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【課程特色】

1、找到地產(chǎn)車位、商鋪營銷的基本思路，并落實成具體的行動計劃

2、提出營銷新思路，加快車位和商鋪庫存去化

3、把房地產(chǎn)營銷人的焦慮轉(zhuǎn)化為行動，系統(tǒng)解決先階段存在的問題

4、把握客戶的消費心理，提高營銷人員對客戶的精準(zhǔn)把握度

5、幫助營銷人員改變營銷方法，增加拓客量，提高成交率

【適合對象】

房地產(chǎn)企業(yè)項目總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理，營銷總監(jiān)及營銷團隊

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：營銷世界觀（啟發(fā)內(nèi)容）

一、房地產(chǎn)橫盤時代的營銷破局三法

1、回歸市場和客戶

2、科技助力營銷創(chuàng)新

3、清理滯重資產(chǎn)（商業(yè)和車位）

二、說清楚到底什么是“市場”和“營銷”，以及需要具備的四個必備條件。（營銷思維樹立）

1、第一，用產(chǎn)品來定義市場是不準(zhǔn)確的。

2、第二，有的公司用人群來定位市場，這也不對。

3、第三，用某個消費需求來定義市場也不妥當(dāng)。

4、那到底該怎么定義市場呢？真正的市場必須具備四個條件。

（1）如何引起消費者討論呢？

（2）如何可以激活口碑？

（3）如何刺激用戶分享？

第二部分：關(guān)于社區(qū)商業(yè)的營銷問題變現(xiàn)研究

1、商業(yè)項目的銷售：賣房還是賣商業(yè)？

2、不能用住宅營銷套路來解決商業(yè)資產(chǎn)的營銷問題。

3、銷售型社區(qū)商業(yè)為何難銷？

4、客戶做商業(yè)投資必備的5個條件

5、商業(yè)地產(chǎn)項目定位的6個依據(jù)

6、前期定位的10項具體內(nèi)容

7、商業(yè)項目操盤逆向思維的6大核心問題

8、做好商業(yè)項目前期細(xì)化7大模塊

9、銷售價格的測算方式：市場比較法與收益還原法

10、去化量側(cè)重的三個基礎(chǔ)

11、一張大產(chǎn)證不可分割類的商業(yè)去化新模式。

第三部分：關(guān)于車位的營銷問題變現(xiàn)研究

一、車位的認(rèn)識

概念、定義

二、車位的設(shè)計

地下車位分類

出入口、車位尺寸及停車方式設(shè)計

坡道、車位層高設(shè)計

機械車位的設(shè)計理念

三、車位設(shè)計考慮的因素

位置選擇、車位排布

智能化系統(tǒng)、車庫照明

光導(dǎo)系統(tǒng)、采光系統(tǒng)

消防、排水、通風(fēng)、排煙、防水

柱距設(shè)計、車庫配套及成本

四、車位市場的分類和現(xiàn)狀

1、車位銷售中存在的三個市場

（1）一線城市需求充足，銷售難度低。

（2）二線城市需求疲軟，銷售難度中等。

（3）三線城市需求不足，銷售難度最大。

2、三種市場中車位的銷售痛點分析。

五、車位銷售要從源頭解決三個意識

1、車位規(guī)劃方案時必須謹(jǐn)慎配置

2、車位銷售是個系統(tǒng)性工程，殺雞就要用牛刀。

3、車位具備的三個屬性

六、車位需求的三角模型：缺乏感、目標(biāo)物、能力

七、車位銷售的三大關(guān)鍵：先機、挖潛、賦能

1、學(xué)習(xí)：解決如何搶先機、挖潛力。

2、學(xué)習(xí)：挖潛三招：附加值、好體驗、交叉銷售

3、學(xué)習(xí)：四個銷售策略和手段

4、學(xué)習(xí)；營銷關(guān)鍵節(jié)點排布

5、學(xué)習(xí)：推廣手段和促銷活動

八、車位銷售真正的考驗在于四五線城市

1、營銷模式1：變性賦能

2、營銷模式2：贈品營銷賦能

用贈品實現(xiàn)快速營銷的三大策略

（1）贈品營銷的真相

（2）贈品營銷的成功關(guān)鍵

（3）引流型贈品（全案例）

（4）成交型贈品（全案例）

（5）抓心型贈品（全案例）

3、營銷模式3：財務(wù)算賬反推法

第四部分：車位銷售的科學(xué)營銷力提升方法論

1、新盤如何首開，快速高價吃掉有效客戶。

2、老盤如何續(xù)銷，保持一定速度逐步降低庫存。

3、如何一拖二，車位住宅聯(lián)動銷售。

思路一：賣方市場打造

思路二：多變的手段

思路三：信息不對稱

問題一：如何開盤？

（1）節(jié)點選擇

（2）科學(xué)定價（五色因子）

（3）分區(qū)的科學(xué)探索

（4）人效提升

（5）饑餓營銷

問題二：如何續(xù)銷？

（1）業(yè)主數(shù)據(jù)庫建立

（2）周期性推售法

（3）租金控制

（4）產(chǎn)品力提升

（5）金融杠桿

（6）團隊組建

問題三：如何一拖二銷售？

（1）捆綁銷售

（2）優(yōu)惠捆綁

（3）高低價備案預(yù)埋

第五部分：如何與第三方合作案例及思考

朱老師

朱老師，曾任好屋中國集團助理總裁；22年房產(chǎn)營銷經(jīng)歷，曾就職新聯(lián)康、思源、博思堂等多家全國前十的代理公司，獨自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億。

曾任融創(chuàng)綠城集團營銷副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作，在2012年僅5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。

曾任金茂蘇州公司副總經(jīng)理，全程負(fù)責(zé)全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”，2013年的首次開盤刷新蘇州豪宅市場當(dāng)月銷售總額，破8億；同時獲得2014年度全年12個月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽，將區(qū)域價格上漲了100%，并建立區(qū)域價格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

部分服務(wù)客戶：萬科、華潤置地、合景泰富、保利地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、建發(fā)房產(chǎn)、華僑城、華發(fā)集團、首創(chuàng)置業(yè)、北大資源、越秀地產(chǎn)、東泰集團、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國金茂、中銳地產(chǎn)、新希望地產(chǎn)、寶龍地產(chǎn)等

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