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課程背景

關鍵客戶是企業主要利潤來源，關鍵客戶是企業主要銷量支撐，關鍵客戶就是市場競爭力的體現，關鍵客戶是成就一個品牌的開端，關鍵客戶的市場影響力直接影響和帶動公司整體市場的開拓。

如何成功的開拓關鍵客戶？如何成功的抓住關鍵客戶？如何持續贏得關鍵客戶的長期合作？如何與關鍵客戶建立密切、牢固的戰略伙伴關系？本課程從“道、術、法”三個層面進行系統剖析，幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統的商機規劃和掌控工具，以次來獲得競爭優勢。

課程收益

1、掌握關鍵客戶商機規劃與掌控技能。

2、掌握贏得關鍵客戶的成功路徑與關鍵步驟。

3、掌握在與競爭對手、關鍵客戶營銷博弈中的關鍵博弈技能。

4、掌握關鍵客戶關系突破、高層攻關的核心策略和掌控技能。

5、掌握贏得關鍵客戶獨特解決方案與價值突圍技能。

6、掌握留住，并維持關鍵客戶持續忠誠核心思路與方法……..

課程對象

B2B企業總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、全國區域銷售經理、大客戶經理、資深銷售顧問等。

【課程大綱】

【開篇】

一、全面認識關鍵客戶的價值與意義

二、關鍵客戶的獨特性與差異性認知

三、關鍵客戶對我們提了哪些新挑戰

第一講、商機評估-找到阻礙成功的關鍵要素

一、商機評估的三緯評估模型

二、我們是否應該抓住這個商機

三、我們是否有優勢、有能力抓住這個商機

四、商機評估的關鍵要點及成功概率衡量

自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機狀態

現場指導：學員關鍵商機評估的難點指導

第二講、商機策劃-謀定而后動，用策略彌補成功差距

一、關鍵商機營銷成功的“道、術、法”

二、關鍵商機拓展思維與理念突破

三、關鍵商機前期潛伏與機會點把握

四、關鍵商機策略規劃與戰術布局

自我診斷：從“道、術、法”三層診斷你的關鍵商機營銷差距

現場指導：學員關鍵商機的策劃、布局難點指導

第三講、客戶決策-理解決策團隊和每一決策人

一、采購組織與客戶決策鏈分析

二、發動一切為贏單服務的“狐貍精”和“枕邊風”

三、深度分析關鍵決策人的六個緯度

四、誰是你可以瞄準的關鍵內線

五、培養關鍵內線的核心要決

自我診斷：診斷你對關鍵客戶決策團隊的分析水平

現場指導：學員的關鍵客戶決策團隊分析和難點指導

第四講、客戶攻關-搞定每一關鍵決策人

一、不同關鍵人決策驅動與需求分析

二、中國式關系發展路徑制定

三、不同角色攻關策略制定

四、立體的“兵、將、帥”攻關聯盟建立

五、攻關高手是如何煉成的

自我診斷：診斷你客戶攻關思路與策略是否得當

現場指導：學員的關鍵決策人攻關難點指導

第五講、競爭突圍-人無我有，人有我優

一、關鍵客戶深度需求分析與挖掘

二、最懂客戶的個性化方案制定

三、競爭分析與高超競爭策略制定

四、真正找到我方獨特價值主張

五、給關鍵決策人價值演講的核心要點

實操演練：提出你不同商機的獨特價值主張

現場指導：學員商機的獨特價值主張難點指導

第六講、深度開發-持續捆綁，戰略聯盟

一、關鍵客戶戰略需求再造

二、與關鍵客戶決策團隊的組織建交

三、關鍵決策人的“價值+情感”雙邊鎖定

四、關鍵客戶的戰略聯盟路徑與推進步驟

實操演練：制定關鍵客戶深度開發的行動計劃

現場指導：學員關鍵客戶深度開發難點指導

包老師

知名工業品大客戶營銷導師

國內資深解決方案型營銷教練

西安楊森醫藥省區負責人

世界500強艾默生電氣大區總監

中國武器裝備集團營銷總監

被學員評價為“最接地氣”、“最為實效”實戰派營銷教練

實效營銷代表人，國內第三代“咨詢式培訓”的實戰引領者

金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家上市企業長年營銷顧問

【專業特長】

工業品戰略規劃與企業整合包裝、區域市場規劃與競爭突圍、大單銷售精英復制與狼性團隊打造、大客戶銷售進程管控、大客戶精益銷售模式打造、高科技企業解決方案式銷售模式打造、大客戶銷售策劃與排兵布陣、大客戶搶單規劃與翻盤策劃、工業品企業全面營銷診斷與系統方案制定

【主講課程】

營銷管控系列課程：

《精英銷售人才招聘與獵取》 《精英復制與狼性團隊建設》

《大客戶市場規劃與區域突破》 《區域管理與全面業績提升》

《大單進程管控與高效贏單》 《大客戶關系管理與二次開發》

大客戶銷售系列課程：

《項目型銷售與奪標藝術》 《大客戶搶單與翻盤藝術》

《政企大客戶銷售與攻關》 《顛覆營銷--解決方案型銷售》

《大單做局與破局實戰秘籍》 《巔峰式實戰顧問銷售訓練》

《高壓反腐下的攻關之道》 《營銷博弈與商務談判》

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