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課程介紹

80%以上的銷售管理者以往都是團隊績優銷售，有著豐富的銷售實戰經驗，獲得過許多榮譽和贊揚，繼而被公司提拔為銷售管理者，但成為管理者后，你是否也存在以下困惑：除了像以往一樣跑客戶、打單，作為團隊管理者還應該做什么？公司下達了團隊業績目標后，作為銷售管理者該怎樣做目標分解？目標分解到區域、人員、月份后，感覺沒啥用，還是不知道最該做什么？做了不少管理工作，不知道能不能助力業績增長，銷售管理關鍵該干啥？團隊達成業績目標的策略有很多，怎樣才能找到那條最佳的路徑呢？總讓銷售多跑市場、多見客戶，但真正影響業績的關鍵活動卻不清晰？每天都很忙，為結果所累，沒有精力關注過程，如何才能高效管理？人員成長緩慢，水平參差不齊，新人不會干，老人沒干勁，怎么辦？假如你也正被這些問題所困擾，【卓越銷售指揮官訓戰營】將通過2天1晚的銷售管理體系內容講解和實戰業務研討，幫助你解答疑惑，走出困境，助力團隊業績目標持續達成和規模化增長！

六大核心收獲

1、系統全面認知銷售管理者的角色定位和關鍵崗位職責

2、學會應用銷售目標分解、銷售過程管控、銷售人員賦能、銷售人員激勵四大銷售管理關鍵任務的系統方法

3、實戰研討并輸出2023團隊業績目標達成策略和銷售過程管理指標體系

4、幫助營銷團隊管理層建立標準統一的銷售管理語言和業績目標管理流程方法

5、與數十位來自各行業細分的B2B銷售管理者共同學習，交流銷售管理心得，鏈接生態資源

6、獲得銷售管理成套的體系化方法模型、案例模版、工具表單等工具

學員對象

從事B2B/B2G業務的企業CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監、大區經理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關人員，建議營銷一把手帶隊，管理團隊共識共創！

訓練形式

精品小班授課，確保更充分的實戰業務研討和導師點評輔導，每班人數限制30人；系統知識工具講解+案例分析研討+實戰演練及輔導。

1.銷售管理的角色定位：

訓練營開營及整體介紹

小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰？

常見的四種銷售管理模式

各層級銷售管理者的定位區分

銷售業績管理的三層解構：AOR模型

銷售經理的四類角色和四大關鍵職責

2.業績目標解碼—銷售策略指標與量化標準制定：

銷售目標管理的現狀及挑戰

OGSMT營銷團隊目標分解法

實戰練習：運用OGSMT法進行團隊目標分解

銷售策略的定義及特征

銷售策略的4個發力點

銷售策略的4個衡量指標

銷售策略制定的“象限法”

實戰練習：團隊銷售策略研討及點評

策略衡量指標制定模型

實戰練習：研討團隊銷售策略衡量指標及點評

3.業績目標解碼—銷售活動指標與量化標準制定

銷售活動的定義及價值

確定需要管理的銷售活動

制定活動衡量指標和標準

實戰練習：制定銷售活動的衡量指標和標準

實戰練習：A-O-R 三級業績管理指標體系優化

4.過程管控銷售管理漏斗構建

銷售漏斗的定義及價值

銷售漏斗構建的8大步驟

6大類銷售漏斗類型

業界標桿企業銷售漏斗示例

實戰練習：研討團隊一類核心業務的銷售漏斗

成果輸出各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙

各銷售團隊業績目標達成策略和策略量化指標一覽表

各銷售團隊支撐團隊業績目標達成的過程管理指標體系一覽表

各銷售團隊專屬自己的一種核心業務類型的銷售漏斗

5.過程管控—銷售漏斗管理

案例研討：小張能完成業績嗎？

銷售業績預測

銷售漏斗健康度WWH

漏斗健康度管理三部曲

實戰練習：制定漏斗健康度的衡量指標和標準

6.銷售教練—人員能力輔導

員工輔導存在的挑戰

基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型

實戰練習：基于銷售漏斗的人員輔導練習

銷售教練

—項目輔導及人員賦能案例研討：小張的輔導

項目輔導的流程

項目輔導五步法

常見的幾種訓練方法及挑戰

銷售賦能對齊業績達成策略

訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型

標桿實踐：華為銷售人才培養

實戰研討：當前團隊賦能的關鍵點

7.團隊激勵

激勵的定義和本質

常見的激勵手段

銷售類員工的激勵關鍵舉措

案例演練：該如何贊賞他？

贊賞員工四步驟和四原則

管理者激勵員工錦囊

總結課程整體回顧

學員分享學習收獲

下一步行動計劃

成果輸出各銷售團隊自身業務銷售漏斗健康度衡量指標體系

銷售人員項目輔導流程表

各銷售團隊對準業務目標的銷售人員賦能計劃

各銷售團隊業績目標達成策略落地的行動計劃

曾老師

實戰派營銷專家，業績規模化增長專家顧問

原華為/惠普/施樂三家全球百強企業營銷高管

25年一線銷售實戰與營銷組織管理經驗

華為大學、華為企業集團特聘銷售導師

上海交通大學、復旦大學特聘營銷講師

國家工信部、上海科委特聘的銷售導師

多家高速成長獨角獸公司常年營銷顧問

簽署的單個項目合同金額超過1.5億美元

暢銷書《贏單羅盤——打造大客戶銷售鐵軍》

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