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【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結構分析

談判人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

2、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

3、談判過程心理

談判焦點的轉移

談判的壓力心理曲線

談判者的心理慣勢

談判進程中的情感與理性變化曲線

4、談判結果的心理反應

決策前后的心理逆轉

如何提升對手的談判滿足感

5、談判心理分析與控制

如何進行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態

案例分析……

第二講 談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開對手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

“籌碼”的玩法

3、評估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創新

牌的創新思路

牌與籌碼的創新方法

5、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

談判賭局的設計

案例分析……

第三講 談判策略

案例分析……

1、溝通環境的運用策略

選擇最佳談判時機

創造主場優勢

2、資源運用策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

4、主動進攻策略

預設主戰場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰

案例分析……

第四講 價格談判技巧

案例分析……

1、報價策略

報價前的溝通策略

價格呈現技巧

報價的表述要求

服務類產品的報價技巧

項目報價技巧

2、試探對方的底價

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例分析……

王老師

實戰背景

21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

資歷與研究方向

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師

華為商學院、用友商學院特聘專家

著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學

天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

研究方向：精益營銷訓練、驅動力管理

課程亮點

【全案例教學】

2000多個原創案例，源自親身經歷和現場調研。深入剖析，精彩紛呈。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

【診斷式教學】

憑借濃厚的學養和豐富的操作經驗，開放學員提問，現場分析和診斷，幫助學員厘清問題的本質和邏輯，歸納解決方案，讓學員滿載而歸。

部分案例

IT行業：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯電子商務……

工業品行業：中聯重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……

電氣行業：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……

環保行業：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、路域生態、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、富通環境……

高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）、屯玉種業……

醫療器械、醫藥行業：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、北京天智航、海爾生物制藥……

汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……

其他行業：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、鹽業集團、校園之星……

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