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課程背景

市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應(yīng)收賬款的價值會越來越少。

據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

如何選擇大客戶才能避免賒銷風(fēng)險并如何建立客戶的賒銷檔案？

如何提高信用意識和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

如何讓呆帳起死回生？

如何全部追款回收？

課程特色

1-從銷售催收實(shí)戰(zhàn)技巧的角度來總結(jié)催款30計的策略； 從企業(yè)信用管理與風(fēng)險防范的角度來分析風(fēng)險管控；催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確保款項(xiàng)有效回收，甚至可以把催收實(shí)戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)整合并和盤托出，2天時間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗(yàn)，形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

2-【真實(shí)性+實(shí)戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設(shè)計了相應(yīng)的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、親身實(shí)踐項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)討論項(xiàng)目，以理論為基礎(chǔ)，在實(shí)踐中體會和應(yīng)用理論知識，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

3-【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓(xùn)企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款逾期的困惑進(jìn)行現(xiàn)場診斷，現(xiàn)場分析點(diǎn)撥，幫助參訓(xùn)人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。

4-【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討，并設(shè)置具有實(shí)戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景，讓學(xué)員現(xiàn)場親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

課程收益

通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；

培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；

培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；

搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；

解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；

企業(yè)有效追款的常用技巧

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

課程大綱

第一部分：應(yīng)收賬款催收的30計

一、應(yīng)收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監(jiān)控法

會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析及商務(wù)對接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接

小組互動：您企業(yè)的催款案例？

第二部分：信用管理與風(fēng)險管理

一、應(yīng)收賬款管理的重要性及存在的問題

中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險

為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？

賒銷的費(fèi)用和應(yīng)收賬款成本

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？

客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？

形成壞賬對企業(yè)價值的影響？

為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？

銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

雙鏈條全程信用管理方案

二、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰(zhàn)策略

拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應(yīng)收賬款的難點(diǎn)集中的幾個方面

追賬全攻略實(shí)戰(zhàn)策略（3456N法則）

目前社會上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

丁老師

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

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