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【培訓收益】

增強業務員的市場沖擊能力、新客戶開發能力、絕處逢生的銷售能力；

后發制人的銷售能力，在復雜競爭環境中的“虎口奪單”能力。

【課程特色】

“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路；

“虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境。

【授課風格】

時而激情澎湃、時而風趣幽默、時而醍醐灌頂

將知識和技能透過互動、體驗和場景模擬而讓學員刻骨銘心

課程對象

銷售經理、銷售主管及其他銷售精英

【課程大綱】

第一講 虎口奪單-狼性銷售之全面認識

一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路

二．“虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境

三．“虎口環境”的特點

1、我方介入客戶的時間晚

2、客戶已被競爭對手引導

3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會

4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊

5、競爭對手已控制了客戶內部關鍵人

6、我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

四．“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊：

“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，

野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無

論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮

肉的追逐—狼行千里吃肉。”

五．狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”

1、以最快的速度出奇制勝獲機會

2、以最快的速度和客戶打成一片

3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任

4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交

六．我們到底從狼的身上學習什么呢？

1、思維方式

2、捕獵智慧和生存智慧

3、捕獵精神和團隊精神

七．打造虎口奪單品質的營銷團隊

1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質

2、案例分析：認識什么是“虎口奪單”

3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單

4、如何敲開客戶已經緊閉的大門

5、如何應對我方進入比較晚，而項目時間又很緊張的項目

八．狼性銷售業務員的八大素質訓練

1、勇敢：如何在銷售中表現出勇敢的品質，引導銷售員面對對手和客戶時所表現出來的行為動作

2、主動：主動在銷售中的表現形式，如何做到主動銷售

3、目標：如何鎖定目標，利用銷售漏斗鎖定目標

4、時機：如何在適當的時間適當的地點對適當的人說適當的話做適當的事；銷售的6個關鍵時機

5、檢討：銷售業績不好的5大方面，自身層面，產品層面，客戶層面

九．如何虎口奪單

1、了解虎口奪單銷售的特點—快

2、什么是銷售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片

5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任

6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第二講 虎口奪單-實戰銷售的五大步驟

第一步：銷售準備

1、準備好自己的個人形象

2、拜訪前的SWOT分析

3、如何通過電話約訪客戶

第二步：接觸客戶

1、進入客戶廠區，如何快速掃描對你價值的信息

2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點

3、接觸客戶的開場白

第三步：了解需求

1、挖掘客戶需求的兩大方法

2、客戶需求的分類

3、如何激發客戶的潛在需求

第四步：產品展示

1、展示你強大的價值主張

2、認識產品展示的利器-FABC

3、用FABC進行產品展示的12個策略

第五步：絕對成交

1、認識客戶異議

2、解決客戶異議的方法和策略

3、客戶決策心理學

4、絕對成交的方法和策略

第三講 虎口奪單——如何與客戶進行商務談判

1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權

2、如何利用你在談判中的力量

3、如何達成雙贏談判

4、如何在談判中正確的開價

5、如何引導客戶開價

6、如何向與客戶討價還價

7、如何打破談判的僵局

馬老師

實戰銷售與談判專家，暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰秘籍》之作者，上海交通大學、清華大學特聘講師。

馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創始人，虎口奪單－狼性銷售的實踐者和受益者。從基層銷售做起一直到營銷總監，銷售生涯中無數次“虎口奪單”，讓馬克老師對這四個字的體會尤為深刻，熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。

馬克老師的課程激情澎湃，令學員感同身受，醍醐灌頂，將枯燥理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。

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