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課程簡介

隨著公司業務的不斷擴張，銷售隊伍的不斷擴大，市場的一系列的挑戰也不斷考驗著銷售隊伍的管理者們，怎樣把銷售任務的完成控制在過程中？怎樣將自己多年來的銷售經驗有效傳承給下屬銷售人員？怎樣使銷售團隊保持工作激情，怎樣形成團隊凝聚力來共同抵抗來自于市場的壓力？等等。本課程針對上述問題為銷售經理提供了銷售管理的原則以及具體的操作方法，具備極強的課操作性。

課程大綱

1、 新經濟時代的銷售經理（1.0小時，講師講解、討論，案例分析）

目的：了解銷售經理的職責、角色，明確定位

銷售經理所面臨的新環境

銷售經理的職責

銷售職業化的觀念

銷售經理的三種能力

銷售經理的競爭對手

2、目標制定與管理（1.5小時，講師講解、討論，小組作業）

目的：銷售目標制定方法，明確結果和過程性目標的區別

銷售人員的任務

理解銷售目標的作用

介紹幾種制定目標的方法：結果性目標與過程性目標

如何有效地分配目標

3、銷售隊伍設計（1.0小時，講師講解、討論）

目的：了解一般銷售隊伍的設計方法

統計分析法

工作量法

增量分析法

4、領導與激勵（2.5小時，講師講解、討論，小組作業）

目的：掌握領導和激勵的原理和原則，了解激勵操作

領導的兩種風格

理解銷售人員的動機

激勵銷售人員的動機（馬斯洛需要理論，赫茨伯格雙因素理論）

如何預防銷售人員的消極情緒

如何調動銷售人員的積極性

如何消除銷售人員的消極情緒

5、管理與銷售工作評估（1.5小時，講師講解、討論，案例分析）

目的：掌握銷售隊伍的評估方法和指標制訂

明確管理的對象

如何進行表揚

銷售人員的量化的業務評估

6、指導與改進（2.5小時，講師講解、討論，演練）

目的：掌握日常工作的方法和工具

常見的指導方法（談話，會議，報告，隨訪）

如何有效地進行輔導談話

隨訪工作要點以及隨訪工具

如何有效地開會--三種銷售會議

7、有效團隊建立（2.0小時，講師講解、討論，小組作業）

目的：掌握團隊工作的幾個核心理念

團隊游戲：建大橋

團隊協作與管理四要素

團隊的生命周期

團隊的角色和構成方式

課程總結

韓老師

韓老師20余年的職業生涯中，曾服務于多家企業，其中不乏世界500強企業，曾先后任：

聯想（上海）有限公司高級經理；

東芝電腦（中國）有限公司東區總經理；

英邁（中國）商業有限公司零售業務總監；

Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經理。

多年的銷售實戰與營銷管理經歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，特別是在針對生產制造型企業的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經驗與操作方法得到眾多制造型企業同行的認同；同時在多個知名項目如：環球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經驗。

此外，韓老師作為聯想主要團隊成員，參與規劃和建設了中國最大的IT特許經營體系—聯想1+1專賣，他領導管理的團隊年銷售額達到30億人民幣，其成功的經驗為業界眾多公司所仿效和借鑒。

專業領域

韓老師涉及的業務范圍包括渠道建設管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發展與管理，對企業銷售體系的各個環節均有深刻的認識。主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》

《銷售目標與計劃》

《產品經理》

《大客戶開發與管理》

《顧問式銷售》

《渠道建設與管理》

《強化銷售中的談判能力》

《銷售隊伍管理》

《銷售羅盤》

《策略銷售》

《銷售路徑圖》

服務客戶（部分）：

【生產制造行業】拜耳醫藥、雷尼紹（上海）貿易有限公司、奧普萊（青島）電機技術、恩福集團（中國）、北京歐蒙生物技術有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿易（上海）有限公司、科德寶集團（中國）、哈金森工業橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業有限公司等

【IT行業】 IBM中國、HP中國、聯想集團、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團、中國移動通信集團廣東有限公司、上海天旦網絡科技發展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等

【綜合】 同仁堂、易傳媒集團、國大藥房連鎖、斯巴克林凈水、上海金曲信息技術有限公司、施坦威鋼琴、美國友邦保險、上海邁未商務信息咨詢有限公司、震坤行工業用品超市（上海）有限公司

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