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課程收益

1、 了解工業品大客戶銷售成功的要素；

2、 掌握高績效大客戶銷售團隊建設的方法與流程；

3、 提升工業品營銷的能力，引爆大客戶；

4、 提升學員面向工業品大客戶的綜合談判能力。

培訓對象

各企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等

授課方式

1、 以案例展開，以解決學員實戰問題為導向；

2、 通過案例分析、問題研討、小組PK等方式，在實戰環境下提升營銷意識與團隊管理意識。

培訓內容

第一部分：工業品營銷團隊建設

一、 工業品營銷團隊成功要素分析：

1、 案例研討：華為的大客戶營銷團隊

2、 案例研討：聯想的大客戶營銷團隊

3、 案例研討：某民營化工企業的營銷團隊

4、 總結：工業品營銷團隊的四大成功要素：

1） 優秀的團隊成員，高效的協作；

2） 良好的內部激勵機制；

3） 科學的銷售工作流程和銷售管理流程；

4） 具備良好領導力的團隊領袖。

二、 工業品營銷團隊建設與管理策略：

1、 營銷團隊組建策略：

1） 優秀營銷人員的招聘標準

研討：什么樣的銷售人員可以成為優秀的工業品營銷人員？

2） 針對營銷人員的結構化面試策略

研討：面試的時候，如何評估營銷人員的勝任程度？

工具分享：工業品營銷人員崗位勝任務模型與評估工具

2、 團隊的日常管控策略：

1） 研討：結果管理與過程管控

2） 目標與計劃管理；

3） 有效激活團隊的兩大核心策略；

4） 銷售管理的核心——過程控制

5） 銷售管理工具CRM

3、 案例分享：

1） 某工程機械企業的銷售管理奇跡

2） CRM在銷售管理過程中的實戰應用

4、 學員問題研討環節

第二部分：工業品營銷技術提升

一、 工業品銷售的三大核心：

1、 工業品大客戶需求剖析：

客戶需求的三相模型

2、 工業品銷售的三大核心：

1） 技術營銷；

2） 關系營銷；

3） 服務營銷。

3、 新的市場形勢對銷售人員的要求：

1） 既要懂專業，又要懂商務；

2） 服務能力是我們的核心能力；

3） 個人與團隊的有效協同非常重要。

二、 工業品銷售的九字訣：

1、 工業品營銷的基礎——找對人

1） 工業品銷售找對人的重要性

2） 大客戶采購決策流程分析

3） 影響大客戶采購決策流程分析

討論：政企客戶內部的采購決策流程是怎樣的？

工具分享：大客戶采購決策流程分析工具

4） 影響大客戶采購決策的五種角色三類人

工具分享：大客戶立體需求分析表

5） 大客戶銷售找對人的五步曲

工具分享：大客戶銷售天龍八步

工具分享：大客戶銷售項目推進過程表

案例分享：

A、大客戶銷售過程中的線人策略

B、尋找合適的戰場很重要——找到重重保護中的關鍵人

2、 大客戶銷售溝通——說對話

1） 大客戶銷售過程中，常見的溝通障礙；

2） 以客戶需求為導向的溝通策略——顧問式銷售

3） 有效獲取客戶好感的四大絕招；

4） 拜訪大客戶關鍵人的標準流程

3、 大客戶銷售進階——做對事（處理客戶關系）

1） 關系對于大客戶銷售的價值；

2） 常見的關系營銷策略：

錦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭

與金錢無關的關系營銷策略

三、 客戶關系管理策略：

1、 客戶關系管理重要性分析：

1）客戶關系是企業的核心資產；

2）客戶信息是企業的戰略資源。

2、 客戶關系管理的目標——客戶滿意度與忠誠度

1） 良好的客戶體驗是項目推動的重要力量；

2） 對需求的差異化滿足是銷售的出發點；

3） 人是項目推動的關鍵動力

3、 客戶關系管理的前提——了解客戶

1） 對客戶組織的了解——股東結構、組織結構、權力結構、部門職能、決策機制

2） 對客戶關鍵人的了解

3） 有效客戶信息的定義

4） 客戶信息的收集、整理；

5） 客戶信息的分析與營銷策略的制定

4、 項目推動與客戶關系發展

1） 項目推動路線圖與大客戶銷售天龍八部

2） 客戶關系發展路線圖譜

四、 招投標業務的操作策略：

1、 招投標的規則：

1） 顯性規則；

2） 隱性規則；

3） 合理與不合理，偽規則。

2、 招投標的操作要點：

1） 通過技術交流與商務突破操作規則；

2） 被動滿足規則的差異化操作策略。

第三部分：入微模式結構化談判策略

一、 商務談判的十二個基礎原則：

1、 了解學員在腦海中對于談判的想法；

2、 談判的十二個基礎原則：

1） 目標至上

2） 關注對方而非僅僅關注自己

3） 進行情感投資與補償

4） 了解并區別不同的談判形勢：

5） 循序漸進：

6） 不等價交易：

不等價交易原則是談判的核心原則之一；

7） 利用對方的準則：

8） 坦誠相對并謹守道德：

9） 保持溝通并引導客戶：

10） 找出問題的癥結并轉變成機會：

案例研討：常見銷售談判中的癥結的處理策略

11） 對分歧持充分包容態度：

案例研討：在談判中處理分歧的策略。

12） 列出談判清單并做好準備：

二、 入微模式結構化談判訓練：

1、 談判模式——入微模式結構化談判（利益最大化模式）

1） 談判的目標是為了解決問題，解決雙方的問題；

2） 談判不一定是零和的，我們可以營造更大的共同利益。

2、 結構化談判的四象限模型：

1） 第一象限：問題和目標：

目標的設定：短期目標與長期目標

分析問題：妨礙目標實現的問題有哪些？

分析談判各方：決策者、對方、第三方

評估風險：交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？

準備工作：時間、地點的選擇，相關的準備、誰掌握了更多的信息

2） 第二象限：形勢分析：

分析需求與利益：雙方的；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的；

觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任

溝通：個人風格、關系

準則：對方的準則、談判的規范

再次檢查目標：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？

3） 第三象限：選擇方案/降低風險：

集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關聯？

循序漸進策略：降低風險的具體步驟

第三方：共同的敵人且有影響力的人

表達方式：為對方勾畫藍圖、拋出問題

備選方案：如有必要對談判進行適當調整或施加影響

4） 第四象限：采取行動

最佳方案與優先方案：破壞談判協議的因素、談判中的欺詐基因

談判發言人：發言方式和發言對象

談判過程：議程、截止日期、時間管理

承諾/動機：主要針對對方

下一步：誰會采取行動？他會做什么？

3、 談判前的預演：

1） 問題的界定；

2） 角色的互換；

3） 預演的總結與分析。

4、 實戰談判對抗訓練：

陳老師

擁有多年市場一線經驗及高層管理經驗，更是培訓行業內一位擁有15年培訓經歷的資深講師，先后為《上海工業》《經濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文數百篇。 歷任佩高門業（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業品營銷研究院 ，曾任職總經理、上海入微企業管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業高層管理和營銷經驗，先后從事過人力資源，企業運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰經驗和管理經驗。

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