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課程介紹

隨著原材料價(jià)格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)的成本控制壓力越來(lái)越大，商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，商業(yè)從業(yè)人員的談判技巧已成為一項(xiàng)必要技能。而作為商務(wù)合同的談判者，通常只就商務(wù)條款與交易方進(jìn)行細(xì)致地溝通與商談，而將法律條款的草擬與談判交給律師完成。這樣的配合可謂職能化分工，但有時(shí)也會(huì)因?yàn)槁蓭煹倪^(guò)度“嚴(yán)謹(jǐn)”，導(dǎo)致合同談判破裂；又或是由于談判者在談判中對(duì)合同條款的曲解，導(dǎo)致雙方“雞同鴨講”，自以為已經(jīng)談判成功，而在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中又會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題；再例如，談判者在談判中沒(méi)有注意到某些細(xì)節(jié)，或者輕易地做出了不謹(jǐn)慎的承諾，卻不成想為日后的紛爭(zhēng)埋下了伏筆；那么，究竟如何操作才能避免這些問(wèn)題的發(fā)生？作為采購(gòu)合同的管理者，我們還要在合同執(zhí)行過(guò)程中承擔(dān)協(xié)調(diào)者與溝通者，那么，如何在合同執(zhí)行過(guò)程中抓住重點(diǎn)？如何在雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)及時(shí)有效地尋找到解決途徑，都是需要我們思考的問(wèn)題，如何從總體上把握合同談判和合同管理的重點(diǎn)？是否可以將法律和合同條款變成工作的助力？如果您有這樣的期望，那么相信您必然會(huì)在學(xué)習(xí)完這門(mén)課程之后有相當(dāng)?shù)氖找妗?/p>

課程收益

?了解商務(wù)談判的特點(diǎn)與基本原則

?了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

?如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性

?如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

?領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用

?談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

課程對(duì)象

采購(gòu)及供應(yīng)鏈職能從業(yè)及管理人員、銷(xiāo)售或從事商務(wù)談判相關(guān)人員、財(cái)務(wù)、合同審核人士

課程大綱

第一章 為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點(diǎn)

7.談判的基本階段

8.供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級(jí)別

第二章 采購(gòu)人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購(gòu)人員談判8大利器

2. 基本業(yè)務(wù)能力

第三章 談判策略制定與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

?立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

?如何確保談判在公平，公開(kāi)，公正下進(jìn)行

?采購(gòu)談判對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

?如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響

4. 制定談判策略七步驟

第四章 談判實(shí)施與技巧

1.如何管控談判階段

2.如何做好電話(huà)談判

3.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎

4.溝通禁忌

5.如何打破僵局

6.常用采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)解析

7.談判結(jié)束時(shí)怎么辦

第五章、合同的準(zhǔn)備

1. 什么是合同？合同的形式與訂立的原則

2. 從合同成立到合同生效

① 合同成立：有效合同的5點(diǎn)要求

② 不同情況下的合同生效

3. 合同的無(wú)效與撤銷(xiāo)

4. 合同通常必須具備哪些條款？

5. 各類(lèi)采購(gòu)合同條款解析

① 分析常規(guī)物料采購(gòu)：進(jìn)一步了解框架合同

② 分析一次性設(shè)備采購(gòu)（區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備與訂做設(shè)備）

③ 分析服務(wù)合同

6. 采購(gòu)合同簽訂時(shí)間的確定及采購(gòu)合同簽訂地點(diǎn)的選擇

① 合同中法律適用選擇

② 如何確定合同簽訂的地點(diǎn)？合同簽訂地點(diǎn)對(duì)合同的執(zhí)行到底有什么影響？

③ 如何取證以保證企業(yè)的關(guān)鍵利益？

④ 簽訂補(bǔ)充協(xié)議或修改合同時(shí)的注意事項(xiàng)

第六章、采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)管理與變更管理

1. 采購(gòu)合同管理的風(fēng)險(xiǎn)管理

?針對(duì)授權(quán)的檢查與確認(rèn)：區(qū)分代理關(guān)系與買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

?避免在合同執(zhí)行過(guò)程中隨意地引發(fā)合同變更

?適時(shí)運(yùn)用終止條款

?違約救濟(jì)方式

?我們不得不違約時(shí)應(yīng)該如何補(bǔ)救？

?付款前的再次審查

?當(dāng)我們?cè)庥霾豢煽沽r(shí)如何應(yīng)對(duì)？

2. 雙方要變更合同時(shí)應(yīng)如何操作？

3. 必須關(guān)注的合同外包、合同轉(zhuǎn)移、合同中止與終止時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)

4.合同履行中的爭(zhēng)議解決

?裁決式與非裁決式爭(zhēng)議解決方法

?訴訟/仲裁流程

劉老師

劉老師擁有近 20 年國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品與服務(wù)采購(gòu), 整體供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理以及解決方案提供的從業(yè)背景,涉及高科技制造,OA,IT 通信,電子商務(wù),零售，醫(yī)療和專(zhuān)業(yè)第三方物流等多個(gè)領(lǐng)域。在企業(yè)采購(gòu)體系建立，供應(yīng)商選擇和評(píng)估，采購(gòu)成本控制，庫(kù)存物流管理供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制，進(jìn)出口運(yùn)作和政府關(guān)系維護(hù)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。劉老師是中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證講師，世貿(mào)組織(WTO)亞太地區(qū)ITC采購(gòu)及供應(yīng)鏈課程特聘講師；執(zhí)教采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理國(guó)際證/文憑，注冊(cè)采購(gòu)師，采購(gòu)供應(yīng)師，物流師等專(zhuān)業(yè)課程并多次參與專(zhuān)業(yè)教材的修改整理工作。同時(shí)，劉女士也是國(guó)內(nèi)多家大學(xué)和知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座講師，并多次為大型企業(yè)提供專(zhuān)題內(nèi)訓(xùn)。

授課風(fēng)格

講究互動(dòng)性與參與性，深入淺出的將先進(jìn)理論和實(shí)踐結(jié)合，注重培養(yǎng)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。同時(shí)，作為資深企業(yè)拓展培訓(xùn)師，將先進(jìn)的管理理念融入到頭腦風(fēng)暴，案例分析，角色扮演等輕松且喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式中。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

采購(gòu)供應(yīng)鏈管理，戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇與管理，國(guó)際貿(mào)易與進(jìn)出口關(guān)務(wù)，企業(yè)合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)與合同管理，

一體化供應(yīng)鏈成本優(yōu)化，物流與計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)管理，企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)及組織管理等

服務(wù)企業(yè)

化工行業(yè)：杜邦上海有限公司、賽科石油、巴斯夫、阿克克瓦納、亨斯邁、中石化、BP,

電子電器：聯(lián)想集團(tuán)、惠而浦、上海意立速電子工業(yè)有限公司、西門(mén)子、諾基亞、NEC

機(jī)械設(shè)備：百力通、安特優(yōu)、微創(chuàng)醫(yī)療、上海法士達(dá)游艇制造有限公司、布里波特航空產(chǎn)品（昆山）

公司、哈挺機(jī)床（上海）有限公司、拜耳技術(shù)

其他行業(yè)：通用汽車(chē)、上海家化、嘉興伯林頓紡織有限公司、上海閘北發(fā)電廠(chǎng)、米其林

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在線(xiàn)報(bào)名：合同管理、風(fēng)險(xiǎn)控制與談判藝術(shù)(北京)