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培訓(xùn)背景

銷售經(jīng)理是企業(yè)和市場對接的重要橋梁，因此，銷售經(jīng)理的能力高低，是直接影響到業(yè)績提升和渠道暢通的關(guān)鍵。合格的銷售經(jīng)理在營銷系統(tǒng)的組織中，即要明確“帥”的工作職責(zé)，對要掌握“將”的工作技能，同時(shí)，銷售經(jīng)理還是上級管理層與下屬優(yōu)秀員工之間的溝通橋梁，所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須是個(gè)多面手，他必須能夠平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的發(fā)揮和調(diào)動團(tuán)隊(duì)的“小宇宙”，以完成公司賦予的任務(wù)。

而大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，讓銷售人員了解大客戶需求，與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

培訓(xùn)對象

1、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

2、客服專員、大客戶經(jīng)理、售后服務(wù)人員等涉及銷售服務(wù)的相關(guān)人員。

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 銷售管理人員的個(gè)人定位：

1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較

業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析

現(xiàn)場討論：

業(yè)務(wù)代表的成功要素

銷售管理人員的成功要素

成為管理者之前和成為管理者之后的比較

2、銷售管理人員的自我評估與自我提升

銷售管理者需要的能力模型分析

銷售管理人員的個(gè)人SWOT分析

現(xiàn)場互動：個(gè)人SWOT分析

銷售管理人員能力矩陣

現(xiàn)場互動：自我能力提升模板填寫

3、銷售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤

銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式

現(xiàn)場討論：

你是什么成為銷售管理者的

你在工作中碰到哪些困惑？

銷售管理的四大痛

銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤

現(xiàn)場討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過哪些？

第二部分 有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧

1、銷售主管的向上溝通；

多講結(jié)果，少講過程，不講借口

出了問題，及時(shí)反饋，不逃避責(zé)任

多逆向溝通，不跨級溝通，讓上司滿意

2、銷售主管的向下溝通：

日常銷售會議的開法

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵溝通

銷售人員的輔導(dǎo)與提升

現(xiàn)場互動：（情景模擬）

江蘇大區(qū)銷售業(yè)務(wù)下滑的緊急業(yè)務(wù)會議

月度銷售工作例會

每周的工作總結(jié)會

3、銷售主管的平行溝通：

第三部分 如何成為狼性團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖

1、什么是真正的狼性？

討論：你對狼性團(tuán)隊(duì)的理解是什么？

狼性團(tuán)隊(duì)三要素：嗜血、寒天出動、成群結(jié)隊(duì)

2、怎么樣讓團(tuán)隊(duì)有狼性？

讓團(tuán)隊(duì)“見血”

給團(tuán)隊(duì)壓力

給成員團(tuán)隊(duì)的支持

3、狼性團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的要求

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖自己要有狼性

知取舍之道

愛兵如子與軍令如山

第四部分 大客戶營銷策略

1.找準(zhǔn)你的大客戶

選定你的大客戶

大客戶的類型及相應(yīng)策略

2.攻――尋找突破點(diǎn)

構(gòu)建客戶信息渠道

挖掘客戶需求

確定你的主攻方向

找出你的關(guān)鍵人――投其所好

如何與大客戶進(jìn)行第一次的親密接觸

3.守――守住你的客戶

鞏固自己在客戶企業(yè)心中的地位

回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響

4.防――打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)

在信息孤島中求生

防止客戶叛離與流失

5．修――修己達(dá)人

完美做事――銷售人員該懂得什么

完美做人――讓你成為一種藝術(shù)

6．客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建

客戶最在乎的購買成因分析

買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？

客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？

燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置

賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷

如何做個(gè)“銷售長青樹”？

專家老師

屈老師 《銷售與市場》培訓(xùn)體系金牌訓(xùn)練導(dǎo)師，屈老師曾在北京某知名企業(yè)擔(dān)任總監(jiān)和副總的職務(wù)，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略管理、市場拓展、員工心態(tài)管理培訓(xùn)的工作，在多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)生涯中沉淀與積累了豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，融匯國際培訓(xùn)方法和中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，以全景式視頻案例課程授課方式，為眾多企業(yè)和管理人士提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，贏得了企業(yè)與學(xué)員的一致認(rèn)可。授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于鼓勵學(xué)員參與，通過演練使學(xué)員掌握高效的領(lǐng)導(dǎo)技巧。同時(shí)運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動活躍、簡便易用，實(shí)戰(zhàn)高效。

馮老師 《銷售與市場》培訓(xùn)體系金牌訓(xùn)練導(dǎo)師，MBA碩士，管理學(xué)副教授（戰(zhàn)略管理），工商管理培訓(xùn)講師，中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證指定培訓(xùn)師（綜合運(yùn)營、營銷技能），多家教育咨詢機(jī)構(gòu)高級培訓(xùn)師、管理顧問（培訓(xùn)支持）。

馮老師豐富的企業(yè)實(shí)踐：從一名企業(yè)基層員工做起，在新型國有、大型民營、外資企業(yè)等企業(yè)從業(yè)多年，切身經(jīng)歷過辦公文秘、翻譯導(dǎo)游、外事經(jīng)理、營銷經(jīng)理、公司經(jīng)理等多個(gè)崗位的不同工作要求。他曾在上千名員工的業(yè)績考核中，取得過十強(qiáng)標(biāo)兵的佳績；他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)曾屢創(chuàng)佳績，多次在大型項(xiàng)目運(yùn)作、基本業(yè)務(wù)競賽中取得不凡表現(xiàn)……

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