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課程背景

有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風姿翩翩，有的人丑態百出，但你不能說他不是跳舞。

同樣的是：我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。問題在哪里？差異化！

老話說：喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡，說出個道理。因為要成為一位合格的職業銷售人員，一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。

客戶每天面對的是一撥又一撥的同質化的銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：優秀與平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

課程收獲

學習銷售核心步驟

系統化專業銷售技巧

消除實踐中的各層障礙

從客戶心理需求角度出發，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產品的銷售員

課程特色

實用技巧突出操作性強的特點

案例分析和討論強調解決實際問題

課程方式

案例分析、主題演講、小組活動、角色扮演、經驗分享等

課程對象

銷售相關人員……

課程大綱

第一章：銷售人員的素養

1、常見的銷售心理障礙

2、銷售人員的自我管理的五個原則

前言：認識“固定思維模式”，是自我管理的行為準則。從心理學的角度，提醒我們時刻管理好自己的言行舉止。

端正姿態，具備情商

學會對比，拉近人心

利之所至，互惠共贏

誠信所至，金石為開

尊己尊人，妙處無窮

3、強化自我管理，塑立職業化意識與職業化心態

職業與職業化的區別

高度職業化帶來高度職業保障

尋找工作動機

第二章：PSS銷售步驟

一：精心準備(上)

1、知識準備

2、銷售工具

精心準備(下)

1、挖掘潛在客戶

2、篩選客戶

3、電話銷售的技巧

4．獲得約見

概念：成功銷售的二大重要標志之一：準備充分。前期的準備是為了能夠更加合理有效地開展工作。

二： 客戶溝通

1、 客戶溝通的四大目的

流通信息

傳遞情感

案例分析：適應性偏見原理

改善績效

小游戲：“對錯”之間給我們的啟示

印象管理

始終印象的心理學解釋

銷售中的商務儀態修飾注意點

如何讓自己有“形像”

99.9%的人不會交換名片

身體距離的控制要求

擁抱體現銷售人員的內涵

請客吃飯有理有節

如何在客戶面前打電話

鞠躬怎樣才算不卑不亢

商務介紹有講究

坐、站、行、蹲有修養

親和力最有殺傷力

自我展示要自信，更要合理

心理學分析：聯合評估與單獨評估效應

概念：客戶溝通有四個境界：不溝不通、溝而不通、溝而能通、不溝而通。只有清楚和客戶溝通的目的，才有可能在原來的階段能力上得到提高。

2、銷售溝通的有效技能

一心一意善聆聽：會聽會溝通

二種類型懂提問：會問找需求

三句俗語解答復：會答通世故

四個話題會說話：會說解人意

概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對路，說話要分寸。良好地表達自己的觀點，需要我們站在解決問題的立場，考慮客戶的角度，才能做到溝通表達的有效性。

3、客戶溝通障礙解決

心情處理

概念：不要在意別人說話的方式，要在意別人說話的內容

異議處理

概念：蘇格拉底異議處理法則

反饋處理

概念：客戶溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對方的心理需求出發，考慮到各種環境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過程中，化險為夷的同時，爭取實現更好的結果。

總結：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關重要。

三： 需求解決

1．顧問式銷售：SPIN技巧

客戶需求分析

收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾

促使客戶晉級承諾的四個步驟

隱藏性需求不能決定客戶購買

SPIN模式

背景問題，尋找客戶的問題點

難點問題，引出客戶的隱藏需求

暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求

需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求

FAB產品介紹

介紹特征，引發價格疑問

介紹優點，引發價值疑問

介紹利益，引發客戶認同

概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。

我們不是推銷產品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業的銷售技術。

四： 談判成交

1、談判的認知

談判的種類

談判的動力

談判的概念

談判中的四種人

2、談判的要素

場地

任務

人物

時間

目的

3、談判前期準備

心理準備

條件準備

4、談判策略

防御策略：

開價，如何更主動

挺價，自信不強橫

還價，可以用分割

接價，一定要合理

表演，為了不被動

僵持策略：

請示領導，轉移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑臉白臉，進退自如

蠶食藝術，暗度陳倉

讓步方針，心態要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價策略，高手應對

概念：談判的目的，是為了體現自身的價值，在將我們的利益最大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。

五：洞察人性

1. 破譯客戶的性格密碼

性格測試

人際交往中的行為表現

三種工具在實際客戶交往中的應用

從客戶的行為判斷如何交往的工具表

從交往結果判斷客戶交往有效的工具表

從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

2、破譯客戶的心理密碼

頭部密碼

面部表情

手的“語言”

腿腳信息

撒謊信息

案例分析與工具表格制作

概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態，達到這種狀態，在于知己知彼，在于對人性的把握。

尾聲：現場交流，互動答疑

張老師

【實戰經驗】

擁有17年銷售與管理實戰經驗，歷任萬能達集團東北區經理、AMEKAI華東區首席代表等職務，涉及服務業，零售業，生產制造業，咨詢業等多個領域，擅長將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合，用以指導市場營銷實戰，培訓滿意率平均在94%以上。

【授課特色】

善于調動現場氣氛

授課語言幽默生動

課程案例豐富，易于應用。

【授課經歷】

張老師曾培訓或咨詢過的企業有：柯達、永樂家電、強生、拉法基、上海電信、格蘭富、盛大網絡、WANNEDA、GRAINDER（中國）、法麥凱尼柯、天利國際、雅樂坊、大亞科技、上海食品二店、仲謀科技、新世界百貨集團、太平洋保險、星巴克、立邦、佳能、通用汽車、秋林集團、卡通屋、天利集團、方圓藥業、浙江電信、巨人集團、仕蘭微電子、UT斯達康、大華電器、綠地集團、石田電子等。

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