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課程背景：

當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷――缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

世界級(jí)企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

預(yù)期效果：

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、營(yíng)銷人員、私營(yíng)公司老板及法律或清欠人員等。

課程大綱:

一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)；

1．何謂應(yīng)收賬款

---應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

---不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知

2．應(yīng)收賬款管理的目的

---壞帳對(duì)銷售的影響

---帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

二、逾期賬款的催收思路和技巧；

1．企業(yè)債務(wù)的特性

---企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款

---企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾

2．賒銷客戶的分析

---欠款客戶的分類

---客戶欠款的兩大根本要素

---客戶拒絕付款的借口

3．企業(yè)催收政策

---企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

---企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4．欠款成功回收的因素

---增加催收效果的方法

---怎樣才能令客戶按時(shí)付款

5．企業(yè)追賬的原則

---四項(xiàng)追賬原則

---商業(yè)追賬的各種手段

---企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施；

1．應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

---發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

---庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制

---賬單管理系統(tǒng)

2．應(yīng)收賬款管理具體操作

---RPM過程監(jiān)控制度

---DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

---A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

---A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

3．賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)

---客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

四、合同管理及票據(jù)管理；

1．如何保障公司債權(quán)

---保障公司債權(quán)的各種文書有哪些

---保障公司債權(quán)的三大重要文件

2．合同管理注意的細(xì)節(jié)

---怎么樣的合同才有效

---簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

3．票據(jù)管理系統(tǒng)

---發(fā)票的管理

---月結(jié)單的管理

4．授權(quán)委托書的管理

---授權(quán)委托書的作用

---什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書

5．其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用；

1．預(yù)防商業(yè)欺詐

---常見的商業(yè)欺詐手段

---如何防范商業(yè)欺詐

2．信用管理客戶的分類

---不同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同

---信用管理客戶分類的依據(jù)

3．新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

---體現(xiàn)合法性的信息

---體現(xiàn)資本實(shí)力的信息

---體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/p>

4．老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

---體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息

---體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息

---體現(xiàn)交易記錄的信息

5．核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

---核心客戶的特點(diǎn)

---管理核心客戶的要訣

6．各種信息的來源和使用

---如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

---如何有效利用第三方征信資源

六、信用評(píng)估技術(shù)與方法；

1．信用評(píng)估分析框架

---可比性

---信用評(píng)估的三階段十步驟

2．財(cái)務(wù)分析

---財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成

---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)

---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)

---經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)

---三張報(bào)表的勾稽關(guān)系

---客戶償債能力分析運(yùn)用

---影響客戶償債能力的因素

---客戶營(yíng)運(yùn)能力分析運(yùn)用

---有效分析客戶營(yíng)運(yùn)能力的方法

---客戶獲利能力分析運(yùn)用

---有效分析客戶獲利能力的方法

3．信用評(píng)估的綜合運(yùn)用

---對(duì)賒銷客戶合理分類管理

---營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型

---營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型的用途

---特征分析評(píng)估模型

---特征分析評(píng)估模型的用途

---合理信用額度的估算公式

---合理信用期限的考慮因素

4．信用評(píng)估演練

---信息量化的手段

---客觀評(píng)價(jià)加主觀評(píng)價(jià)的運(yùn)用

七、信用管理流程的思路和體系建設(shè)；

1．全程信用管理模式

---企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)

---信用管理職能的合理設(shè)置

2．信用管理人員的職責(zé)

---信用管理人員的素質(zhì)要求

---信用管理人員的技能要求

3．信用管理體系的建立

---如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系

不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)

4．信用管理制度制訂的方法

---信用管理制度制訂的方法和步驟

王老師

中國(guó)杰出實(shí)戰(zhàn)型信用管理顧問、成功的培訓(xùn)專家（該課程滿意率為99%）。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證授權(quán)講師；中國(guó)首批財(cái)商教育專家，原國(guó)內(nèi)知名的信用管理顧問公司首席顧問師，高級(jí)咨詢顧問；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港潤(rùn)軒首飾有限公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。作為顧問式培訓(xùn)專家，王先生通過對(duì)數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面以及個(gè)人理財(cái)和財(cái)商教育方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級(jí)政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評(píng)估體系建設(shè)工作。接受過王強(qiáng)先生培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機(jī)、三菱電機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國(guó)）、汽巴精化（中國(guó)）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)網(wǎng)通上海公司、中石化集團(tuán)等幾百家企業(yè)5000多學(xué)員，均受到客戶的一致贊揚(yáng)。

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