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課程背景

隨著客戶個(gè)性化程度的不斷分化，各行業(yè)企業(yè)與客戶之間博弈越來越精妙，特別是金融、電信、航空地產(chǎn)、汽車等行業(yè)企業(yè)跨入新營(yíng)銷時(shí)代的浪潮之中，無疑，電銷管理的思維和方法已然成為市場(chǎng)份額博弈的重要砝碼，電銷管理的特點(diǎn)有別其他管理，管理的是否有效，直接反應(yīng)在績(jī)效上，在業(yè)績(jī)的重壓之下，很多優(yōu)秀的管理者都在找尋能得以突破的管理方法，您作為電銷管理者，是否也在思考：

電銷人員的潛能如何被激發(fā)？

如何讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)谒查g翻倍？

電銷管理問題應(yīng)該如何分析并快速解決？

應(yīng)該如何建立電銷團(tuán)隊(duì)的儲(chǔ)能池？

作為電銷管理者，應(yīng)如何科學(xué)勾勒業(yè)績(jī)藍(lán)圖？

什么是群體模型？為何建立群體模型與追求營(yíng)銷技巧來的重要？

在這個(gè)課程中，您將感受到與之前完全不一樣的逆轉(zhuǎn)管理思維，您將會(huì)多次感到管理中可以柳暗花明的節(jié)點(diǎn)，您不僅可以掌握很多現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的工具，您還將會(huì)學(xué)到一套簡(jiǎn)單可學(xué)、幫助你建立團(tuán)隊(duì)、提升業(yè)績(jī)的有效辦法

您的到來，大師許先生將帶您改變您的團(tuán)隊(duì)，讓您團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)攀升巔峰！

藉助于海外及香港、臺(tái)灣地區(qū)在電話營(yíng)銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合大陸當(dāng)?shù)氐膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以學(xué)習(xí)到海外的先進(jìn)觀念，同時(shí)結(jié)合大陸實(shí)際的情況定制開發(fā)；

不僅教會(huì)大家一些管理工具的應(yīng)用，更重要的是從管理視野和管理思維在廣度、高度、深度方面拓寬管理框架，發(fā)掘內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；

提出績(jī)效管理不能只考核結(jié)果，必須考核過程的最新管理思路，使電銷管理真正做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，為業(yè)績(jī)突破開創(chuàng)新局面。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、電銷經(jīng)理、電銷主管、電銷班組長(zhǎng)、營(yíng)銷策劃崗、服務(wù)營(yíng)銷管理崗、話術(shù)崗、培訓(xùn)崗。

課程大綱

前言：旁眼看電話營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理“一線天”的傳統(tǒng)思維

電話營(yíng)銷的新趨勢(shì)與新挑戰(zhàn)

影響電銷業(yè)績(jī)的管理經(jīng)營(yíng)要素

新趨勢(shì)下電銷管理的要求與思路

新型電銷管理者的五大特質(zhì)

第一章：電銷管理的反向思維

突破固有電銷管理思維框架

8590后電銷人的內(nèi)在源動(dòng)力

三維歸類法電銷管理新思維鍛煉

電銷管理逆轉(zhuǎn)思維的管理原則

電銷管理者的信念

SAP電銷執(zhí)行力的5項(xiàng)工作流程

工具：SAP電銷現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行表

第二章：電銷管理的問題分析與管理

電銷管理者的角色與功能

電銷管理設(shè)計(jì)與流程整體梳理

電銷問題管理機(jī)制的建立

現(xiàn)場(chǎng)巡場(chǎng)與問題發(fā)現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)管理與電銷業(yè)績(jī)

質(zhì)檢與電銷管理

緊急重大事項(xiàng)處理

工具：業(yè)績(jī)障礙關(guān)鍵問題排查表

第三章：電銷績(jī)效的數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化

電話營(yíng)銷成交周期管理

報(bào)表管理的關(guān)鍵點(diǎn)

電話營(yíng)銷四高與八大數(shù)據(jù)報(bào)表

什么是電銷團(tuán)隊(duì)四高

產(chǎn)能、效率、名單質(zhì)量、拒絕原因、機(jī)會(huì)管理等八大分析

八大KPI指標(biāo)

電銷團(tuán)隊(duì)分群管理表的要義及應(yīng)用

電銷分群控制圖思維與工具

通過數(shù)據(jù)組員個(gè)別變化的觀察

6、8、1、3、5法則

趨勢(shì)值的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化管理

電銷管理目標(biāo)執(zhí)行與現(xiàn)場(chǎng)管理

現(xiàn)場(chǎng)管理需要流程和表格化

電銷的管理在現(xiàn)場(chǎng)

忙碌的工作中、現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵是什么

第四章：快樂電銷的瘋狂團(tuán)隊(duì)管理

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的成功關(guān)鍵

如何保持“團(tuán)隊(duì)三高”

電銷成功的“雙曲線”

電銷團(tuán)隊(duì)Run起來的三大關(guān)鍵

卓越電銷管理人的四項(xiàng)關(guān)鍵工作

團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)的相互轉(zhuǎn)化

巔峰電銷團(tuán)隊(duì)的建立與激活

電銷團(tuán)隊(duì)必經(jīng)歷的四階段

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷氛圍

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力

班前會(huì)─團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵

瘋狂電銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)五步驟

建立目標(biāo)管理核心信念

電銷團(tuán)隊(duì)影響者力量的塑造與應(yīng)用

目標(biāo)任務(wù)的分配技巧

目標(biāo)績(jī)效面談技巧

提高團(tuán)隊(duì)參與，達(dá)成績(jī)效目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與凝聚力提升的核心技巧

提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的六大技巧

第五章：電銷績(jī)效管理四個(gè)不容忽視的節(jié)點(diǎn)

全面電話營(yíng)銷績(jī)效管理的思考

以往績(jī)效管理只考核結(jié)果、不考核過程

績(jī)效管理重在過程，重在細(xì)化管理

電話營(yíng)銷過程要如何拆解

電話營(yíng)銷過程要如何量化評(píng)分

績(jī)效管理必須全面，每個(gè)關(guān)鍵角色都要考核

電銷績(jī)效管理的金字塔架構(gòu)

電銷機(jī)會(huì)管理

如何利用機(jī)會(huì)分?jǐn)?shù)將手中客戶進(jìn)行分類管理

如何利用機(jī)會(huì)分?jǐn)?shù)算出電銷人員與小組的機(jī)會(huì)績(jī)效

如何算出機(jī)會(huì)績(jī)效的增長(zhǎng)變化

績(jī)效的管理與考核

績(jī)效的輔導(dǎo)與改善

目標(biāo)管理與時(shí)間管理

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和改善方案

工具1：錄音分享改善表

工具2：標(biāo)兵行為分析表

GAP個(gè)別人員輔導(dǎo)的5項(xiàng)工作流程

工具：GAP個(gè)別人員輔導(dǎo)表

結(jié)尾：電話營(yíng)銷管理逆轉(zhuǎn)思維巔峰之戰(zhàn)密碼

許老師

許老師畢業(yè)于私立紐約大學(xué)（NYU）計(jì)算機(jī)多媒體碩士，為該校教育統(tǒng)計(jì)博士，目前是臺(tái)灣客服協(xié)會(huì)監(jiān)事、同時(shí)兼任中保集團(tuán)呼叫中心顧問、中國(guó)銀行合作顧問。

許老師除了扎實(shí)的呼叫中心實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)之外，授課、演講及顧問經(jīng)歷亦相當(dāng)豐富，曾應(yīng)邀于各大企業(yè)、大型活動(dòng)及企管顧問公司進(jìn)行演講與體驗(yàn)式訓(xùn)練。曾帶領(lǐng)排班管理與績(jī)效優(yōu)化專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，從事多年的呼叫中心人力資源管理研究，曾參與臺(tái)灣中華電信、中國(guó)信托銀行、第一銀行、國(guó)泰世華銀行等多家銀行、電信公司排班規(guī)劃工作，規(guī)劃席次超過 7000席以上。

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