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課程背景

本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，通過向學員提供一套完整的、談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。隨著企業規模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創造點”的作用愈來愈被老總們重視.

本課程將從以下問題直接切入剖析采購原理與實務，內容系統而全面，適合于在短期內想要解析采購成本，通過采購談判來取得降本績效的采購供應人員，是采購與供應人員的必修課。

物料的成本是怎么構成的

供應商是怎么樣報價的

成本分析方法如何組合應用

如何借助模型快速進行成本分析

制造業如何進行盈利分析

采購談判的目標是什么

采購談判過程中有哪些實用技巧

采購談判策略如何落實到具體工作中

課程對象

采購經理、采購主管、采購工程師、采購專業人員

課程大綱

第一部分：采購供應管理職能能力分析

1.VUCA時代下的采購供應管理

a)VUCA時代特點

b)VUCA時代對于企業經營和運營挑戰

c)VUCA時代對于企業采購供應的挑戰

2.采購供應職能對于企業的戰略意義

a)采購供應的核心價值

b)采購供應對于企業競爭力的影響

c)采購供應對于企業財務的影響

d)采購供應的權利與義務

e)采購供應的七個合適原則

3.采購合規管理對于企業的重要性

第二部分：采購需求管理與明確

1.明確需求的意義和重要性

2.明確需求的方法和工具

3.明確不同類別物料的數量需求

a)相關性與獨立性需求

b)持續性與間斷性需求

4.明確不同類別物料的規格需求

a)規格的6種描述方法

b)6種方法的優劣勢與應用場景

5.重視利益相關者的需求管理

a)采購的利益相關者

b)重視與利益相關者的溝通

第三部分：采購成本分析

一、采購總成本的構成

1.總體擁有成本（TCO）模型

二、供應商定價因素分析

1.材料成本分析

2.人工成本分析

3.間接成本分析

三、供應商定價模式分析

1.成本加成定價法

2.目標利潤法

3.采購商理解價值定價法

4.競爭定價法

5.投標定價法

四、成本模板結構

1.成本的雙維度

2.材料管理的核心

3.加工成本的構成

4.三大費用

5.稅金與利潤

五、成本分析方法組合

1.成本模型

2.BOM累加法

3.競爭性方案

4.歷史對比

5.價值與價格模型

6.財務分析—庫存周轉天數

7.財務分析—賬期

8.Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實戰應用）

1.人工成本—多地區

2.制造成本—注塑

3.包裝成本—紙箱

4.運輸成本—陸運

5.材料成本—不銹鋼

6.盈利分析—制造業

7.案例分析

第四部分：采購報價分析與降本的談判技巧

1.采購模式選擇

a)非招標式采購：直接、競爭性磋商與競爭性談判

b)招標式采購：法定招標、企業招標

2.招投標過程中供應商報價管理

a)報價分析的方法:價格比較vs成本分析

b)價格比較的注意事項

c)影響供應商報價的因素

d)供應商成本分類的兩種方法

e)理解TCO總持有成本

3.招投標過程中競爭性談判與競爭性磋商的區別

4.招投標企業談判管理

a)談判的目的和契機

b)哈佛的談判原則

5.招投標談判管理的三大階段

6.談判實施的五個步驟

7.采購降本談判中的技巧應用

a)提問的藝術

b)打破僵局方法

c)施壓技術

d)讓步技巧

8.成功談判者的特質

胡老師

專業背景：

現任某大型企業（世界500強）機電事業部供應鏈總監

曾任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監

行業資質：

胡先生具有二十年以上的500強跨國企業工作經驗，歷任歐美外企采購部經理、大型制造業上市公司采購副總監，專注于供應鏈采購、項目管理領域，成本改善策略及執行經驗和優秀的理念，深悉ERP應用，實戰經驗豐富。擅長供應商開發和管理、項目管理、風險與合規、戰略采購。授課結合供應管理的理論和實踐，用現實案例和問題與學員互動，注重解決問題和學以致用，同時又能帶來先進的管理理念。

近期改善案例：

1、行業資源整合：2019年，西非某國資源回收項目，主導采購團隊把國內行業的上下游資源整合起來，采購金額500多萬元，做成功了該出口項目。

2、供應鏈業務：2020年，為取得有競爭力的電池采購價格，主導采購團隊通過供應鏈運作手段，促成業務金額近1500萬元，降本7%。

3、供應鏈業務：2021年，鋰電PACK生產線（戶用儲能系統）項目采購，通過整合資源提供技術輸出和供應鏈服務，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術洽談，2個小時談成了75%折扣的價格，從41.5萬美元降到31.13萬美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業部經營指標，總采購額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內部供應鏈協同降本項目，采購額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓課程：《供應商選擇與商務談判》、《供應商選擇與評估與全面管理》、《采購成本分析與談判》、《項目管理》、《采購管理實務》、《新產品開發與采購成本控制》等

風格與特點：

胡先生對采購成本分析、采購戰略、采購外包管理方面有多年的實踐經驗和很深的見解，尤其對采購成本分析具有豐富的實戰經驗，課程中引入大量的實際項目案例，讓學員能夠開闊視野，深受啟發；獨到的見解、風趣的講授，往往贏得了學員們的一致好評

培訓/咨詢服務的客戶：

聯想手機，沈陽華晨寶馬，國核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達，通用磨坊，美卓造紙機械，艾歐史密斯，慧智科技，聯合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營養品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿易，中達電通，利樂包裝，愛克發，復盛易利達

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