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課程背景

現在企業的面臨巨大成本的壓力，面對供應鏈快速反應能力的挑戰，采購談判不僅僅是采購經理一個人的事情了，這包括采購商品策略、供應鏈管理體系能力模式的分析，技術能力，品質管理能力以及制造能力等。而其中最難把握的就是如何領導CFT（跨職能團隊）在與供應商談判。如何實現劣勢的優勢轉化，實現談判的目標？

談判能力已經成為一個職業采購職業人的基本技能與素質要求。課程全面按照企業實際采購要求，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。課程從談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議的商務過程，總結談判技巧。提升企業在與供應商談判中控制能力，幫助企業節約采購的成本，帶來更大的價值。

課程收益

如何改變談判的力量？ 您自己屬于哪一種采購談判風格？如何做好談判的準備？如何掌握談判的主動權？對手通常是怎樣分析和對付我們的？談判中通常會遇到哪些困難局面并應當采取怎樣的對策，分析談判前的準備工作以及談判的過程中需要明確的要點與技巧。

課程對象

企業采購及供應鏈相關部門中高層管理人員，例如總經理、采購副總、采購總監、采購經理、物流經理、采購部經理、供應部管理、物料經理與主管、采購工程師等。

課程大綱

模塊1：采購環境分析（破冰練習）

從外部的市場環境，競爭格局，供應鏈中的角色出發，進行分析

從企業的戰略出發，產品組合分析，供應鏈模式分析，識別采購戰略。

專業采購的專業能力素質模型

模塊2：談判的基本原則

雙贏談判的三個關鍵要素

談判協議的最佳替代方案。

可能達成協議的空間

談判協議的最佳替代方案-保留價格

通過談判加以創造價值

模塊3：談判的準備

如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利

設定談判目標，價格區域與成交概率

分析談判對手，談判人員組合和角色，制定談判計劃

模塊4： 談判過程

談判過程的黃金技巧

談判的開場策略

傾聽的技巧，信號探測

談判議程和策略，報價、議價和讓步的技巧

收尾時的注意事項結合案例制定

模塊5：談判風格

分析談判風格主要目的

談判風格矩陣

對手分析

模塊6：價格成本分析的工具

供求關系與價格

價格的構成

報價單分析和磋商

階梯式報價分析

成本構成和要素分析

作業成本分析

采購總成本

模塊7：談判策略案例分析

以對方的接受程度為談判目標

談判成功的衡量標準

模塊8：談判課程，案例總結

"VCR觀后感，學員改變行為承諾

課程內容回顧與總結"

李老師

20+ 世界500強歐美企業實戰、全球細分領域TOP 3頂尖咨詢公司、培訓（甲－乙－丙3方經驗）

Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨詢/副總裁，歐洲BravoSolution咨詢/大中華區總經理，世界500強法國阿爾斯通電力ALSTOM PowerMAX亞太區變革管理/全球采購中心IPO，法國國際檢驗局BV，美國戈爾科技。

甲方：世界500強跨國企業全面經營、戰略制定與執行實戰經驗（新業務開發、采購&供應鏈、SAP S2P IT系統實施、企業轉型變革管理）

乙方：全球細分領域TOP 3管理咨詢+IT (面向高管的銷售、解決方案設計、戰略采購咨詢實施)：幫助企業由產品導向變為整體解決方案的戰略變革/轉型、企業經營全面診斷、S2P流程優化、戰略采購/供應鏈管理

丙方：《戰略思維與商業設計》©版權課設計者，國內上市企業外部董事，長期陪伴企業轉型升級。

1.聚焦行業：能源與化工、重工業、裝備制造、快速消費品、互聯網、專業服務

2.老師特質：具有行業獨特洞察、勇于開拓、自律友善、意志堅強、值得信賴的一位老朋友

3.教學方式：以學員為中心，采用“教學式會談、小組討論、旋轉木馬、成功螺旋”引發學員行為改變研究方向與核心課程：

Leading Business 企業轉型／創新管理與執行

戰略思維與商業設計©版權課|設計思維構建競爭優勢（The Design of Business）

企業變革|創新與轉型 (Innovation Management in Design Thinking)

戰略思維|變革與風險（Strategic Thinking, Change and Risk Management）

Leading others通用技能管理：

中基層經理定位、目標與團隊管理

非工程項目的項目管理|項目領導力與溝通

“王牌”商業談判策略與技巧 (Advance Negotiation Skills)

?專業領域:

業務商業設計與戰略思維、創新與變革、復雜項目管理-創新思維Design thinking、戰略采購與供應

?專業資質：

國際注冊咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)

國際注冊：企業高管教練 ICF: Accredited Coaching Competency Program (ACCP)

英國IPMA認證 管理者培訓師CIPMT (Certified International Professional Managers Trainer)

荷蘭思滕中國Schouten認證 軟技技能培訓師TFT (Soft Skill Trainer International Certification Program)

英國皇家采購與供應學會CIPS 4、5、6級 認證培訓師

2009年度 “CIPS 最具貢獻講師”并接受英國CIPS總裁David頒獎

Global SIMDUSTRY® Business flexible board simulation 商業運營沙盤 認證培訓師

美國紐約理工大學NYIT (New York Institute of Technology) MBA

?授課風格

邏輯與分析思維、行業案例來展現獨特商業洞察、“案例分析+培訓+咨詢”三位一體

?服務企業

能源、化工：中廣核集團（CGNPC）、國家核電（SNPTC）國核自儀系統工程、江蘇愛康太陽能、上海晶澳太陽能（JA Solar）、上海埃金科工程建設（AJEC）、森松集團（中國）、巴克曼實驗室化工(上海)、莊信萬豐催化劑（Johnson Matthey）、美國亞什蘭（Ashland常州）、祥源化工、漢高化學技術、埃克森美孚（Exxon Mobil）、上海電氣環保集團。

商超、消費品：Walmart中國、五星電器、可口可樂( CCCIL中國)、太惠氏Wyeth Nutrition、古飲料集團、聯合利華（中國）、雪花啤酒、克麗絲汀-迪奧香水、香奈兒、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中國)PVM、、億滋國際（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中國、恒天然集團（Fonterra）、如新NU SKIN（中國）等

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