雙語(yǔ)教學(xué)

*多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)

*國(guó)企——外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解

*技術(shù)——銷(xiāo)售與市場(chǎng)——高級(jí)管理，10年世界100強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與閱歷

培訓(xùn)風(fēng)格

*大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)；

*理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默；

*備課嚴(yán)謹(jǐn)，能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲。

*擅于運(yùn)用體驗(yàn)式教學(xué)手段，互動(dòng)性強(qiáng)，學(xué)員參與度高

職業(yè)經(jīng)歷

*國(guó)有大型企業(yè)技術(shù)工程師

*愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售經(jīng)理

*西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理

*戴爾區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

*美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

服務(wù)客戶

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通、方正集團(tuán)、奔馳、NEC、中遠(yuǎn)集團(tuán)、海南航空、ABB、西門(mén)子、清華大學(xué)、天安物業(yè)、韓國(guó)SK集團(tuán)、法國(guó)施威雅制藥、上海建行、源美投資、大河投資、中遠(yuǎn)投資、京信通信、智光電氣、 智聯(lián)招聘、 南方車(chē)輛集團(tuán)、北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)院、勞動(dòng)部高級(jí)人力資源師培訓(xùn)班、中科院自動(dòng)化所、中華培訓(xùn)網(wǎng)、河北旭陽(yáng)焦化集團(tuán)、四川陽(yáng)光機(jī)械集團(tuán)、東方視野電視講堂 、美利控股集團(tuán) 鴻嘉華電視購(gòu)物、 水利部江河機(jī)電有限公司、 廣東華雄科技、格林威爾中國(guó)、江蘇海寧電力、等等并在北京、上海、廣州、南京、蘇州、沈陽(yáng)和烏魯木齊等地主講了多次大型公開(kāi)課

核心課程：

管理與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

《企業(yè)第一法則—企業(yè)文化與配套制度》

《職業(yè)素質(zhì)》《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》

《夾心式管理》《溝通技巧》

市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)：

《大客戶銷(xiāo)售》《電話銷(xiāo)售》

《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶服務(wù)管理》

《共贏商務(wù)談判》《銷(xiāo)售禮儀》

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