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學員理解為什么需要企業(yè)變革？

學員理解企業(yè)變革做什么？

學員理解企業(yè)變革怎么做？

學員理解基于以人為本與全球化的管理戰(zhàn)略，讓企業(yè)持續(xù)可發(fā)展。

課程對象

政府、企業(yè)組織所有職能部門高層管理者、中層管理者。

課程大綱

單元：為什么需要企業(yè)變革？

1.自從『工業(yè)革命』以來，造就了『工業(yè)時代』，企業(yè)制造大量商品銷售給客戶，慢慢演變成『以產品為中心』思維，企業(yè)的員工認為他們在的工作責任就是要銷售產品給客戶。

2.二戰(zhàn)結束之后，1940年代，美國全面發(fā)展經濟，經過40幾年的快速成長，到了1990年代，美國的經濟成長逐漸緩慢，市場競爭越來越激烈，多數企業(yè)的業(yè)績受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場由賣方市場逐步轉變?yōu)橘I方市場，慢慢演變成『以客戶為中心』思維，企業(yè)存在在的目的就是要創(chuàng)造客戶，并且通過基于以人

3.經濟全球化全球化對本地企業(yè)的影響。

4.企業(yè)變革的目的是為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

5.全球化是什麼？

是一個以經濟全球化為核心、各國在政治、文化、科技、軍事、安全、意識形態(tài)、生活方式、價值觀念等多層次、多領域的相互聯系、影響、制約多元概念。

過程引起了全球性的競爭，結果是出現了資源短缺、環(huán)境惡化、金融風險等全球性問題。

6.企業(yè)發(fā)展的關鍵：如何持續(xù)發(fā)展？

7.伊士曼柯達公司案例說明。

單元：企業(yè)變革做什么？

1.企業(yè)變革是什么？

指企業(yè)管理者對企業(yè)原有的狀態(tài)進行改變，以適應企業(yè)內外環(huán)境的變化，并以某一目標或某一愿景為取向的一系列活動。

2.企業(yè)變革保持良性循環(huán)的威脅來自內外兩個方面：

外部環(huán)境的變化的嚴重威脅。

企業(yè)業(yè)績下滑帶來負面影響。

3.企業(yè)變革失敗的8個主要原因。

4.企業(yè)變革中的抵制：

包括：政府、客戶、供應商、社區(qū)、員工等。

單元：企業(yè)變革怎么做？

1.戰(zhàn)略、目標、組織能力一致性：

公司戰(zhàn)略能否有效地支持目標的實現？

公司組織能否有效地支持公司戰(zhàn)略的執(zhí)行？

2.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么，戰(zhàn)略是層出不窮的，是整體性、長期性、基本性的計謀。

3.企業(yè)也必須了解，沒有任何競爭優(yōu)勢是永恒的。競爭對手獲得用于復制該企業(yè)價值創(chuàng)造戰(zhàn)略的技能的速度，決定了該公司競爭優(yōu)勢能夠持續(xù)多久。

4.企業(yè)在規(guī)劃戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)使命。

5.企業(yè)使命：就是企業(yè)存在的原因或者理由，也就是說，是企業(yè)生存的目的定位。

6.企業(yè)核心價值觀：是企業(yè)核心團隊或者是企業(yè)家本人發(fā)自內心的肺腑之言，企業(yè)在經營過程中堅持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。

7.以客戶為中心營銷戰(zhàn)略：

4P：以產品為中心營銷理論。

4C：以客戶為中心營銷理論。

8.海底撈餐廳案例視頻。

9.彼得.德魯克：以客戶為中心

客戶必須被假定是理性的。

客戶理性第一個表現是需求多樣化。客戶是毫無忠誠的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買到更好、更高價值、更有品味的產品或服務。

10.客戶忠誠的戰(zhàn)略意義：

客戶忠誠有利于企業(yè)鞏固現有市場。

客戶忠誠有利于降低營銷成本。

客戶不會立即選擇新服務。

客戶不會很快轉向低價格產品。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提高客戶忠誠度十大原則。

11.企業(yè)組織能力：

組織能力是指開展組織工作的能力。是公司在與競爭對手投入相同的情況下，具有以更高的生產效率或更高質量，將其各種要素投入轉化為產品或服務的能力。

包括企業(yè)所擁有的一組反映效率和效果的能力，這些能力可以體現在公司從產品開發(fā)到營銷再到生產的任何活動中。

12.企業(yè)組織能力：

員工心態(tài)、員工能力、員工管理。

13.分權管理戰(zhàn)略：

分權指的是決策權在組織系統中向較低管理層的分散，組織的權力不是集中在某個成員，而是分散在組織內部。

集權管理模式和分權管理模式各有利弊，分別適合于不同階段、不同組織結構的企業(yè)，必須根據企業(yè)所處的經濟市場環(huán)境決定具體采取何種財務預算管理模式。

集權管理：控制員工；分權管理：支持員工

14.X理論與Y理論。

人性本惡？人性本善？

15.歡樂頌案例視頻。

16.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提高員工忠誠度的十大原則。

17.企業(yè)變革：核心價值觀

支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔社會責任。

單元：以人為本，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

1.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：不做成功的俘虜

北歐航空全面推動『客戶導向』觀念。

企業(yè)發(fā)展中的一個教訓：一旦達到短期目標，自己就成了成功的俘虜。

企業(yè)并非要創(chuàng)造新目標，而是要從一直以來就存在的問題中提煉出一個切實的長期目標。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

2.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：創(chuàng)造客戶比創(chuàng)造利潤更重要

彼得.德魯克先生說，企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶創(chuàng)造價值。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例說明：

3.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：用提高營業(yè)額代替降低成本

不把費用當做洪水猛獸，必除之而后快。相反地，合理的費用才是提高公司競爭力的必要資源。

一旦確立了為目標客戶群體提供最佳服務的目標，就很容易定義出哪些費用是毫無意義的，也可以確保削減掉這些費用以后不會對公司造成傷害。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

4.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：領導少些決策力多些綜合力

一個人之所以被任命為領導，并不是因為他無所不知，或者有能力制定所有決策，而是因為他們懂得匯集眾人的智慧，并為完成工作創(chuàng)造條件。領導將工作條件授權給員工，讓他們獨立承擔責任，完成日常的工作。

管理者就應該是至高無上、無所不知的，必須要隨時掌握全局”，這種想法無異于把經驗豐富的水手留在岸上，而自己駕駛著小船駛往未知的危險水域。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

5.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：了解客戶真正需要把握多變市場

許多主管都是先設定目標與戰(zhàn)略，再研究市場環(huán)境與顧客需要。很顯然，這個順序是錯誤的。如果你不了解當前的環(huán)境，也不知道客戶要的是什么，又怎能設定出正確的目標及戰(zhàn)略呢？

當你一旦了解客戶的真正需求，就可以輕而易舉地制定目標以及達成目標所采取的的戰(zhàn)略。目標無需過于復雜，但必須以客戶為導向。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

6.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：一線員工比管理團隊更了解企業(yè)

“管理”現在已經由高層管理者的專利轉變?yōu)閳?zhí)行層面一線員工的責任，每個人都是“自己面對的特殊情況”的管理者。

創(chuàng)造出更堅強、更富有彈性的組織，不僅可以提供更好的客戶服務，同時也激勵著員工發(fā)揮出最大的潛力。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

7.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：該冒險的時候必須勇敢一跳

不論個人還是公司，該冒險的時候都必須勇敢一跳。對公司來說，我們稱這種跳躍為“執(zhí)行”。

制定一個明確的戰(zhàn)略將使執(zhí)行更加容易。而決策的勇氣與直覺至關重要，有時甚至要“魯莽”一點。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

8.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：“溝通”能提升執(zhí)行力與利潤率

領導者發(fā)布的信息越簡單明了，人們就越容易懂得如何去追求這一目標。

為了溝通信息，應該在必要地時候展示自己的內心。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

9.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：保持績效考核與客戶需要的一致性

誤區(qū)：向客戶承諾一件事，而衡量績效時卻在考核另一件事。

工作效率與準確的提高并不完全依賴于這些可視的衡量標準。主要原因還在于，員工明白了對客戶來說什么才是最重要的。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

10.企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：獎勵讓客戶滿意的“自作自張”

每個人都希望自己的貢獻得到賞識。員工的工作一旦得到上級的肯定，其自尊心也必然由此加強。尤其在以服務為主的行業(yè)里，員工的自尊心與士氣將直接影響到客戶滿意度。這時，一句贊美的話將發(fā)揮長久的功效。

北歐航空公司（服務業(yè)）案例。

單元：全球化，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

1.acer創(chuàng)始人施振榮微笑曲線。

2.微笑曲線理論，在附加價值觀念的指導下，企業(yè)體只有不斷往附加價值高的區(qū)塊移動與定位，才能可持續(xù)發(fā)展。

3.微笑曲線價值最豐厚的區(qū)域集中在價值鏈的左右兩端，研發(fā)和營銷。沒有研發(fā)能力就只能做代理或代工，賺一點辛苦錢；沒有營銷能力，再好的產品，產品周期過了也就只能作廢品處理。

4.微笑曲線中間是制造；左邊是研發(fā)，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是當地性市場的競爭。

5.當前制造產生的利潤低，全球制造也已供過于求，但是研發(fā)與營銷的附加價值高，因此產業(yè)未來應朝微笑曲線的左右兩端發(fā)展，也就是在左邊加強研發(fā)創(chuàng)造智慧財產權，在右邊加強客戶導向的營銷與服務。

單元：總結

陳老師

陳南宏——原acer集團中國總部副總經理

IBM特約咨詢講師。

原中國acer宏碁電腦公司內部兼職講師。

講師工作時間累積10年以上，擅長講授《領導力》《大客戶銷售》課程。

講授主要《領導力》課程：

『客戶導向企業(yè)變革』、『非人績效管理』、『非人團隊人才管理』、『高效能人士七個習慣』、『職業(yè)化自我管理』。

講授主要《大客戶銷售》課程：

『教練式銷售領導力』、『解決方案策略銷售』、『顧問式銷售』、『關鍵時刻』。

經驗與專長

?10年全職與兼職講師工作經驗，講課風格活潑生動，將30年銷售、25年管理實踐工作經驗融入課程，內容深入淺出, 與學員互動性強。

?25年大中華區(qū)經理人管理工作經驗。

?30年銷售工作經驗。

?從事領導力和銷售力培訓課程的授課。為企業(yè)提供培訓咨詢服務

?曾為acer宏碁電腦中國區(qū)渠道伙伴、中國臺灣區(qū)管理團隊提供產品培訓、市場營銷培訓。

服務客戶

『中國500強企業(yè)』：

中國石油化工集團、中國建筑工程總公司、中國人壽保險集團、中國中化集團、中國平安保險集團、華潤公司、中國兵工集團、中國電信集團、中國中信集團、中國航空工業(yè)集團、中國人民保險集團、中國寶鋼集團、中國中鐵建設集團、中國東風汽車公司、中國外運長航集團、中國機械工業(yè)集團、中國民生銀行、中國烽火科技集團、中糧集團、中國北方裝備、聯想控股集團、興業(yè)銀行、廣州汽車工業(yè)集團、海爾集團、光大銀行、綠地集團、建發(fā)集團、TCL集團、京東商城電子商務、北大方正集團、廣州藥業(yè)集團、比亞迪公司、北京汽車集團、深業(yè)集團、中國中紡集團、瀘州老窖集團、百度集團、山東海科化工集團、遠東控股集團、國家電網南瑞集團、廣州越秀集團

『外國企業(yè)』：

微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、寶馬汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、富士通株式會社、三星電子、大金工業(yè)株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風電公司、威訊聯合半導體、日月光半導體、西蒙電氣、天納克汽車工業(yè)、視得安羅格朗電子公司、友訊通信設備公司、BenQ公司

『中國其他企業(yè)』：

中國銀聯集團、中國核工業(yè)集團、中國通用技術集團、中國電子科技集團、中鐵物資集團、中鐵第四勘察設計院集團、北京汽車集團、浙江吉利汽車集團、京東方科技集團、廣電運通集團、金風風電科技公司、東風本田汽車、國網英大集團、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開發(fā)地產集團、成都置信實業(yè)集團、珠海地產、中國電子科技集團、湖北長江出版?zhèn)髅郊瘓F、新東方教育集團、廣電運通金融電子、宜昌興業(yè)集團、南方報業(yè)傳媒集團、東軟集團、順豐快遞、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、明星電纜公司、億陽集團、思源經紀、江蘇正昌機械、華潤三九醫(yī)藥、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、九陽小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術公司、海康威視、世紀互聯數據中心、中企網絡通信、廣州白云機場、廣州海鷗衛(wèi)浴公司、深圳匯技術公司、慈銘健康體檢管理集團、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學、順網科技、藥房網、新電信息科技、優(yōu)客逸家租房網、開新二手車交易網、一起裝修網、深圳創(chuàng)維集團、武漢新華揚生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍地集團、中聯運通控股集團、江蘇省冶金設計院、鼎偉紡織公司、北京廣聯達軟件公司、深圳聯合金融服務集團、四川興事發(fā)集團、南京高速齒輪集團、上海明華電力工程、青島軟控集團、南京市民卡公司、通融通信息技術公司

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