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課程背景

在大眾意識里，中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業績被少數精英控制、搞價格戰或黑箱交易似乎成為企業無法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷售® 倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售績效的快速持續提升

課程目標

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你：

發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；

科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產品/服務優勢匹配的購買構想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應商；

更輕松接觸企業決策鏈高層，取得權力支持，達成合作構想共識；

通過解決方案價值創建、優化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；

實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；

幫助天才銷售精英的業績更加穩定和持續提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長，讓優秀的銷售基因在組織內部成功復制；

提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產出率；

提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你：

科學準確地預測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標；

輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，不再憑感覺瞎指揮；

在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功經驗和成功流程模式復制，避免因管理者風格差異造成團隊業績起伏；

通過對銷售流程的優化，規避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產出比，提高贏率和客單價，降低做“炮灰”的失誤；

可以清晰確立銷售人員招募標準，選用更多優秀合適的人才加盟，增強團隊整體戰斗力和績效產出，降低銷售人員流失率，提高成才率；

可以讓銷售管理者的工作計劃與資源分配更加合理，基于對銷售機會的診斷和輔導，科學安排協訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊員與超級業務員”；

可以和市場部門高效配合，建立以價值為核心的解決方案銷售文化。

課程大綱

導言：解決方案銷售的概念

1．銷售的挑戰

2．定義客戶購買流程

3．設計關鍵銷售流程

第一講：拜訪前的計劃與研究

1．客戶情境分析

2．差異化優勢分析

第二講激發客戶興趣

1．制定業務拓展策略

2．使用業務拓展工具

第三講讓客戶承認痛苦

客戶拜訪七步框架

讓客戶承認痛苦

第四講創建客戶購買構想

六格構想處理模型

痛苦表

協商引薦高層

接觸高層

第五講控制購買周期

搞定相關責任人

價值驗證模型

成功標準

是否繼續郵件

過渡/實施計劃電子郵件

第六講活躍的銷售機會

機會評估

競爭策略選擇

重塑構想

第七講談判與結案

談判策略

能否結案工作表

準備最終談判

結語：全新的開始 附錄：常用工具及表格

易老師

暨南大學工商管理碩士學位

全球解決方案銷售®高級認證教練

中國首批柯氏四級培訓評估方法論的中文認證評估師

國內知名的企業人才培養體系構建專家

實戰經驗?

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業績表現。

曾作為國內最大的企業實戰學習管理機構的副總裁及商學院總經理，長期主持該機構全面經營管理工作，主導過公司多項營銷體系升級與產品轉型變革項目，其倡導的高績效解決方案銷售文化幫助公司5年內實現500%業務增長。

授課風格?

綜合運用多種培訓方法：根據課程階段的不同，設施最能實現該階段內容的培訓方法，重點突出教練技術；

實現知識技能轉換：不斷錘煉，提高學員學習的熱情；

實現工作場景應用：通過當場教練指導，針對學員工作中遇到的實際情況給予提升和突破，達到立竿見影的效果；

實現工作氛圍打造：通過獨有的“共識”環節，激發學員改變的熱情和動力，達成共同改變的共識與承諾，使培訓成果在工作中真正得以顯現。

服務過的客戶?

微軟集團，廣東立信企業有限公司，順泰醫療器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理學院，中國移動、中國聯通、東軟集團、中鋁、中鐵、神華、華能、華電、中煙、運載火箭研究院、中海油、陜西煤業化工集團、中國醫藥集團、新浪網、百度、中興通訊、神州數碼、愛國者、僑外集團、海爾集團、李寧公司、達芙妮、萬科、富力地產、佳兆業置業、郵政儲蓄銀行、北京銀行.....

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