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課程背景：

根據對世界500強企業的調查表明：“采購成本每降低1%，相當于企業業績提高10-15%”， 由此可以看出，采購的成本管理成為企業主要成本，如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題！

如今，專業采購談判能力也已經成為被哈佛定義為職業采購職業人的基本技能與素質要求。談判技術也日益成為企業招聘和培訓采購人員的一項必要內容！

然而，擺在采購人員面前的問題經常是:

無法準確的核算供應商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；

原材料價格總是在浮動，供應商的報價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；

想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；

采購價格真的是唯一衡量采購成本高低的標準么，采購價格真是是我們談判的唯一目標么；

供應商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；

降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；

……

如何實現劣勢的優勢轉化，實現談判的目標？

課程全面按照企業實際采購要求，全面系統地構筑談判乃至獲得商務成功的整個過程。采購談判部分從哈佛談判的技能開始，模擬談判過程中的陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，交期妥協，最后達成協議的商務過程，總結談判技巧。同事課程還將教導學員如何緩解成本壓力，有效的控制采購成本，最終提升企業的經營效益！

授課對象：

采購經理，采購主管，采購人員，成本管理人員

課程大綱：

第一部分、專業采購談判基礎

1.談判專家的談判闡釋

2. 談判前的“3+3”問題

3．如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利

4. 談判力的誤解

5. 案例:高經理為何慘敗業務員

第二部分、談判的致勝之道

1. 詳細的談判計劃

2. 優勢的談判行動

3. 降低期待系數

4. 談判實戰測試與心理學經典分析——“斗智、斗勇、斗狠”

A）、如何看待自己的談判對手

B）、如何看待談判自己的劣勢

C）、對方的強勢如何化解

D）、如何分析對方的話術背后含義

E）、“虛擬上司”處理技巧

F）、心理價位的溝通

G）、強勢談判建立

H）、利益平衡法

I）、借勢談判

J）、降低撒切爾期待系數

K）、輕緩的絕妙之道

第三部分、談判的步驟與打破僵局技巧

1.成功談判的步驟

——天、地、人分析

——談判矩陣

A)、談判的節奏：美國VS越南

B)、談判的詳細步驟

i) 良好的準備是談判致勝的前提

最重要的過程：談判目標的設定

主場談判VS客場談判

案例討論

ii) 談判中的把握與協調

注意團隊協助，杜絕談判英雄

在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點

談判禮儀與察言觀色

案例分析

iii) 談判的關鍵控制

8大讓步技巧

提問與溝通

案例分析

iiii) 結束談判的藝術

肯定與期待的使用技法

建立“標準-現實”法則

2. 突破僵局的共同解決問題法

A)、勾畫達成協議

B)、沖出困境

C)、三種類型的談判伎倆及破解

3. 實戰談判（8大談判策略）

案例：實戰談判演練

第四部分、全面采購成本降低與運營

1、采購工作與管理的幾個主要參數

2、成本績效：成本變化和成本避免

3、需求分析與需求建議書

4、期望目標

5、項目計劃與實施周期

6、供應條件

7、顧客需求識別

8、設計開發需求識別

9、產品工藝與標準化

10、采購限制因素

11、供應環境分析

12、采購風險分析

第五部分、采購價格分析與成本分析

1. 供應商定價的方法分析

2. 市場分析的11種分析手法

3．簡單價格分析工具

4．全新采購成本管理理念

5．降低成本的22種方法與具體運用

——建立長期的供應伙伴關系

——集權法/聯合采購法

——談判法

——標準化

——品質分級

——目標成本法

——利用學習曲線LEANING CURVE

——VE/VA價值工程/價值分析

－產品生命周期成本法

——總成本法TCO

——供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）

——作業成本導向

柳老師

教育及資格認證：

國內知名采購供應鏈與精益化管理顧問；香港企業生產力協會顧問；多家企業集團總裁私人企業發展運作顧問《經理人》等多家知名媒體的特約撰稿人

講師經歷與專長：

柳老師曾任三菱制造部長、采購與供應鏈總監；柳老師擁有十多年世界級企業的生產制造管理和采購物流管理的高層運作經驗。1997年受企業委派至日本豐田公司學習半年，是國內第一批全面系統學習精益化企業、采購與供應鏈管理的企業學員。后曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產制造管理系統和采購物流管理提升的導入經驗。專注于制造型企業診斷、采購與供應鏈、成本管理技術與生產力提升、業務流程分析與優化。

其擅長的課程有：《采購戰略與流程優化》、《企業招投標管理》、《項目采購》、《精益采購管理》、《采購成本與談判》、《專業采購談判技巧》、《采購成本分析與控制》等課程。

培訓經驗及培訓風格：

柳老師服務過的客戶包括：一汽大眾、廣州本田、東風日產、東風汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團、廈新電子、美的電器、高科集團、戴爾DELL、富士施樂、信利集團、深開發股份、賽爾康、精誠股份、南太集團、中國電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛默生、大洋電機、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團、富裕塑膠、松澤集團、SOLA鏡片、橫店集團、當利納印刷、南方包裝、天威集團、安踏鞋業、七匹狼、東軟股份、中國石油、中國航油、中國移動、中國南車、華帝集團。

柳老師主講的課程以觀念和實務為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動，理論部分觀點新穎，常有驚人之語；實務部分主要由十余年的企業管理和職業顧問經歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業的實際需要。

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