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【課程對象】

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。

【課程背景】

銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產(chǎn)品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)；

7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責

目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習、案例、點評

1）銷售人員的作用和職責

您每天在銷售什么

銷售人員的七個任務

管理客戶對您的期望

管理好客戶期望的5個準則

2）開發(fā)和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對手

選擇誰作您的客戶

誰是您的競爭對手

客戶的砍價能力和您的議價實力

充分理解您的產(chǎn)品

客戶為什么購買您的產(chǎn)品

客戶的購買決策過程

客戶的購買決策團隊分析

客戶購買決策動力和阻力分析

練習：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購買動力和阻力；

4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

二 、提升您的溝通和談判能力

目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

1）提升您的溝通技巧

溝通風格自我評估

不同的溝通方式

有效的語言溝通方式

溝通的三大障礙

溝通的漏斗

如何進行有效的傾聽

如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問

如何有效地表達

2）提升您的談判能力

談判的6個步驟

小心談判中容易犯的10個錯誤

選擇合適的談判目標

四種可能的談判結(jié)果

如何在談判中建立信任

運用好談判的6種力量

練習：

1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設(shè)計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟

目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評

1）為拜訪做好準備

2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

做好開場白的6個方法

3）了解客戶的需求

制定您的詢問策略

如何識別客戶需要

詢問的目的、時機和方法

4）說服的目的、時機和方法

使說服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對意見

處理價格異議的3個工具、4個技巧

5）識別客戶做決定的信號

簡化客戶決定的6個技巧

要求訂單過程中常見的6個錯誤

成功獲得合同的4個要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系

練習：

1、制定拜訪準備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結(jié)

制定行動計劃、布置練習任務

張老師

復旦大學工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

主講課程：《品牌維護與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關(guān)系與危機管理》（2天）《卓越銷售團隊管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業(yè)品營銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進行市場調(diào)研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務客戶：拜耳作物科學（中國）有限公司、埃斯倍風電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發(fā)動機、道達爾潤滑油（中國）、德立達亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業(yè)、亨斯邁先進化工材料（廣東）、家樂福（中國）管理、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、泉峰（中國）貿(mào)易、山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機械、上海天旦網(wǎng)絡科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺達能源技術(shù)（上海）、泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團廣東有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司、中化道達爾油品、中冶連鑄技術(shù)工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

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