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培訓背景

有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復雜和漫長。因此，對當今的銷售人員來講，工作的挑戰性也越來越巨大。

那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現銷售業績的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉變銷售產品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現業績夢想，成為一個受人尊敬的專業銷售人員。

解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題：

如何高效地開發客戶

如何創造激發客戶對產品的興趣

如何取得客戶對我們的信任

當客戶產生需求的時候，我們如何明確他的需求

當客戶沒有需求的時候，我們如何引導他的需求

如何應對客戶提出的價格異議

如何敦促客戶制定采購決策，快速成交

如何跟進客戶的采購承諾，并最終購買產品

如何根據競爭狀況制定不同的競爭策略以贏得項目

如何與客戶建立融洽的關系

培訓對象

銷售經理/總監、客戶經理、區域經理；資深銷售人員、即將升任主管或經理的銷售人員等。

課程收益

1、了解企業人才短缺的困惑原因及人才競爭的意義和對策；

2、掌握企業人才戰略分析及組織能力需求的分析方法；

3、學會企業人才梯隊建設體系構建的工具方法論和基本步驟；

4、掌握梯隊人才開發培育的科學方法與技巧和如何選人、育人、用人、留人的基本方法與技巧；

5、為企業培育人才隊伍，提供支持企業持續發展需求的組織能力，打造企業核心競爭力。

6、獲取專家授予的一套規范科學的基于企業戰略的人才梯隊建設體系參考模版。

培訓內容

前言

1、什么是人才梯隊

2、人才梯隊與企業戰略的關聯性

3、人才梯隊建設與培養的意義及常見誤區

4、人才發展如何做到不“茫、盲、忙”

第一講 后備人才梯隊建設

一、后備人才梯隊建設戰略和目標

1、后備人才梯隊建設戰略

2、后備人才梯隊建設目標

3、后備人才梯隊建設整體框架

二、建立后備人才梯隊庫

1、建庫標準

2、后備人才發展通道

3、后備人才梯隊類型

4、崗位繼任計劃

三、后備人才梯隊來源

1、內部來源

2、外部來源

四、后備人才選拔

1、確立關鍵崗位

2、明確勝任標準

3、制定選拔程序

4、實施人才選拔

第二講 銷售團隊的建設與發展階段管理對策

1.高效銷售團隊的金字塔模型

2.三種銷售團隊類型

3.銷售團隊的組織結構及優化

4.銷售隊伍發展的四個階段

5.銷售團隊沖突管理

6.案例研討

第三講 銷售經理的責任與角色轉換

1.銷售經理應該承擔哪些責任

2.銷售經理角色轉換困難的4個原因與剖析

3.銷售經理必備的9大管理技能

4.銷售經理的職業規劃—職場品牌塑造階梯

5.職業警言：不抱怨的世界

6.案例研討

第四講 銷售人員激勵——調動下屬積極性

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試

3.練習

4.如何與內向下屬溝通

5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權

7.哪些事情需要授權

8.有效授權的六個步驟詳解

9.案例分析

第五講 績效考核與績效面談

1.銷售經理首先是人力資源的管理者

2.什么是績效管理？

3.如何設績效目標與分配權重

4.攻守兩個階段銷售人員的關鍵考核要素

5.如何制定PIP-銷售人員業績改進計劃

6.PMI個人管理面談計劃

第六講 顧問式營銷理念

1、“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

2、不可替代——高價成交的基礎

3、高端大客戶的心理特點

4、需求的五個層次

5、顧問式營銷的四個操作層面

第七講 影響客戶，強化關系

1、影響客戶的技巧

2、如何用中立的立場進行推薦

3、從工作關系到朋友關系的轉變

4、排他性關系來自于超出預期和感動

5、如何有效影響客戶

6、FABE推薦法

7、現場演練：向客戶植入排他性理念

第八講 排除異議，達成共識

1、客戶的異議從哪里來

2、五步異議處理法

3、為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手

4、創造親和與打造臺階的重要性

5、如何與強勢客戶溝通

6、現場演練：有效處理異議

程老師

程廣見老師 營銷管理實戰派講師，清華大學總裁班、營銷總監班特聘講師。

“世界500強：德國拜耳集團原銷售管理總監，著名大客戶營銷專家、政府公關專家。歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，America Asian Sun Seada Co.中國分公司銷售經理，后調至海外于加拿大分公司工作數年。

王建偉老師 狼性營銷創始人、狼性解密與攻心銷售創立者。原聯想集團銷售經理兼內訓導師；原ALONNG集團運營副總裁兼總顧問；現身兼去也總經理與培訓導師兩棲人；培訓企業1000余家、學員超過10萬人。

黎紅華老師 工業品大客戶營銷專家、金牌營銷團隊教練。從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。積累了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。

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