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課程背景：

2021年伊始，大宗材料價格在一路狂飆中啟程！缺芯！斷貨！將成為很多企業不得不面對的困境！如何選擇合適的供應渠道和提采購談判水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，單從原材料成本角度來看，制造密集型企業的50%-60%的采購成本需要支付給供應商，采購員將一半甚至更多的時間用于與供應商展開各種采購談判，供應渠道如何選擇？供應商對企業的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可現實是面對那些壟斷行業的強勢供應商我們卻無能為力！為此提升采購員談判能力和供應渠道的管控能力是目前企業成本控制和采購管理能力的重要目標!

培訓目標：

學習：分析和確定采購談判需求 掌握：建立采購需求表

學習：采購談判具有的基本工具和能力 掌握：談判中的八大利器

學習：制定采購談判策略 掌握: 采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

學習：實施有效談判 掌握：談判控場二十一實戰技巧&采購談判“降龍十八掌”

學習：選擇供應渠道 掌握：供應商評審“海陸空”體系

學習：供應渠道的管控能力 掌握：供應商關系管理的“九陽神功

課程大綱：

第一單元 如何構建采購談判的需求和采購品項管理

情景案例1：危機之下如何確定采購物資的需求

1.采購策略和企業運營戰略關系

2.采購預算編制影響因素

3.明確采購需求的五大必備條件

4.分析六種不同采購情形的優勢與劣勢

5.明確采購預測基本方法

6.采購談判需求管理原則

【培訓小技巧】

需求建立六要素“5W1H”

【案例解讀】

1.解析某電器行業采購品項管理布局圖

2.為什么受傷的總是我？解讀采購管理的困境及對策

【課題演練】

請學員們分析采購需求的問題點，利用課堂培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出解決方案。

第二單元 采購談判具有的基本工具和能力

情景案例2：優秀談判高手具備的九大條件--九陽神功

1.現代談判的模式

2.談判的基本原則

3.談判的五大特點

4.談判的基本階段

5.談判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判利器

7.談判具備的基本業務能力

【培訓小技巧】

談判中的八大利器

【案例解讀】

1.分享格力采購談判的六大秘密武器

【課題演練】

為什么我們的效果不盡人意？

第三單元 如何制定采購合同談判策略

情景案例3：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功的談判策略

1.如何啟動談判工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

5.供需雙方關系的風險等級和談判要點

6.如何制定談判策略的七步驟

【培訓小技巧】

采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例解讀】

疫情期如何制定供應商的談判策略

【課題演練】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

第四單元 如何實施有效采購合同談判

情景案例4：華美超市精彩的采購談判

1.采購合同談判的戰術布局

2.采購合同談判的戰略規劃

3.采購談判的心里戰的“必殺術”

4.談判控場實施二十一實戰技巧

5.采購談判戰術“降龍十八掌”

【培訓小技巧】

采購談判的話術

【案例解讀】

復盤一個真實談判案例

【課題演練】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

第五單元 如何選擇采購渠道和供應商管理

情景案例5：危機之下如何開發合適的供應商？

1.供應商開發的渠道

2.制定開發供應戰略地圖

3.供應商開發評價框架

4.供應商識別篩選與調查

5.供應商分級管理

6.如何設定供應商評審

7.建立科學的供應商評估體系

8.如何建立戰略供應關系

【培訓小技巧】

我是誰？如何識別我們在供應商的地位？

【案例解讀】

1.世界五百強企業是如何建立健康的供應管理體系？

2.從福特零備件斷供來看核心供應商關系是如何打造的？

【課題演練】

壟斷類供應商如何有效的管理？

者自我修煉

2）管理者的三大角色

2. 執行力與溝通者定位

1）情境導入：兩種中層管理者的來源導致角色定位的誤區

2）溝通者的二大角色

3. 執行力與執行者定位

1）情境導入：企業文化中“知”與“行”的探討與分析

2）執行者的一大角色

南老師

教育及資格認證：

高級講師

西北紡織工業學院機電一體化專業

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

IFPSM（國際采購與供應管理聯盟）注冊采購能力資格認證（采購師最高級別）；

講師經歷及專長：

2015年至今 珠海XX電器股份集團（珠海市著名上市集團企業，60多年的老品牌）——集團采購部總監，供應鏈總監，高級培訓師

2013—2015年 理士國際技術集團（2010年在香港主板上市，下屬公司5個生產基地，員工一萬多，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商）——集團采購中心總監，理士學院高級培訓師

2004—2013年 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——照明采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部經理

1999—2004年 世界500強松下集團——購買課 采購主管

1996—1999年 陜西西安軸承廠（國企）——采購主任

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

主講課程：

采購課題：《采購人員的職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購流程優化與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《戰略采購與風險控制》《集合采購實戰》《采購如何培養戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》《大宗原材料價格分析和采購策略》。

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》。

培訓過的部分客戶及培訓風格：

五糧液印刷包裝廠、中國聯通（河北）、深圳光峰科技、浙江萬馬集團、株洲中車電子機車有限公司、中國電信（廣東）、佛山志高空調集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫學檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術股份、利爾化學股份有限公司、山東科普電源系統有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學股份集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、華新彩印、億美實業、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術集團、珠海雙喜電器股份等……

南斌老師深耕采購與供應鏈管理22年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有限的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥。制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。

南斌老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

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