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【課程背景】

近幾年房地產(chǎn)競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。因此，專業(yè)的營銷團隊就顯得極其重要。營銷如何推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升銷售團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統(tǒng)訓練，使之能夠快速掌握銷售項目價值的核心點，將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接、拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。

了解市場，了解對手，把握機遇,謀定而后動，進行合理的資源整合實現(xiàn)盈利目標！

兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和正確的營銷策略是實現(xiàn)盈利的有利保障！

【授課方式】

訓練為主，理論講授20%+實戰(zhàn)話術提升點評40%+案例討論30%+現(xiàn)場疑問解答及分享10%。現(xiàn)場根據(jù)學員需求設計案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動，促使學員快樂互動。

【課程收益】

1.懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2.快速判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

3.熟悉客戶全程服務的內(nèi)容，鍛煉一流的定力和溝通洽談技巧;

4.熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會靈活運用逼定技巧和話術，提升銷售業(yè)績;

5.全面提升自我修煉并不斷自我激勵與提升.

【課程對象】

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

【課程大綱】

第一單元:銷售內(nèi)涵和營銷技巧秘訣實質(zhì)

（一）“新常態(tài)”下地產(chǎn)銷售的四大特點

1、市場表現(xiàn)

2、顧客心理

3、營銷手段

4、企業(yè)心態(tài)

（二）地產(chǎn)營銷觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1.是先有客戶還是先有產(chǎn)品

2.銷售的工作起點在哪里

3.快速讓客戶建立信任感

4.地產(chǎn)招商銷售過程中的10大昏招

第二單元:地產(chǎn)項目價值挖掘與塑造

（一）一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析

（二）銷售團隊能量和價值挖掘

1.人本身所蘊含的能量解析

2.銷售顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3.銷售顧問形象修飾與待客禮儀的重要性

4.樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5.冠軍級顧問的3、4、5、6

6.陽光積極的心態(tài)訓練

7.冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

(三)銷售價值塑造秘訣

1.快速讓客戶建立信任感

2.超級說服力

3.留住客戶15招

4.定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

5.判定客戶等級及客戶追蹤

6.銷售過程應對技巧和成交三部曲

第三單元:大客戶營銷技巧

1,如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2,如何快速有效讓客戶建立信任感

3,傾聽與附和的重要性

4,善于做投資分析

5,大客戶追蹤的時機、手段和方法

第四單元:冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）溝通技巧

1.電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2.接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3.挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）價格談判成交技巧

1.正確認識價格談判、找準談判對象

2.客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3.客戶的“價格陷阱”及化解方法

4.守價的原則和方式

5.議價階段的技巧和話術

6.定價成交后的應對技巧和話術

7.價值強調(diào)的銷售話術訓練

8.有效算賬的銷售話術訓練

（三）快速逼定成交技巧

1.客戶下定原因分析

2.逼定的3個信念

3.逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4.客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5.促使客戶快速成交策略17法

6.客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）客戶提出異議的處理技巧

1.客戶提出真假異議的種類

2.面對客戶異議應有的態(tài)度

3.客戶提出異議的八大原因

4.銷售顧問面對異議的可用托詞

5.處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6.五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7.把顧客推到“決策者”的位置

第五單元:地產(chǎn)客戶心理分析

1.地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應對策略

2.地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3.當前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第六單元:客戶真假拒絕的心理動因分析

1.客戶決定購買的語言和行為信號分析

2.客戶拒絕成交的借口及應對話術

3.客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4.下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5.最有效的幾種成交方法和話術

第七單元:招商、銷售團隊建設與銷售激勵

（一）銷售團隊管理

1.團隊目標與價值本質(zhì)

2.團隊成員的個人素質(zhì)

3.團隊建設管理秘訣

4.團隊管理的十大誤區(qū)

5.走出團隊誤區(qū)的應對措施

（二）銷售人員激勵

1.銷售人員激勵七大方式

2.銷售激勵制度設計

3.銷售激勵誤區(qū)解析

4.有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則

5.銷售人員潛能開發(fā)

楚老師

國內(nèi)最優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷管理實戰(zhàn)落地專家；

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家；

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；

曾任恒豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長助理

曾任TOP3房企營銷學院執(zhí)行院長

美國國際注冊ACI認證講師、教練高爾夫??課程體系認證講師、CIPL國際職業(yè)培訓師

楚老師從一線銷售做起，到擔任地產(chǎn)公司營銷管理高層，具有多年從國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、房企銷售經(jīng)驗。長期助力于房企經(jīng)營方法和銷售管理模式研究，先后數(shù)百次深入各類房地產(chǎn)開發(fā)及銷售企業(yè)調(diào)研，透過現(xiàn)身說法實戰(zhàn)經(jīng)驗幫助數(shù)百家房業(yè)員工實現(xiàn)自我價值，受到企業(yè)一致好評與認可。

案例來源于市場第一線，緊扣市場脈搏，具有極強的務實操作性。在業(yè)內(nèi)幫助團隊提高業(yè)績的競爭實力贏得了業(yè)界廣泛贊譽，被譽為最可信賴的銷售培訓思想家和哲學家。

【授課風格】上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受學員好評。將市場實際問題進行課程復盤，把行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉(zhuǎn)變，更關注思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學員的優(yōu)勢和潛能。

調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，幫助學員解決實際問題。

【 服務客戶】水電地產(chǎn)、中建八局、正榮置地、海信地產(chǎn)、恒豐地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、青島建設集團、思源地產(chǎn)、中開建設、通廣建工、澤瑞工程、燕東建設、當先地產(chǎn)、正大房產(chǎn)、科威國際…

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