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課程前言：

當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售老總、與客戶銷售有關(guān)的人員等；

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

2．正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；

3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

4．教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

1．什么是大客戶

2．大客戶是如何形成的

3．為什么要對大客戶進(jìn)行管理

4．大客戶管理發(fā)展模型及階段

5．區(qū)域運(yùn)作模型

第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：

一．知己知彼

1．我們銷售的是什么

2．我們的優(yōu)勢是什么

3．我們的不足是什么

4．誰是競爭對手

5．客戶是誰

6．客戶為何會(huì)選擇我們

二．不戰(zhàn)而勝

1．三種不同層次的競爭

2．三種不同方式的競爭

3．整合資源，確立優(yōu)勢

4．鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝

第二章 針對不同客戶的銷售模式

一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗

1．創(chuàng)新思維的建立

2．側(cè)重成本控制的銷售模式

3．注重雙贏的營銷模式

4．看重長期合作的營銷模式

5．突出客戶感受的營銷模式

二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立

1．客戶的潛在需求規(guī)模

2．客戶的采購成本

3．客戶的決策者

4．客戶的采購時(shí)期

5．我們的競爭對手

6．客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7．客戶的真實(shí)需求

8．我們?nèi)绾螡M足客戶

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二. 什么是SPIN提問方式

三. 封閉式提問和開放式提問

四. 如何起用SPIN提問

五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一. 初次拜訪的程序

二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三. 再次拜訪的程序：

四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五. 要善于聆聽客戶說話

1．多聽少說的好處

2．多說少聽的危害：

3．如何善于聆聽

六. 了解或挖掘需求的具體方法

1．客戶需求的層次

2．目標(biāo)客戶的綜合拜訪

3．銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

4．挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二. 處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運(yùn)用

四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

1．不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2．保持洽談的友好氣氛

3．講求誠信，說到做到

4．控制洽談方向

5．選擇合適時(shí)機(jī)

6．要善于聽買主說話

7．注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七. 使用適于客戶的語言交談

1．多用簡短的詞語

2．使用買主易懂的語言

3．與買主語言同步調(diào)

4．少用產(chǎn)品代號

5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一. 對待障礙的態(tài)度

二. 障礙的種類

三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

四. 排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

二. 四種服務(wù)類型分析

三. 如何處理客戶的抱怨和投訴

1．客戶投訴的內(nèi)容

2．處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一. 時(shí)間分配管理

二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

鮑老師

一、講師介紹

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

二、講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

三、授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

四、主講課程 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

五、培訓(xùn)過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾等。

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