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課程重點

客戶現今要求之不斷改變，諸如產品品種變化大、批量小、交貨期短、質量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業來說，采購成本占生產總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實際及有風險會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產品利潤能相對直接提升。

本課程將分兩部份: 首先講師籍著十多年中國采購經驗，展示不同企業采購流程及系統管理經驗，幫助企業制定及規范采購流程，并專注探討采購供應鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環節，并借鑒國內多間著名企業之采購模式進行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據上海米其林和供貨商采購實例進行演練及講師點評，務求令學員實實在在掌握并運用采購功能及技巧，最終成功按不同行業將采購成本最少降低5%-10%!。

課程目標

提升采購人員的角色定位與認知和沖突處理溝通技巧

透過價格分析，降低采購物料成本，提高公司市場競爭力

計算合理采購數量與適當采購時機，避免停工待料，減少資金積壓

提升采購周轉率及資金使用效率，規范采購流程

搜集市場情報，提供新物料代替舊物料，以達致提高質量，降低成本

培訓對象：

從事采購、物料、生產計劃、研發、質量部門經理 / 主管，供貨商輔導師及工廠東主

課程大綱

PART I: 最新采購流程系統化及模式

一、采購供應鏈詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價工程

詢價 / 比價 / 議價 / 作業流程內容

1．某公司詢價現場診斷某公司

2．招標采購流程

3．詢價前準備十項細節要求 / 十一個項目 / 供應

4．采購成本分解 - 全成本核算 / 變動成本核算法

5．運用價格工具來分析供貨商的報價

6．供貨商通常依據哪些要素進行報價

7．采購成本分析的方法及其要素 - 格式化成本分析 / 經驗法

8．采購價格格式化分析 / 采購市場價格分析 - 兩大類不同供貨商報價

9．采購成本結構與采購成本分析 - 直接材料 / 直接人工 / 制造費用

10．談判技巧 - 三項準備: 風險分析 / 環境分析 / 行為預測 + 談判四階段控制

11．比亞迪公司配套產品報價表成本價格分析 / 長虹供貨商報價表成本價格分析 (標準版)

估價 / 比價七步驟

1．四種比價方法 / 四條比價原則 / 五款比價方式 - 三星電子比價分析案例

定價

2．六種采購定價方法 - 科勒衛浴價格自行分析 / 歷史價定價案例

核價

3．美的核價分析案例 - 利用計算機控制單價 / 比價功能系統接口實例展示

PART II: 降低成本采購談判過程及技巧 - 案例演示及其效能分析

1．采購人員沖突處理三大技巧

2．十一種采購人員人際關系技巧

3．內部溝通協調技巧

4．采購談判三種優劣勢過程分析

5．買方市場下 / 賣方市場下議價技巧

6．采取降價談判之三大時機 (共十五種情景) 設計有效的談判方案- 臺達電子 [七度蟬連《天下雜志》「電子業標竿企業」第一名] 談判流程

7．制定談判戰略 / 定義談判角色 / 確認談判目標 / 設計供貨商響應表 / 制定談判的時間計劃 / 設計供貨商報告 / 實施談判 / 談判后的跟蹤與反饋

8．談判九大謀略 - 掌握銷售心理 / 利用雙方的優劣談判

9．三星電子08年價格談判分類策略

10．談判操縱技巧十六招 - 談判操縱常用五種藝術語言 - 互動示范演練

11．應對八種供貨商技巧 - 信息操縱 / 時間操縱 / 情緒操縱

12．學員分組模擬 (Groups Role Play) 實戰議價演練比賽 - 講師實時點評

13．依據上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰

14．制訂談判流程和采購成本差異分析 - 學員分組模擬報價 / 議價演練

雷老師

香港理工大學MBA，香港生產力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰型講師2005/2006/2007/2008/2009年被培訓論壇推譽為“十大實戰派培訓師”、專業課程講授專家。

雷任某大型日港合資企業副總經理，擁有二十年的生產 / 物料管理經驗，講授經驗非常豐富，講授/輔導過5000多家中外企業 (至2009底)、融集歐美、中、港、臺多家企業經驗之精華。

雷老師授權北京大學出版《如何做好生產/物料采購計劃控制》系列叢書和時代光華出版教學光盤，更于2005/2006/2007年間輔導順德美的集團 / 富士康供應鏈管理項目，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富，且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。 至今有六萬七仟以上人次接受專業課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮。

雷曾經講授及輔導過的企業有：

青島海爾，中國移動、中石油/中海油/中石化、北京聯通、深圳華為、美的空調、聯想、深圳核電站、大唐電信、海南航空、日立電梯、可口可樂、施耐德電氣、東芝變壓器、上海松下半導體、石家莊制藥、蘇州/上海西門子、偉創力、捷普科技、蒙牛、龍大食品集團、南京巴斯夫、拜爾、博世、加拿大北電、泰科電子/卡西歐電子、四維爾汽車配件 / 北京江森汽車配件 / 弗吉亞汽車配件、上海米其林、雅居樂房地產、美贊臣、青島啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調、格力空調、上海通用汽車 / 通用五菱、成都豐田、華晨寶馬、廣州本田、比亞迪汽車、鄭州日產、中興汽車、金龍客車、北京ABB等多家知名企業、東莞諾基亞、北京索愛、方正科技、惠州TCL、創維電視、愛立信、華強三洋、三星電子、LG、三菱電機、OTIS、三一重工、 飛利浦、中興通訊、大連日立電機、Lexmark、柯尼卡美能、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調、奧加眼鏡、虎彩集團、裕同印刷公司、雷士照明、東菱集團、TOTO、皇牌家俬、深圳紅萍果家具、昌浩皮具廠、科勒衛浴、百麗鞋業、高露潔牙膏、立白，建滔化工、香港長實集團、東莞偉易達、力勁機械；李錦記、億利鐘表、駿達玩具、美泰玩具、開達塑料五金廠、Adidas、旭日集團、香港啟桓貿易行、溢達紡織、晶苑制衣集團、東莞臺達電子、富士康集團、康佳集團等。

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