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課程介紹

在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗： 基于權(quán)錢(qián)交易的關(guān)系營(yíng)銷、無(wú)法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績(jī)論英雄的績(jī)效考核機(jī)制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過(guò)往賴以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過(guò)分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級(jí)到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問(wèn)。

【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉(zhuǎn)型升級(jí)的未來(lái)發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售績(jī)效的快速持續(xù)提升。

課程收益

如果你是大客戶銷售顧問(wèn)，【協(xié)同式銷售】可以幫助你

?發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

?科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)匹配的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；

?更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；

?通過(guò)解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的迫切理由；

?實(shí)施對(duì)銷售過(guò)程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；

?提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

果你是銷售部門(mén)的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你

?科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入；

?輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計(jì)劃；

?科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

?在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語(yǔ)言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；

?可以和市場(chǎng)部門(mén)及其他技術(shù)支持部門(mén)高效配合，建立高績(jī)效的協(xié)同式銷售文化。

培訓(xùn)對(duì)象：

B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等

課程大綱

導(dǎo)言：大客戶銷售模式的核心概念

????大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)

????大客戶銷售 VS 交易型銷售模式

????顧問(wèn)式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式

????協(xié)同式銷售方法論介紹

第一章：客戶研究與需求分析

????潛在銷售機(jī)會(huì)與活躍銷售機(jī)會(huì)

????買(mǎi)方采購(gòu)流程與決策行為分析

????與買(mǎi)方協(xié)同一致的銷售策略與行動(dòng)方案

????客戶痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”

????目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集

????采購(gòu)決策鏈角色定位與覆蓋程度分析

第二章：買(mǎi)方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建

????買(mǎi)家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為的變化

????與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營(yíng)銷原則與技術(shù)應(yīng)用

????講好你的故事：成功案例的編寫(xiě)與表達(dá)

????與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)

????客戶成功案例模版：成為講故事的高手

????如何成為買(mǎi)方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？

????銷售顧問(wèn)個(gè)人品牌建立的方式與禁忌

????需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐

第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪策略與執(zhí)行

????受客戶尊重的拜訪行為特征

????拜訪目的與拜訪框架策略

????贏在開(kāi)始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？

????精彩亮相與會(huì)談開(kāi)啟

????客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點(diǎn)”定位

????需求診斷與解決方案構(gòu)想共識(shí)

????評(píng)估流程探詢與買(mǎi)方晉級(jí)承諾獲取

? 拜訪后的溝通共識(shí)確認(rèn)與成果記錄

第四章：解決方案共識(shí)與賣方能力證明

????協(xié)同致勝的五個(gè)行動(dòng)準(zhǔn)則

????如何設(shè)計(jì)證明買(mǎi)方能力的關(guān)鍵舉措？

????如何設(shè)計(jì)規(guī)避買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？

????用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)周期?

????讓買(mǎi)方看到可衡量的改善成果預(yù)期

????解決方案建議書(shū)的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)?

第五章：商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略制定

?商機(jī)真實(shí)性的BANT快速評(píng)估法

?商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評(píng)估法

?商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動(dòng)改善計(jì)劃

?孫子兵法與銷售競(jìng)爭(zhēng)策略

?正面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用

?側(cè)面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略解析及應(yīng)用

第六章：銷售談判與結(jié)案技巧

????何時(shí)才是最佳的談判時(shí)機(jī)？

????買(mǎi)方的采購(gòu)策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)

????成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備

????價(jià)格談判原則與權(quán)益對(duì)等交換清單

結(jié)語(yǔ)： 協(xié)同式銷售流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行

????銷售流程成熟度模型

????科學(xué)定義的協(xié)同式銷售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

????銷售流程與銷售漏斗管理的應(yīng)用實(shí)踐

????銷售顧問(wèn)及銷售管理者的行動(dòng)計(jì)劃

易老師

全球解決方案銷售高級(jí)認(rèn)證教練

英國(guó)RTC人才量化管理分析師

中國(guó)首批柯氏四級(jí)評(píng)估中文認(rèn)證評(píng)估師

國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家

暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

中山大學(xué)管理學(xué)院首席營(yíng)銷官特聘講師

在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系構(gòu)建與銷售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)；

服務(wù)客戶

邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團(tuán)、中國(guó)電信／移動(dòng)政企事業(yè)部、立信集團(tuán)、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國(guó)豪邁、雅居樂(lè)地產(chǎn)、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、三七游戲、華斯度、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動(dòng)化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等

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