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課程背景

房地產正經歷著從賣方市場到買方市場的變化，特別在市場下行期，購房者對市場信心缺乏，理性觀望，房企營銷的思維升級與換代刻不容緩。

如何向團隊要業績、穩利潤、要溢價？

來訪少、被渠道綁架如何破？

怎么解決成交率低的問題？

不賣特價房如何跑量？

營銷費用低，如何突圍？

營銷活動不起作用、老帶新效果不理想怎么辦？

案場管理如何更有效率？

真正的勇士敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血！真正的好課，敢于直面項目難點問題，并提出有效解決方案！課程詮釋淡市營銷的革新之路，通過大量實操案例展示不同類型城市全面去庫存的經驗與方法。

課程大綱:

一、返鄉置業潮，如何向團隊要業績、穩利潤、要溢價？

營銷最驕傲的事情就是能做出溢價！

二、滯銷項目案例復盤（老師親自操刀項目）

1 滯銷項目案例：綠景花園

當時狀況：半年總去化26套

操盤結果：開盤當月售出108套，盤活市場后月均50套

2 死盤復活案例：外灘名著

當時狀況：停工1.5年、口碑差,資金鏈斷裂，案場4人、人心渙散

操盤結果：三個月開盤團購100套，五個月團購256套，回款1.3億

3 新項目操盤案例：茂源景城

當時狀況：新區不靠學區，市場低迷，項目停滯半年不開盤

操盤結果：首次團購回款900萬，開盤去化75%，項目溢價純利潤5000萬

4 樹信心啃硬骨頭案例：泰和東方珺

當時狀況：月銷17套，周邊村耕地、配套不完善

操盤結果：月均去化60套，最高月去化138套，項目均價高于市場均價每平方400元

5 操盤要點

1 分析項目問題/優劣勢、找出項目機會點/賣點

2 塑造優勢、重塑市場/案場

3 項目客群定位、推盤節奏、關鍵點

4 團隊信心培養

6 復盤總結

站在區域看項目：區域環境、周邊項目、誰愿在這里買單

站在項目看優缺：優-放大推廣吸引；缺-解除疑慮的根本

站在優缺找關鍵：確定項目核心賣點、推廣策略、定價策略、營銷政策

三、復原案場：直面當下營銷困擾問題并如何高效解決

多觀察、勤細心、重執行、達目標

（一） 營銷費用的思考

一切問題都是錢的問題

沒有錢你能做什么

想要條件你做了什么

營銷總的終極目標：去化目標和周期

1 價格表怎么做才科學

影響價格表基本要素：加分項

基礎價格表

首開后價格呈現

調整后的價格

項目優劣勢分析、找賣點

2 不賣特價房能不能跑量

讓買過的客戶升值感爆棚

讓沒買的客戶實惠感爆棚

3 如何做溢價和利潤

（二 ） 怎么解決成交率低的問題

沒有競爭就是一盆溫水

沒有榮譽就沒有真正的團隊競爭力

要利益自己掙、要先進武器自己搶

1 底薪跳點制

2 特殊房源獎勵機制

3 完成基本任務現金獎勵制

4 銷冠獎、單日開單最高獎

5 團隊PK獎勵懲罰機制

6 任務完不成降底薪降傭金點位制

（三） 員工如何按照領導的要求執行

1 非常公開

獎勵公開、房源公開

2 非常清晰

制度清晰、細節清晰

3 非常一致

上下一致、言行一致

（四） 來訪少、被渠道綁架如何破

渠道帶來的困擾

上渠道還是不上渠道好

渠道困擾的管理應對

渠道的滲透性：渠道8式

精耕商圈、老客戶維護

賣房業主、門店自訪

人際關系、競品攔截

小區駐守、網絡端口

（五） 營銷活動不起作用、老帶新效果不理想怎么辦

暖場活動的問題點

暖場活動的必要性

案場活動對比照

（六） 營銷費用高怎么辦？

一切問題都是錢的問題

整盤測算利潤

基礎利潤上的文章

推盤節奏價差、好戶型價差、位置價差、升值價差

（七）當下環境案場如何管控

案場管理三部曲

案場管理四大法寶

案場精細化管理實戰技巧

王老師

從事房地產營銷17年，三四五線城市管理經驗達14年之久，曾在央企中鐵項目任營銷總，在近20年的地產營銷經驗中，創造過許多滯盤增量、死盤復活的經典案例，業內人稱“地產啄木鳥”，疑難雜癥項目操盤專家。

王老師曾先后在河南濮陽、三門峽，湖南株洲、湘潭，云南大理，陜西廣東山東等10余個三四線城市操盤近20余個項目，總銷金額近百億。經典案例項目在管理效率、業績創造、溢價率提升方面達30%及以上。

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