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課程背景

如果你的企業銷售人員出現下類問題您會怎么幫助他們？

?非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；

?客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；

?買對復雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵人物。

通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？

?在面對復雜的銷售過程中，能夠識別關鍵的購買影響者并采取有效的對策；

?知道銷售的過程，能發現外部環境變化，能夠針對不同情況，找到適合的銷售策略；

?銷售策略就是指銷售人員‘與對的人’、‘在對的時機’、做‘對的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。

敬請帶著您銷售工作中遇到的難題，步入培訓現場，與中國著名實戰培訓專家張老師現場對話。

培訓收益：

心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計劃、識別最關鍵的購買決策者，確定當前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。

應用：建立長期合作關系，提升客戶的忠誠度，進而提高銷售業績。

課程對象：

銷售經理、銷售主管、資深銷售人員等

課程大綱

一、策略銷售概述

1.了解策略銷售的意義

2.策略銷售心法---信念的力量

?視頻：解讀信念的力量

二、了解客戶采購要素

1.了解客戶需求

2.快速與決策人建立信任

3.有效闡述解決方案的價值

4.確保客戶滿意

三、策略銷售前的準備

1.收集客戶資料

2.關心客戶行業發展方向

3.關心客戶的業務及工作流程

4.客戶組織結構分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系

?討論：客戶的決定誰做主？

四、制定銷售策略計劃

1.銷售計劃的重要性探討

2.銷售計劃涵蓋的內容

?練習：制定銷售計劃

五、快速與客戶建立信任技巧

1.分析客戶行為風格分析

2.客戶購買心理需求變化

3.建立信任的方法

---信譽+設身處地

?練習：快速建立信任的方法

六、客戶需求及機會分析

1.分析我方商機

2.注重商機中人和事實兩方面的因素

---分析事 工具1運用7P模型了解客戶組織架構企業的因素

---分析人 工具2運用五維模型了解客戶組織架構人的因素

3.掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求

?小組討論：建立客戶的問題庫

4.了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同

七、有效推薦解決方案的技巧

1.提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案

2.運用D-SAB模型推廣解決方案

?練習：D-SAB推廣方式

3.主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議

4.采取有效的步驟與客戶達成一致

八、策略銷售中的鞏固信心階段

1.掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定

2.此階段如何避免或處理客戶的不滿

?討論：客戶滿意的重要性

3.了解如何尋求新的業務機會和推薦

4.確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系

九、你的行動計劃

張老師

銷售經理、銷售主管、資深銷售人員等

培訓方式：重點內容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演

培訓收益：

心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計劃、識別最關鍵的購買決策者，確定當前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。

應用：建立長期合作關系，提升客戶的忠誠度，進而提高銷售業績。

課程特點:

?邏輯完整，運用銷售策略模型幫助銷售人員理清思路。

?實操性強，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。

課程背景：

如果你的企業銷售人員出現下類問題您會怎么幫助他們？

?非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；

?客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；

?買對復雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵人物。

通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？

?在面對復雜的銷售過程中，能夠識別關鍵的購買影響者并采取有效的對策；

?知道銷售的過程，能發現外部環境變化，能夠針對不同情況，找到適合的銷售策略；

?銷售策略就是指銷售人員‘與對的人’、‘在對的時機’、做‘對的事情’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。

敬請帶著您銷售工作中遇到的難題，步入博思嘉業3月29日培訓現場，與中國著名實戰培訓專家張老師現場對話。

課程大綱：

一、策略銷售概述

1.了解策略銷售的意義

2.策略銷售心法---信念的力量

?視頻：解讀信念的力量

二、了解客戶采購要素

1.了解客戶需求

2.快速與決策人建立信任

3.有效闡述解決方案的價值

4.確保客戶滿意

三、策略銷售前的準備

1.收集客戶資料

2.關心客戶行業發展方向

3.關心客戶的業務及工作流程

4.客戶組織結構分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關系

?討論：客戶的決定誰做主？

四、制定銷售策略計劃

1.銷售計劃的重要性探討

2.銷售計劃涵蓋的內容

?練習：制定銷售計劃

五、快速與客戶建立信任技巧

1.分析客戶行為風格分析

2.客戶購買心理需求變化

3.建立信任的方法

---信譽+設身處地

?練習：快速建立信任的方法

六、客戶需求及機會分析

1.分析我方商機

2.注重商機中人和事實兩方面的因素

---分析事 工具1運用7P模型了解客戶組織架構企業的因素

---分析人 工具2運用五維模型了解客戶組織架構人的因素

3.掌握查詢事實和了解想法的問題，以理解客戶的需求

?小組討論：建立客戶的問題庫

4.了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同

七、有效推薦解決方案的技巧

1.提出能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案

2.運用D-SAB模型推廣解決方案

?練習：D-SAB推廣方式

3.主動了解客戶的顧慮，化解大客戶的異議

4.采取有效的步驟與客戶達成一致

八、策略銷售中的鞏固信心階段

1.掌握如何強化和鞏固客戶的購買決定

2.此階段如何避免或處理客戶的不滿

?討論：客戶滿意的重要性

3.了解如何尋求新的業務機會和推薦

4.確保獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系

九、你的行動計劃

張老師 博思嘉業企業管理咨詢有限公司高級培訓師

一、講師經歷

銷售、零售運營實戰培訓專家，曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管，曾任國美電器有限公司運營高管，25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗，全球最大的銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師。

二、主講課程

《顧問式銷售》、《經銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時間管理》、《卓越團隊建設技巧》、《零售終端銷售技巧》等。

三、授課風格

循循善誘、深入淺出、啟發性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業對其課程滿意度高達95%以上。

三、服務客戶

金融類：工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、諾亞財富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮銀行、亞聯財小額貸款、惠業投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國人壽、新華保險、泰康人壽等

家電行業：科龍、伊萊克斯、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等

通信IT、電力類：中國移動、中國電信、中國聯通、方正寬帶、國家電網、國華電力、南方電網、寧夏電網、達爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機

醫藥行業：博士倫、華東醫藥、羅氏制藥、拜爾醫藥、珍寶島藥業、步長制藥、葵花藥業、駝人集團、百隆醫藥、十堰和協醫院、友誼醫院、嵩山醫院、心諾普醫療等

汽車行業：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團、現代汽車、長春一汽、北汽集團、東風汽車等

零售行業：國美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯超市

其他行業：卡特皮勒、通用電器、中建國際、曲美家具、雨潤集團、益海嘉里、東方集團、希波集團、洽洽食品、天順源

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