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課程背景：

有木有？有木有？有木有？

1、為啥做了那么多年銷售依然沒搞清楚自己在賣什么？

2、為啥我們總是約不到自己渴望約到的客戶？

3、為啥吃喝玩樂都搞遍了卻仍然搞不定客戶？

4、為啥照足客戶吩咐去做了卻仍然簽不了單？

5、為啥客戶總是對我們的解決方案視而不見？

6、為啥合同都簽了卻總是賺不到錢？

7、為啥手里一堆客戶卻總是完不成業(yè)績指標？

8、為啥都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你團隊的業(yè)績卻不如競爭對手?

9、為啥你的團隊被人拒絕一次就心生恐懼，而競爭對手卻能在六次被拒絕后仍能成交？

傷不起啊！傷不起啊！傷不起啊！

您是否面臨：

如何在茫茫商海中找到讓自己最賺錢的客戶？

如何約到你總也約不到的客戶，不管對方是董事長還是總經(jīng)理？

如何不用吃喝玩樂也能把客戶關(guān)系搞定，讓客戶真真正正聽你話？

如何讓沒有預算也從沒想買的客戶追著你要買，最后還得感謝你？

如何從容面對客戶采購團隊的刁難，讓你的解決方案順利通過？

如何在市場競爭中找準自己的位置從而制定出一招制敵的競爭策略？

如何讓客戶的董事長推翻自己簽字批準的董事會決議把項目轉(zhuǎn)交給你？

培訓受眾:

本課程適合公司的銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售團隊成員及有志從事銷售工作的人員。建議企業(yè)組織團隊集體報名參會，效果更好。

課程收益:

（1）角色模擬，實戰(zhàn)演練，全程互動。

（2）21個實戰(zhàn)案例分析，49個焦點碰撞。

（3）現(xiàn)場解惑-全面解決學員實戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。

（4）體驗式教學-115個影視片段隨需應變。

（5）18個銷售工具輕松掌握銷售管理。

（6）營銷戰(zhàn)略、銷售技能與心理分析三合一。

（7）課后持續(xù)追蹤輔導，隨時email老師解決問題。

課程大綱:

前言

 

1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路，你走那一條？

2、銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇？

3、不比產(chǎn)品不行嗎，競爭的戰(zhàn)場究竟在哪里？

4、究竟是什么打動客戶，我們在賣什么？

5、同樣的產(chǎn)品不同的需求，我們該怎樣銷售？

6、銷售的整個過程決定了我們怎樣的思考模式？

第一章：如何找到最讓你賺錢的客戶

一、怎樣針對目標客戶進行市場分析？

1、你必須先回答的7個問題

2、關(guān)于目標客戶的5個問題

3、如何找到最賺錢的客戶4步走

（案例分享）

二、如何知道自己的銷售指標何時完成？

1、你有自己的賬本嗎？

2、怎樣搞清自己的收入從哪里來？

3、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢？

（案例分享）

三、怎樣約到你想約到的人？

1、如何破解陌生拜訪電話恐懼癥？

2、高效拜訪電話的五個步驟是那些？

3、四種應對“不”的技巧搞定客戶？

4、就3招-想約誰就能約到誰！

5、讓電話溝通效率翻倍的六條建議

（角色模擬、分組練習）

第二章：建立牢不可破的客戶關(guān)系

一、如何抓住客戶決策流程中的關(guān)鍵人物？

1、如何進行客戶決策鏈條分析？

2、怎樣跟客戶才不會被對手挖墻角？

3、如何找出最高一級的決策者？

（案例分享）

二、如何搞定不同級別的客戶（老板還是采購）？

三、立竿見影的檢驗客戶關(guān)系的校驗工具

四、如何建立牢不可破的客戶關(guān)系四步法

（案例分享）

五、初次上門就讓客戶一見鐘情

1、讓客戶一見鐘情的訪前準備

2、讓客戶一見鐘情的自我介紹

3、盡顯客戶秘密的觀察方法

（案例分享：讓客戶愛上你的5種方法）

4、如何讓客戶把心里話都說出來？

5、怎樣的提問才能挖出對手不知道的秘密？

6、辨別客戶是否說謊的3種方法？

（案例分享）

第三章：讓沒需求沒預算的客戶購買

一、客戶那種需求才是簽單的最大阻礙？

二、讓沒需求沒預算的客戶購買的四步法

（案例分享、分組討論）

三、如果客戶什么都想要，你該怎樣賣？

（案例分享）

四、如何解除客戶的責難及對手的詆毀？

五、如何根據(jù)自己市場地位選擇競爭策略？

（領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊）

（你是誰？）

六、如何找出差異化讓客戶愛上你

（四步法，客戶選擇你是因為你的不同而不是更好！）

第四章：怎樣打動客戶的決策團隊

一、讓客戶一見傾心的解決方案

二、7種瞬間打動客戶的陳述技巧

（案例分享）

三、讓客戶只能選擇你的3個絕招

(案例分享)

第五章：商務談判之絕對成交

一、世界上最快賺錢的方法？

（案例分析）

二、為什么簽了合同不賺錢？

三、決定生死的談判前的準備工作

四、絕對成交7個秘訣

五、如何說“不”的秘密？

六、最易被忽視的4個成交要點

第六章：成交不是目的，賺錢才是王道

一、如何讓客戶持續(xù)回報你？

1、怎樣制定客戶持續(xù)回報策略？

2、如何讓公司與客戶都離不開你？

3、為什么要把辦公桌搬到客戶那里？

（案例分析）

二、與客戶合作關(guān)系的四個臺階是什么？

1、賣主關(guān)系是怎么樣的？

2、被優(yōu)先考慮的供應商是怎樣的？

3、什么是合作伙伴關(guān)系？

4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的？

三、持續(xù)賺大錢的經(jīng)營客戶五步曲是什么？

四、銷售的終極目標是什么？

（案例分享）

吳老師

高級銷售培訓咨詢顧問、實戰(zhàn)營銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓創(chuàng)始人

吳老師畢業(yè)于中山大學經(jīng)濟學專業(yè)。曾在國內(nèi)著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)等職務；曾獲集團公司大客戶銷售全國優(yōu)秀銷售經(jīng)理，為全國100多家分子公司的銷售團隊分享大客戶銷售及管理經(jīng)驗，后轉(zhuǎn)為專職銷售培訓教練。具有十多年實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，致力于營銷領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其獨創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓法，把咨詢與培訓緊密結(jié)合的培訓理念深受學員和客戶推崇，為客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓定制服務。包括：內(nèi)訓課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓系統(tǒng)的搭建等等。頂尖銷售出身，曾親手簽下國資委下屬諸多大型集團企業(yè)以及諸多知名民營企業(yè)集團。為不同行業(yè)提供企業(yè)管理軟件的管理咨詢服務，從而積累了非常豐富的實戰(zhàn)營銷技巧,被譽為“不注水”的實戰(zhàn)派；現(xiàn)任用友軟件、戴爾電腦、SGS、三菱商社、中國移動等知名公司特聘銷售培訓專職教練。此課程是營銷領(lǐng)域最具實戰(zhàn)性、操作性的品牌課程，學員評價該課程為“實際體驗比期望的還好！”。

培訓風格：案例豐富典型，重視實踐操作，加強實戰(zhàn)訓練，語言簡潔生動，形式靈活多變，讓您能達到學以致用的真實收獲。

部分培訓及輔導過的企業(yè)：用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團、三菱商社、中國移動、歐凱達電子、奔碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業(yè)、華聯(lián)置業(yè)、廣州建材集團、星藝裝飾、三井化學、斯帝奧龍服飾、飛騰音響、家夢健康寢具、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子…

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