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課程介紹

經濟下行帶來更激烈的市場競爭，企業為了搶占市場而采取賒銷，這便意味著不能及時收款。信用一直與風險相伴，收益和風險對等，收益越高，風險越大。尤其在中國市場尚未形成健全信用機制的情況下，賒銷帶來的隱患更是突出。

目前，更多的CFO甚至總裁級管理層已經不完全滿足于信用部門僅僅通過體系和流程來管控，而希望信用職業經理人將部門從成本中心變為利潤中心，深入介入業務流程并對收款結果負責。 面對新形勢,信用經理也在不斷探討，沒有三頭六臂,如何對最終收款負責？

本課程從全新角度出發,傳授信用經理運用領導力和影響力,指導與管理各級收款責任人(例如銷售員)開展有效收款, 同時,本課程運用豐富的案例分析，幫助學員直觀地了解應收賬款實戰管控中的難點與關鍵點，通過業內領先的不同類型催收經驗分享與沙盤演練，學會和掌握實際工作中的最具挑戰的應收賬款催收的科學思路和方法。

課程收益

參加此次課程您將獲得：

-學習詳盡的企業內部收款績效管理與高效分配收款管理方式

-通過真實案例解析助您掌握應對“最難搞”客戶的最實用催收技巧

-5種不同力度催款函模板幫您應對不同類型應收賬款

-現場實戰與角色演練讓您在沙盤模擬中體會催收攻略

課程流程：

8:30 簽到

8:55 主持人致辭

9:00 案例一：應收賬款業績管理與有效的收款會議

案例背景：A 公司有400多個欠款客戶，每月信用經理都要召集1天收款會議，但發現：

（1）收款會議事先約定銷售總監全程參加，1個小時后，銷售總監被一個緊急項目召集，匆匆離開；

（2）欠款金額最大的幾筆項目都是王牌銷售員，收款總是這個月推下個月，或者上月收款良好，本月逾期款項又猛增，總是無法得到徹底改善；

（3）本來開收款會議的目的是請各銷售一起參加，大家有機會一起學習，案例分享；但事實上，每次收款會議，大部分人不是看手機微信，用手機回郵件，就是到會議室外打業務電話，只要不討論自己項目的收款，銷售員從不關心別人的收款，更別提互相學習與交流；

（4）部分在外地辦事處的銷售需要電話撥入會議，但每次總有人撥入遲到，有人甚至忘了參加會議；有幾次，電話傳來歌舞聲，或者小孩的哭鬧聲，引得會議室哄堂大笑；

（5）面對400多個欠款客戶，收款會議只能討論其中一部份，何況，上月收款會議討論的行動方案，有一半沒有落實，許多銷售回復的原因－－“忙，沒有來得及做。”

作為信用經理，你準備用什么方式改變這種局面？

知識點：銷售員是收款的第一執行人。信用經理作為管理職責的承擔者，如何有效落實收款，分配收款企業內部參與人員的角色與職責，開展應收賬款的業績管理，并堅持原則，這些都是面對大量欠款客戶, 取得成功的收款效率而需要企業苦練的“內功”。

10:15 茶歇

10:30 案例二：政府客戶應收賬款催收技巧

應收賬款：大型空調設備到貨款

案例背景：某省會城市準備開全運會，集中新建一批新的體育場館；A 公司中標游泳館和籃球館2個標段，目前項目已經進入尾聲；但是貨到工地已經大半年，到貨款依然無法收回，信用經理召集項目經理，銷售總監專案討論收款，根據公司政策，到貨款沒有收到，A 公司可以拒絕大型空調的開機調試。但收款會議發現以下困難

a)全運會是政治任務，并且列為該城市當年重大項目，若因為拒絕開機調試而影響全運會賽事，銷售總監擔憂A 公司會被該省會城市列為黑名單供應商，將來永遠無法參與城市建設的所有項目；

b)項目經理反饋客戶不付款的原因是A公司請款時，根據政府項目規定，需要到貨后，甲方、監理、總包、項目經理四方聯合簽字驗收；而當初A 公司任命的項目經理在項目開展3個月后被競爭對手C公司挖走, 新老項目經理交接時耽誤了總包、監理簽字；

c)信用經理也實地拜訪政府項目指揮部，指揮部副指揮長明確指出，并非政府項目不付款，而是A公司無法取得總包簽字，無法進入付款流程，這需要A 公司自己解決

d)銷售員也通過“關系”了解到本次全運會，完全是政府的業績工程，大量拆遷，建造開支已經早已超過預算，目前總包自身也無法收正常進度款，總包已經去現場鬧過幾次，目前找總包簽字，無疑是難上加難。

這2個項目到貨款總欠款460萬，兩個月后就逾期1年, 根據A公司財務政策，逾期1年的應收賬款將作為壞帳準備，核減利潤；作為信用經理，你還有哪些“招”，避免即將發生巨額損失？

知識點：循序漸進的催款函以書面形式傳遞給客戶，表達公司強烈的收款決心與意愿；而且可以作為書面證明，反映信用經理的專業知識與收款水準；有效利用催款函，也是達到成功收款的手段，本案將著重探討這一課題；此外，是否可以對政府項目開展訴訟，如何開展訴訟，更多精彩鉑略財務培訓課堂中揭曉。

12:00 午宴

13:15 案例三：項目制銷售模式應收賬款催收

某制造企業贏得一個大項目，但面臨的是應收賬款的暴漲。此時，信控部門不容置疑挺身而出，開啟收款之戰。這不是好萊塢大片，而是鉑略真實的沙盤演練場景。

很多時候，信控經理最擔心的就是銷售員撂擔子：“我沒有能力收款了，要不，你們信用部門能力強，你們上吧”。資深的信用經理不僅要管收款，自身也要有扎實的真本領收款。

面對難纏的客戶，如何真刀真槍開展收款，鉑略咨詢的收款演習將還原信用經理收款的酸甜苦辣，但更多的是，通過沙盤演練，學員們之間的角色扮演，學員能將理論知識上升到實踐運用層面，獲得意想不到的收獲。

知識點：傳授收款“POWER”法則；交流電話收款技巧，應對客戶內部各環節“踢皮球”；有效處理質量爭議等收款組合手段。

15:30 茶歇

15:45 案例四：老客戶信用風險的判斷和收款行動方案

U公司是跨國日用品行業巨頭，但最近該公司有點煩，中國經濟不再向以往一樣高歌猛進，但歐洲總部給中國區的要求依然是2位數增長，銷售只能每天打雞血似的拼命覆蓋市場。U公司在三線城市有個老牌代理商B,已經與U公司合作10多年；據說，銷售總監在剛進U公司當銷售員時，就是靠B代理商及其他幾個代理商，達成非凡的業績而一路高升；但B公司近幾年業績不佳，貨款也拖欠很嚴重；但信用部門“鎖單”停止后續發貨，B代理商第一時間會吵到銷售總監處，反映U公司不顧舊情，開始過河拆橋了；很多次較量的結果，雙方各退一步，B代理商支付部分款項，然后寫下付款承諾，信用部門放行。

信用經理很憂慮： B代理商目前困難重重，且畢竟這是家私人公司，俗話說：天下沒有不散的宴席。萬一哪一天，B公司關門大吉，而銷售總監被獵頭公司挖走，誰來負責協調回收B代理商巨額欠款。U公司應該在什么時點做出判斷？作出判斷后應采取何種行動來避免風險擴大？

知識點：信用評估不應當僅僅用于信用額度的發放環節，銷售業務發展過程中，信用經理發現“危險信號”，就應當及時開展重新評估，尤其面對老客戶；老客戶的評估應當關注哪些領域，課堂中鉑略講師將引導在場與會者，共同得出專業結論；講師有10年兼管中國區法務經驗，也會從法人代表，股東，注冊資金，法律保護（擔保，抵押）作為代理商收款管理的必要工具等法律專業方面提供講解。

17:00 結束

趙老師

趙老師

高級信用經理

美資大型制造企業

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