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【課程背景】

如今的房地產項目，代名詞普遍是高周轉、品質低；曾經的行業標桿也是隨波逐流，正所謂：樹品牌難，

毀品牌易！未來10年，房企的領先者，依然會屬于品質的堅守者；做地產，還是要懷有匠心精神，細節

決定成敗，時間終會見證答案！

目前質量反響比較好的房企，均是以擅長做豪宅居多，北京中赫·萬柳書院、釣魚臺七號院、霄云路8號、

金茂府、上海湯臣一品、綠城玫瑰園，幾乎每個項目，都能說出各種優點，共同的一點是：品質絕佳！

曾經這些房企的品質方面，近乎無可挑剔。雖說我們自家房企不能做出最頂尖的產品，但也絕不能掉鏈子。

未來的房企高端項目開發商需要想清楚的問題

賣產品還是賣作品？

賣需求還是賣夢想？

賣價格還是賣價值？

自2017年以來，中國房地產政策以及產業發展方向發生了里程碑式的變化和轉折，一二線城市豪宅公寓和高端別墅的打造理念、產品定位、客戶畫像、服務方式等全部發生了沒有任何歷史參照和無法看清發展方向的巨大變化！下面我們將帶您一起了解一下目前北京、上海、香港等城市最頂尖豪宅開發、高端別墅項目的產品打造方法和最新營銷策略。

游戲規則的改變，倒逼無數一二線城市地王項目打造豪宅產品，對于本就缺乏北京、上海、香港等一線城市最頂尖豪宅（豪宅圈公認的標桿“北有北京釣魚臺七號院、南有上海湯臣一品”）打造經驗的國企和私企開發商，在產品打造和營銷經驗上出現了難以突破的瓶頸和焦慮，開發理念從原來李云龍草根式的高周轉粗放復制擴張向邦德007國際特工高逼格的精致藝術慢做產品的方向發展勢在必行。學習北京，上海，香港乃至歐美一線品牌豪宅的小眾打造理念已經成為目前豪宅開發商創始人，高管和資深一線營銷精英提升眼界、格局和品味的必修課。

2021年4月23-24日，特邀北京豪宅銷售總教頭許老師，帶領大家一起學習品鑒國內外頂級豪宅產品打造方法，極致體驗豪宅精心打造理念和產品設計亮點。

【課程價值】

一、房地產開發商：董事長、總裁、副總經理、營銷總等高管團隊人員

1、北京、上海、香港最新頂尖豪宅項目（單價20-140萬）案例分析

2、豪宅神盤：北京中赫釣魚臺七號院、北京萬柳書院成功案例開發理念解密與解析

3、開發商對于打造產品需具備的匠人和父親的格局，思維和品格

4、開發商董事長也是一線營銷人員的心態和觀念的建立

5、80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析

6、成功人士提升家庭情感質量和個人生活消費品味的趨勢分析和建議

二、資深豪宅項目銷售總、客戶經理學員

1、如何讓高凈值豪宅客戶和業主成為你的粉絲？

2、豪宅客戶經理“男神”“女神”養成記（個人內涵，修養，品味，氣場的塑造）。

3、如何建立起成為董事長合伙人以及產品代言人的心態和境界？

4、豪宅一線營銷人員更高效，更獨特，更高逼格的案場接待流程和談判方法。

【課程對象】

適合高端項目開發商董事長、總裁、營銷總、設計總或具備10年以上高端項目銷售經驗的資深銷冠精英。

【課程大綱】

第一部分：豪宅項目的分類和等級

物質富類型：目前市場上大部分主流產品，銷售策略主要以案場裝修，豪華樣板間以及大力推廣等手

段為主，屬奔馳，寶馬級產品，用“高端”形容即可，課程不做大篇幅講解。

精神富類型：有創始人靈魂的文穩靜凈作品，充滿書生文化（文、凈），匠人情懷（靜、穩）堅守“慢

即是快”理念。（愛馬仕、百達翡麗、勞斯級別）需用“高級”來形容。

第二部分：北京、上海、香港最新頂尖豪宅分享及最新豪宅打造理念深度解析

1、項目內部獨家圖片展示、打造理念分析。

2、三地豪宅的本質區別以及客戶訴求的區別：開闊學員眼界、擴展思路找到打造產品靈感。

第三部分：深度解析中國殿堂級豪宅神盤（北京中赫釣魚臺七號院和萬柳書院）

1、從拿地、定位、設計、選材、施工、銷售、會所服務，物業全過程區別于市場主流思路的藝術品級別。

2、獨具匠心打造方式和背后故事的深度揭秘。

第四部分：豪宅開發商董事長和總裁角色的轉換

1、未來豪宅打造者創意商人的新畫像：像天馬行空的藝術家一樣做產品定位和設計，以匠人的平靜內心和敬畏心態打造產品，以父親為女兒找女婿的心態尋找志同道合，相見恨晚的業主。

2、豪宅很多業主的社會地位和經濟實力是超過開發商董事長的，創始人需具備的一線營銷人員心態配合

作為項目代言人的營銷人員工作，最終達到和一線員工紅臉白臉的默契配合。

第五部分：80和90后豪宅新晉主力消費客群畫像分析

1、80/90后的需求、品味和父輩50/60后企業創始人相比，已經發生了極大轉變，沒有海外留學經歷的

開發商創始人對產品定位方向以及一線營銷人員談判方式。

第六部分：最新成功人士個人生活消費品味的趨勢分析和建議

1、高逼格戶外運動入門方法和心態：品酒、英語、視頻拍攝、修圖、視頻剪輯，海外DIY游方法和建議。

第七部分：豪宅項目銷售人員案場接待流程和技巧

1、家中做客理念：先會客后把玩。打破傳統的沙盤講解、戶型圖介紹、樣板間參觀、報價談判等接待流

程，在VIP室以主人翁姿態會客聊天展示家風，介紹公司開發理念，舉例開發建造過程中匠人細節等，根據客戶反映判斷客人是否有效進而參觀樣板間。

2、豪宅營銷人員以個人魅力征服客戶：需具備的觀念、氣場和與之匹配的話術。

3、豪宅營銷人員談判過程中一定潛移默化向客戶展示出自己遠遠高于客戶的無形資產（生產資產、活力資產、轉型資產）才能在談判過程中讓客戶發自內心的雙方平起平坐、互相欣賞、減小成交難度，增加做客戶的深度。

4、營銷人員提升個人無形資產的方法和建議：成為“斜杠”青年的“1.2.3”法則

A、自己做計劃有挑戰的海外旅游（活力資產，轉型資產）增廣見聞，增加國際化視野和談資：在客戶的

短板上（海外自理能力）豐富自己，建立能夠打動客戶，自身的新長板。

注重親情：說服父母一起海外旅游縮減代溝的方法和技巧（活力資產）對于高凈值人群最大的障礙就

是和父母的代溝和觀念的巨大反差，屬于花多少錢都解決不了的難題，如果攻破此關，無形資產暴增，直打客戶軟肋，屢試不爽。

C、業余時間學習高品位技能和愛好（英語，樂器，攝影）（活力資產, 轉型資產）提升個人魅力，增加談判砝碼。

D、建立和學習一些戶外運動愛好和技能（潛水，沖浪，滑翔傘）（活力資產，轉型資產）。

E、訂閱財經、哲學等音頻，閱讀相關書籍（生產資產，轉型資產）。

F、在微信朋友圈和微博向客戶展示自己無形資產的方法。

G、如何讓領導和客戶成為海外旅游的助力而非阻力？

第八部分：豪宅項目談判成交案例分享

1、香港春坎角、淺水灣、Nicholson（單價：100-140萬/平）豪宅參觀案例解析分享

2、上海靜安北外灘大平層豪宅（未入市、均價30萬/平、1億起步）和養云安縵別墅參觀案例解析分享

3、一首鋼琴曲成交1個億：北京釣魚臺七號院樓王豪宅的成功銷售經驗

4、一本幾十元的紀念冊：客戶出資助我美國之旅回饋禮物技巧

5、我和豪宅客戶兩家人的海外旅行：如何撬開高凈值人群“心鎖”親密無間？

6、懂比專業更重要！-- 玩轉豪宅樣板間戶型講解。

7、3小時沒聊一句房子！-- 客戶不到場5300萬豪宅成交如何做到？

8、替業主出面出售東山墅上億樓王二手房談判，刷臉收取買家500萬定金談判方法分享

許老師

北京豪宅銷售總教頭。

15年北京豪宅高端客戶談判經驗。

2005-2009年任北京首創西三環豪宅項目緣溪堂客戶經理（客戶以北京紅二代商人及摩根、高盛、中金高管為主）。

2009至2019年任北京中赫置地豪宅客戶經理。

北京中赫釣魚臺七號院四位客戶經理之一（2011年京城最高單價豪宅名盤）

北京中赫萬柳書院客戶經理（目前均價20萬/平米，每套5000萬起）公司最資深營銷高管，公司內部各部門最具影響力企業文化，銷售理念培訓講師。

2013年成功銷售釣魚臺七號院頂層大平層單元，單價17萬/平米，總價1億，創當年全北京住宅最高成交單價紀錄。

自2009年至今已有30余個國家旅行探險經歷，2014至2017年陸續成為AOW進階和干衣專長潛水員，2017年參加了加拿大BC省6人野生動物干衣探險潛水團，2018年獨自策劃了南非德班sardin run探險潛水行程，2019年1月獨自策劃和天津書法大家兼潛水大神72歲尹連城老爺子高難度墨西哥坎昆洞潛。酷愛海外旅行和探險，流利的英文聽說讀寫能力，與國外旅游產品供應商英文郵件電話溝通，善于做行程策劃，挑選酒店，民宿，潛店，餐廳，酒吧以及各類刺激的戶外活動（風箏沖浪，潛水，Flyboarding，蹦極，懸崖跳水等）以及帶老人，兒童團和高凈值擁有海外經歷人群的豐富旅游經驗。數次被北京豪宅業主邀請到海外豪宅的家中作客居住，經常攜帶業主父母子女全家海外度假探險（肯尼亞，北歐游輪，加拿大等國），成為豪宅業主和客戶心目中名副其實的豪宅銷售、戶外運動兩棲男神。

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