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課程前言

商業地產大量涌進時代，競爭激烈前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。尤其是后者更陷入專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

中國當前困難主因是缺乏一套有效的商業地產專業知識，致使土法煉鋼、亂象紛生。如何能夠快速透過成功境外經驗，引進有價值的管理方法，解決現階段公司困境，迎接未來營利的契機？

此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結合內地數家領頭品牌集團實務管理核心知識，兼具境外成功經驗與內地落地實操作法，提供一整套全流程的產品定位、品牌經營、招商管理、后期運營心法。

面對電商威脅，本次課程首次提供萬達、銀泰、蘇寧等公司集團內部超過二年的O2O戰略與落地的經驗，揭開數億投資背后的真實案例分享。

課程收益

臺灣成功商業地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數據透析、科技工具善用、消費者掌控、品牌商經營。

商業地產全流程7階段、6項定位、3項前置招商對接、3項規劃設計、15項招商實施要點、2項致勝招商策略、3階段生命周期經營要領，科學化詮釋境外與內地高級操盤作法。

萬達、銀泰、蘇寧、星巴克集團內部O2O戰略與超過二年現場實施經驗分享。

結合境外與國內超過個40個城市、200個項目案例分享，現場圖文與照片演示成功與失敗細節剖析。

張老師風趣幽默授課方式毫無冷場、因應學員業務與職位靈活調整課件內容、直接學員及時需求。

課程對象

? 董事長、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員;各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

課程大綱

一、商業地產的市場現狀

1、國內購物中心2015年前市場現狀，2020年前并購與倒閉風潮的來臨

2、商業地產4大困境：數量躍增、同質化超60%、品牌拓展緩、人才不給力

3、因應困境6大調整：定位準與滿鋪率、人才招募方向、商家服務與存活、搶奪品牌、透市場懂客人

二、商業地產的籌備期招商

1、籌備期的品牌招商

A）招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、6項核心定位與生命動線、3年收益測算與決策文件

B）招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、關鍵品牌獲取與對待

C）招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段

D）招商八大實施：黃金比例、統一形象、業態角色、經營抉擇、順序步驟、品牌落位、優惠政策、放水養魚

E）招商七大管控：建立制度、區塊推進、比例節點、品牌儲備、手冊工具、統一說詞、品牌列庫

F）招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰

三、商業地產的開業期招商

2、開業期的品牌調整

A）購物中心的三個生命周期與經營重心：培育期、成長期、成熟期

B）培育期的品牌調整：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優先

C）成長期的品牌調整：活的好原則、基于經營力理解、提升品牌優先

D）成熟期的品牌調整：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優先

四、商業地產的經營實操心法

1、臺灣成功商業地產的關鍵經營心法：

A）場景式經營：從消費者與商戶日常場景挖掘經營秘訣

B）大數據透析：全面且深入、淺顯易懂介紹大數據的經營魅力

C）科技工具善用：當前事半功倍信息化系統在商場的運用

D）消費者掌控：簡易分享消費者面貌、消費行為的成功獲取

E）品牌商經營：供應商搶奪的步驟與方法

2、三項問題經營團隊自我省視

A）我和商戶是什么關系：房東與房客？收租與繳租？管理與服從？下令與接收？

B）我的招商很困難：找得到原因？完全摸不著？有些模糊有些確定？

C）我的服務怎么做：消費者與商戶要什么服務？我們投入多少資源與重視？服務真的到位？

3、經營五大核心與理念

A）主力店指導經營策略：主力店決定項目客群、影響經營策略、左右日常作為

B）核心商圈客群指導日常管理：核心商圈真正畫法、核心商圈機會區域、核心商圈客群研究

C）內外動線指導關注焦點：內外動線理解主要入口、內外動線理解項目冷區、內外動線認知客人路線

D）數據分析指導精細經營：科技化系統工具收集數據、多樣數據有效解讀、數據指導業務實施

E）三大業務合作指導商戶服務：招商、運營、推廣組合拳出擊

五、商業地產三周期經營心法-推廣

1、主力店效應：由主力店的年度策略決定推廣月度策略、每月『主力店推廣聯合戰略會議』、聯合成本降低

2、核心商圈掌握：變形蟲商圈劃定、競爭者效應、目標客群判斷、主力店侵入原則、推廣工具確定

3、內外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區增溫、6項關鍵動線因素

4、數據系統善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱象圖、移動訊號痕跡圖象

5、臺灣經驗分享：場地資源公開化、推廣MARK、顧客顧問黨、場景式推廣

6、三周期經營關鍵：培育期、成長期、成熟期

五、商業地產三周期經營心法-運營

1、主力店效應：由主力店的年度策略決定運營月度策略、每月『主力店運營聯合戰略會議』、客流擴散原理

2、內外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區增溫、6項關鍵動線因素

3、數據系統善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱象圖、移動訊號痕跡圖象

4、建立巡場與預警機制：五種商戶分類法、租售比KPI、日周月巡場與紀錄表格

5、善用會議與報表管理：晨會、店長會議、專案會議；日周月報表與報告

6、臺灣經驗分享：租金提高步驟、場景式運營、日常管理的建立訣竅

7、三周期經營關鍵：培育期、成長期、成熟期

五、商業地產三周期經營心法-招商

1、主力店效應：由主力店的年度策略決定招商月度策略、主力店數據決定精準招商

2、內外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區增溫、6項關鍵動線因素

3、數據系統善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱象圖、移動訊號痕跡圖象

4、預警預招商機制：五種商戶分類法、租售比KPI、預警招商預啟動、累積品牌經營能力知識

5、臺灣經驗分享：商戶四象限、場景式招商、商戶三角色、新趨勢商戶研究

6、三周期經營關鍵：培育期、成長期、成熟期

六、實體O2O電商經驗借鑒

1、商業地產與電商的八堂課：

A）多大威脅？

B）B2B、B2C、C2C、O2O、O2M玩那個？

C）成本比較低？

D）影響品類？

E）優勢與劣勢？

F）銷售取代？

G）擅長與不擅長？

H）四大基本條件？

2、商業地產與體驗、O2O、微信、微博、APP運用

A）選擇那個平臺？

B）如何打一個組合拳？

3、智能商業九步驟

A）WIFI＋LBS

B）APP與微信

C）商戶引入

D）視頻停車系統

E）會員系統

F）支付系統

H）相關導航

I）社交網站

J）送貨到府

4、品牌案例分享：星巴克

5、商場案例分享：上品折扣、萬達、銀泰、蘇寧、王府井

七、案例分享

境外與國內超過個40個城市、200個項目案例分享，現場圖文與照片演示成功與失敗細節剖析

八、現場解惑

張老師

臺灣購物中心實務經營人才

內地外企、民企、國企商業地產高級管理人才

[既往供職企業]

臺灣：METRO WALK國際購物中心、東森購物（網路、型錄、電視）

內地：萬達商業管理公司集團總部

[既往供職履歷] 萬達：管理全國23個區域公司、籌備期30個項目、運營期55個項目

[現任職] 內地商業管理公司，管理15個運營期項目、25個籌備期項目

[專業特長]

國內少數同時兼具兩岸購物中心實務經驗和同時任職過外企、民企與國企高管的專業培訓師，十余年在知名房地產企業與商業零售企業累積的行業背景和實戰經驗，除了項目經營心得外，歷練區域公司、商管總部管理職位，使張老師有國際視角、總部與項目垂直管理豐富知識。張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。除購物中心招商運營等領域外，張老師曾任職電子商務、型錄與電視購物公司，并深入參與萬達公司信息化建設，對于當前電商對實體商業的影響有獨到見解，購物中心下一階段信息化建設亦能夠提出有價值預判。他的培訓生動而賦有創意，善于把握課程現場節奏，更注重學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。

[培訓經驗]

擁有超過12年培訓講師資歷，學生人數近萬人。長期擔任臺灣與內地各大企業內訓導師，臺灣中華培訓機構認證講師，并主要負責萬達廣場30個籌備期項目與營運期55個項目經營團隊培訓。

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