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課程概覽：

大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統的銷售模式因過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶“購買決策循環“的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，預測哪里可能會出現偏差或誤判。

作為解讀和應對客戶大型采購項目的強大工具，大客戶銷售策略課程的設計和演繹即在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風險消除，組織機構梳理，購買角色識別以及項目執行、關系維護等方面，課程逐一給出了實戰、實用、實效的方法和路徑，構建大客戶銷售的成功模式。

課程特色：

采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則；

提供一整套工具表單供訓后參考和使用，幫助學員在專業銷售領域積累經驗，快速成長；

定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。

培訓收獲：

解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執行、關系維護

把握大額銷售的六個環節–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施

根據買方購買的不同階段調整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單

分析和影響客戶用來評估供應商的決策準則，建立匹配，在貨比三家中勝出

識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關鍵

實施項目中預防和消除突變情況，做好關系維護，從一筆業務發展更多銷售機會

授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內容：

1．客戶購買決策與流程

大額訂單的采購困境與銷售挑戰

客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度

買家如何采購–客戶購買決策循環解析

銷售漏斗管理周期與階段策略

2．商機評估與競爭策略

商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？

有機會勝出嗎？值得我們去贏嗎？

競爭策略–正面交鋒，側翼攻擊，各個

擊破，主動防御，戰略鞏固

3．需求認知–發掘購買的需求度

發現客戶問題，促使采購立項

企業需求的三個方面–從市場到運營效率

個人利益的五個層級–從生理到自我實現

銷售工具箱：產品利益“3+5法則”

4．評估選擇–解決產品的匹配度

主導游戲規則，制約競爭對手

決策準則–客戶評估和選擇供應商的標準

匹配策略–改變客戶準則，或改變自己

銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖

5．消除顧慮–建立客戶的信任度

消除采購風險，樹立客戶信心

客戶關注轉移曲線解析

采購的“負面后果”障礙及應對策略

銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決

6．決定階段–項目成交路徑

識別購買角色，建立利益同盟

分析決策方向–商業，成本，技術，個人

判斷所持立場–敵人、中立者，導師

決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執行階段–消除項目的風險度

關注項目進度，實現客戶滿意

客戶學習曲線–玩具期、學習期和收效期

預判和消除客戶“滿意指數漏斗”

銷售工具箱：項目執行問題與預案

8．改變階段–維護雙方的關系度

成為商業伙伴，建立客戶忠誠

實行主動性回訪與客戶關懷計劃

擴大和升級客戶關系范圍

提升服務并為客戶增加購買價值

王老師

資深銷售培訓專家、實戰導師

IPTA國際職業訓練協會認證培訓師

中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

浙江大學管理學院EDP中心專家講師

上海交通大學繼續教育學院專家講師

華中科技大學MBA研修課程專家講師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA

【從業經歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、流程和團隊管理，最終實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會組織“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、上海交通大學、華中科技大學等高校企業管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍特邀專家，中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓等。

【專業領域】

專業銷售技巧、顧問式銷售技術、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關系管理以及團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售流程和客戶管理有一個全景式、系統化的認知，從而在客戶的開發和維護中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

專業銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰訓練

客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南 ?顧問式銷售技術–客戶需求發掘及成交技法

大客戶銷售策略–客戶決策循環解析及對策

團隊建設與管理–銷售團隊打造與業績提升

【培訓方式】

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員業務背景、難點以及個人能力的發展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協助企業管理層制訂學員的培訓發展計劃，基于其對部屬職業成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業銷售領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業管理層必須持續跟進學員的狀態。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

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