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培訓受眾:

運營經理、區(qū)域經理、連鎖店長、督導、儲備店長、資深導購等

【課程導言】

對于連鎖企業(yè)而言，門店是銷售和毛利的實現(xiàn)者，門店是連鎖企業(yè)的利潤中心亦無庸置疑。麻雀雖小，五臟俱全。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的必由之路。

事實上我們面臨的問題是，在連鎖企業(yè)快速發(fā)展的今天，門店店長的管理水平制約了企業(yè)的發(fā)展。高層有遠大的戰(zhàn)略目標，中層有詳細的工作計劃，但往往在在直接面對消費者的地方---門店的執(zhí)行起來往往問題百出，造成這樣的原因有很多，但門店店長自身的經營和管理能力有待提升。

于是，連鎖企業(yè)不斷從內部提升管理人員，但晉升之后看到的結果往往是少了一個優(yōu)秀的員工，多了一個令人失望的店長；從外部空降經驗豐富的店長未必適合公司的企業(yè)文化，從一張白紙的大學生中來培養(yǎng)“接班人”恐怕也難以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求，我們該怎么辦？

【課程收益】

素養(yǎng)培養(yǎng)：

協(xié)助學員調整做為優(yōu)秀店長的職業(yè)化心態(tài)；

店長從導購到管理者的思維意識轉變與提升；

引導樹立職業(yè)化道德和操守，理解如何處理好老板、店員和諧關系；

應道店長樹立團隊作戰(zhàn)、高效執(zhí)行和主動營銷等意識；

能力訓練：

培養(yǎng)店長的人員管理和訓練輔導能力；

培養(yǎng)店長制訂制度和規(guī)范的能力；

升店長的現(xiàn)場管理能力，提高門店工作執(zhí)行效率；

提升店長團隊建設能力，營造快樂有拼勁的氛圍能力；

提升店長提升領導力和個人魅力能力和技巧；

提升店長的銷售管理和目標推進的意識和能力；

提升店長客戶管理和服務能力；

提升店長主動營銷意識；

提升店長促銷策劃意識；

工具參考：

?提供相關門店管理流程、規(guī)范、制度的工具參考；

提升門店日常管理表格和工具參考；

提供門店經營和分析管理工具參考；

課程大綱:

（一）金牌店長職業(yè)化

一、理解職業(yè)化

1、什么是職業(yè)化？

2、職業(yè)化三大要素

3、職業(yè)化的目標？

二、店長的角色定位

三、金牌店長金牌心態(tài)

四、店長能力與職責 1、店長能力具備

2、店長的核心職責

五、金牌店長職業(yè)觀念

六、從導購到店長的思維提升

七、店長的老板合作之道

（二）門店銷售技巧提升能力

第一節(jié) 門店銷售規(guī)范及設計

導引：店長銷售職能的轉變與要求

一、門店零售核心思想級應用

1、顧客買的是什么？

2、客戶為什么買？

3、家居門店提升銷售技巧的六個關鍵點

4、塑造產品差異的五大法則

5、塑造“過時不夠”的技巧與法則

6、門店銷售流程節(jié)點及關鍵點分析

二、如何提升門店客單價

1、提升客單價的思維陷阱

2、提升客單價的四種模式

3、提升客單品單價的三個方式

三、門店銷售話術設計

1、銷售話術的意義與使用

2、銷售話術設計工具

3、銷售話術設計流程及步驟

4、銷售話術內容

第二節(jié) 導購的培訓與輔導

一、導購的三個層次（能力要求）

二、門店導購的培訓

1、培訓內容

2、培訓實施原則

3、工具

4、導購培訓形式

5、新招人員的培訓流程

（三）門店運營管理

導引：門店運營管理實務

1、門店運營管理實務

2、門店運營管理關鍵性原則

第一節(jié) 門店人員管理

一、門店組織架構

1、設計原則

2、典型性門店組織架構

3、門店崗位職責

二、門點招聘管理

1、人員要求

2、招聘途徑

3如何有效招聘面試

三、門店導購的考核

1、導購考核基本內容

2、考核關鍵要素

3、考核的四個體現(xiàn)結果

1）崗位級別

2）日常獎懲

?日常管理獎懲要點

3）工資薪酬

4）正負激勵

第二節(jié) 門店現(xiàn)場管理

一、現(xiàn)場管理要義

1、現(xiàn)場管理意義

2、現(xiàn)場管理重點

3、現(xiàn)場管理基本要求

4、現(xiàn)場管理基本方法

二、店長現(xiàn)場管理職責

1、店長現(xiàn)場管理職責

2、店長工作內容與流程

1）日工作流程

2）周度工作內容

3）月度工作內容

4）參考管理工具

三、用5S指導門店現(xiàn)場管理

1、5S釋義及門店應用

2、門店實施5S程序與步驟

3、5S現(xiàn)場演練

第三節(jié) 門店會議管理

一、門店主要會議形式

二、門店晨會管理

1、晨會的意義

2、常見錯誤晨會觀

3、晨會效果不好的原因

4、開好晨會的六個關鍵

5、晨會基本流程與內容

6、參考：門店主題日

三、門店夕會管理

1、門店夕會意義

2、系會內容與基本流程

四、周、月度會議管理

1、會議管理關鍵要素

2、會議基本內容與流程

五、年度總結大會

六、門店促銷動員會

第四節(jié) 門店團隊建設

一、團隊建設基本理念

1、什么是團隊

2、團隊三個要素

3、團隊建設的目標

4、團隊建設三大基石

5、卓越團隊的特質

二、門店團隊文化與目標

三、店長如何建立威信

四、提升團隊執(zhí)行力

1、團隊執(zhí)行力不好的原因2、店長在執(zhí)行力上的病癥

3、提升執(zhí)行力的三個關鍵點

4、員工工作溝通

五、門店難點員工管理

六、門店如何塑造快樂氛圍

七、員工的激勵

（四）門店經營提升

第一節(jié) 銷售目標管理

一、目標計劃基礎導論

1、門店銷售駕馬車

2、門店銷售提升的四個方向

3、實現(xiàn)目標的四個關鍵節(jié)點

二、門店銷售計劃制定

1、制定計劃的三個步驟

2、計劃制定的工具

三、目標實施與推進

1、實施重點

2、計劃與檢查

四、門店銷售分析

1、銷售分析的意義

2、門店KPI

3、銷售分析的維度及公式

五、門店產品線規(guī)劃

1、從便宜說起：規(guī)劃的意義

2、六類產品線規(guī)劃

第二節(jié) 門店促銷策劃與執(zhí)行

一、終端門店促銷解析

1、促銷的本質及意義

2、促銷的核心手段

3、完整促銷的八個步驟（內容）

二、促銷方案設計

1、如何設計促銷主題

1）促銷主題有效性判定

2）促銷主題設計的四個維度

2、促銷活動方案設計

1）促銷方案設計的五個關鍵性思維

2）活動方案設計的四個關鍵節(jié)點

3）高效促銷六類活動方案設計、操作要點

4）主要優(yōu)惠形式設計操作要點

第三節(jié) 門店客戶服務管理

一、客戶服務提升

1、門店客戶管理意識提升

2、門店客戶服務管理原則

3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法

4、客戶關懷方法

1）急之所急

2）客戶驚喜

3）個性化服務

4）多點接觸服務

5）以客戶為中心

二、客戶投訴處理

1、投訴處理原則

2）投訴處理技巧

張老師

【講師簡介】 （張少卿）

門店業(yè)績提升專家

實戰(zhàn)終端促銷策劃專家

國內著名零售系統(tǒng)操盤手

國美零售系統(tǒng)應用推廣第一人

中國建材營銷研究院零售系統(tǒng)首席顧問

中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師

實戰(zhàn)經驗：

中國電器連鎖第一品牌國美電器近十年實戰(zhàn)經歷，歷任采購經理、店長、分部總經理、集團培訓師；中國集成電器第一高端品牌寶蘭電器營銷總監(jiān)。

有豐富的零售終端經營管理經驗，將國美零售運營系統(tǒng)進行了很好的整理提煉，并結合前沿營銷管理理念融合應用，被業(yè)界譽為國美零售運營系統(tǒng)應用推廣第一人！首創(chuàng)門店業(yè)績突破五大引擎系統(tǒng)，倡導業(yè)績要長久、持續(xù)、穩(wěn)定提升，要從銷售技巧、規(guī)范管理、促銷宣傳、渠道拓展、品牌營銷五個方面進行系統(tǒng)改善。

熟悉國內零售一線實情，了解終端人員狀態(tài)和客戶問題，能更好地將權威銷售理論與當前終端現(xiàn)狀結合，首次將話術設計加入門店銷售培訓，結合情景演練、心態(tài)激勵為企業(yè)快速、批量打造銷售精英！

授課風格：

觀點新穎、案例貼切，風格幽默、氣氛熱烈，強調從心態(tài)調整和方法提升兩方面打造卓越零售團隊，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。

擅長領域：

金牌店長培訓、王牌導購訓練、門店規(guī)范化運營提升、促銷策劃與執(zhí)行，為企業(yè)打造快速、長久、穩(wěn)定業(yè)績提升系統(tǒng)。

部分服務企業(yè)：

快消服裝：報喜鳥、五云產業(yè)集團、兩面針牙膏、至善堂醫(yī)藥連鎖、特格爾醫(yī)藥聯(lián)盟、愛嬰島孕嬰連鎖、女媧珠寶連鎖、阿里金幣男裝、雪蓮羊絨、REMO生活館、北京德嘉商貿等

電器通訊：創(chuàng)維、國美、怡口凈水器、上海電信、杭州電信、中廣歐特斯空氣能熱水器、艾美特電器、同濟陽光太陽能、寶蘭電器、歐普照明、飛雕電器、湖南銀嘉數(shù)碼、三聯(lián)電器等

建材家居：和成衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、蒙娜麗莎瓷磚、冠珠陶瓷、蜜蜂瓷磚、圣象地板、世友地板、慕思寢具、聯(lián)邦家居、紅蘋果家具等

百貨商超：世紀新都百貨、茂業(yè)百貨、每天百貨、濟南華聯(lián)、迪亞天天、徽商集團等

酒店餐飲食品：小肥羊、上海激情百度酒吧、中糧集團、九天酒店、四海酒家、成都六婆等

美容美發(fā)化妝品：千色店化妝品連鎖、資生堂、魔方美容、纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等

家紡：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團等

珠寶：金百泰和發(fā)金店、周大福等

汽車美容汽修：奔瑞汽車美容連鎖、卡根汽車用品、北京時運汽修連鎖、正大富通汽配連鎖

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