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【課程收益】

這門課程著重于銷售人員最需要的客戶溝通和銷售基本技能：如何拜訪客戶、和客戶共同發(fā)現銷售機會、最終實現銷售。為描述一個結構性咨詢銷售技巧的各個要素，它分析了在客戶做出購買決定這個環(huán)節(jié)里面所有的角色和這些角色的特征。它應用了具有獨創(chuàng)性的顧問式拜訪技巧，以達到在與客戶角色互動的環(huán)境中成功聯(lián)合客戶和促進銷售機會的目的，來幫助銷售人員達到更好的業(yè)績！

【課程對象】

銷售人員、客戶經理、售前工程師、銷售管理人員等

【課程大綱】

1.贏得信任的拜訪模型

了解客戶的采購流程

客戶拜訪的五個步驟

有效客戶拜訪的SUCES模型

2.知己知彼的拜訪準備

拜訪案例研討

拜訪準備的三大內容

知己知彼：DB模型

開場白：贏得開門紅

3.洞察人心的需求挖掘

需求探詢：CAFAB

有效聆聽與詢問

了解預算和決策

確立商機的三步方程式

4.贏得承諾的產品（服務）推薦

產品（服務）展示的時機

產品（服務）展示六步法

必要的客戶承諾

5.客戶拜訪實戰(zhàn)演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

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